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【营销策略】如何提高企业的销售几率?

  不久之前,采购的权力通常是根据组织结构图进行分配的。经理们可以决定小额的采购并选择供应商。总监们能够做更大的决定,以此类推,级别越高的管理者能够决定的额度越高。所有的一切都改变了,全世界的企业在采购领域都感染了僵尸病毒。(至少我是这么形容这种情况。)

  病毒有很多变种:采购、逆向拍卖、RFP等等。不幸的是,它们将中层经理们手中的采购决策和选择供应商的权力夺走了。

  所以,如果你向这些没有权力的中层经理推销该怎么办呢?无论何时,只要有可能就不要将他们作为初次接触人。毕竟,他们是僵尸。如果这种做法没用,那么你可以从以下这些策略中挑选一个来试试:

  1. 高效地处理大量的小额交易。亚马逊就是这种模式的一个很好的范例。通过成为大量小额交易最高效的处理器,你就能够通过不断赢得那些虽然级别较低、可是仍然能够做决定的经理们提供的小额订单并实现增长。

  2.成为竞标专家。无论你是在处理RFP还是逆向拍卖,那些擅长填写表格并且严格定义参数的企业往往会在赚钱方面更胜一筹。

  3.学习如何为大人物解决大问题。在这个后僵尸世界中,吸引那些真正的决策者的注意是非常困难的。如果你能够成为对方行业里的专家而且了解整个市场和你的竞争对手的情况,那么就会非常有帮助。通过提供关于对方业务问题的见解,你就能够有机会介绍你将如何帮助他们解决这些问题。

  当我查看我的书架上所有出售的书,我发现绝大部分的书都写于前僵尸时代。在那个时候,这些书上的内容都是最前沿的。不幸的是,这些工具的前提都是瞄准你在客户企业中所能接触到的最高级别的中层采购者。现在僵尸控制了中层采购者,你需要瞄准其他的采购者。上面的某一种技术可能会是解决问题的方法。
  by:Tom Searcy  Via:. Bnet

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