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鲜丰水果冯得心:社区团购不是危机,而是机会

来源: 36氪浙江 左键 2021-02-04 10:14

2021年2月,疫情的迷雾仍未消散干净。在过去1年中,疫情让不少行业“停电拉闸”,却也给了一些行业带来新的机会。

生鲜水果是其中之一。

用户激增、线上订单暴涨、“砍一刀”优惠在微信群中自发流转,生鲜水果玩家们纷纷迎来了新的增长。

以杭州生鲜水果独角兽企业鲜丰水果为例,去年实现了17%增长。目前,鲜丰已在全国19个省市布局超过2000家店铺,旗下拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺五个水果品牌。

做深、做沉,以数字化提升IP运营力

生鲜水果的买卖,门槛不高。

可以是一辆大皮卡拉着满车的苹果、西瓜在城郊打游击,也可以在菜场、市场租摊位贩卖。需求量旺盛,从业者甚广。

鲜丰水果,从1997年靠着创始人韩树人脚踩三轮车、沿街叫卖起家。2004年,鲜丰水果开设了全国第一家门店(店名“群丰大果园”)。场地开阔,有160㎡;位置热闹,在杭州和睦农贸市场。首店的成功运营,让鲜丰水果迅速理解了从产品采购、销售技巧、顾客运营等方面的经验。以此为样板,鲜丰逐步将连锁店铺拓展至全国。

鲜丰水果的店铺,铺得有多密?

以大本营杭州为例,全城共计铺设了500余家门店。在人口比较密集的街道,短短百米就有2-3家鲜丰水果店

在杭州文二路周围,遍布了9家鲜丰水果门店

“鲜丰水果的运营思路,是将一座城市做深、做透。一般来说,当一座中大型城市拥有50家门店时,就已具备建造自有冷链物流中心的基础;拥有100家以上门店时,大家对品牌的认知就会加强;当数量超过200家时,品牌市场占有率就会大大提升。”冯得心告诉36氪浙江,鲜丰水果大多为加盟店,选址集中在人口密集的社区街道。

不过,当加盟店数量呈指数级上升时,鲜丰的管理成本也随之上升。

面对这一情况,鲜丰给出的“解药”是数字化升级。冯得心介绍,2017年,鲜丰开始加大IT投入,目前已通过SaaS化、App化实现内部信息数据的打通。

“我们原先采用的是分段系统模式,门店只能看到销售数据,采购则只能使用采购系统,且一开始都是表单制填写,不利于信息的传输跟储存。数字化升级后,供应链采销情况、门店会员运营需求、市场销售情况等信息都实时呈现在系统端,其他板块可联动快速响应,并形成链式反应,整体效率提高了35%以上。”

冯得心举例,门店店员通过手机App下单水果,仓库接受了指令后,一方面可以及时供货,另一方面反馈到产地端,对采购规划和产品进行及时调整。

来源/受访企业提供

除了系统数字化升级外,鲜丰水果也会向加盟店派遣督导人员,帮助门店制定周“作战”计划、进行销售话术培训等。1位督导人员负责8家门店,每天都会到店,传授水果摆放、门店动线布局、向消费者精准推荐水果等实战技巧,解决实际门店运营问题。

据了解,鲜丰水果从采购装车,到产地分选,再到门店销售完成,基本可以将损耗控制在5%以内,门店库存周转率平均1.9天。

根据鲜丰市场营销策略配合,QSC(品质、服务、清洁三大方面)评分在7.5分以上,通常在经营6-12个月后,加盟店有望回本盈利。

整合全产业链,构建“水果产业互联网”

生鲜水果产业环节多、链条长、损耗大,如果单靠门店发展,根本无法撑起如今鲜丰水果的规模。

冯得心告诉36氪浙江,鲜丰想要做的是将全产业链打通,构建“水果产业互联网”。

鲜丰水果副总裁冯得心

在上游生产端,鲜丰水果与生产基地、农村合作社直接合作,派遣员工深入生产一线,通过机器与人工两种方式,对非标的水果进行标准化筛选,满足客户对于果品品质的需求。

海外的鲜果供应链方面,自2015年起,鲜丰启动全球直采工作,200多名“泥腿子”常年驻扎在全球300多个种植基地,使鲜丰的海外水果实现90%直采。当北半球进入冬季的水果枯竭期时,就会有大量进口水果入关,保证全年平均750个SKU的供给。

在中间流通环节,鲜丰水果在杭州、上海、合肥、武汉、长沙等核心城市,建成了23个共计28万㎡的冷链仓储物流中心。

“换句话说,就是去掉中间商赚差价。”

冯得心表示,在传统分销供应链模式下,水果从农户到门店,需经过多级产销地、批发市场的流通。经手环节越多,物流成本越高。而且,由于各级批发市场的规模悬殊,使得各环节的流通速率、储存条件大相径庭,大幅度限制了水果品质,也影响运营企业的品牌形象。

来源/受访企业提供

中心仓的好处,包括有效缩短鲜丰水果的产业链条,增加关键环节运营效率并降低物流成本等,但这都建立在一个前提之上,即中心仓的“高负荷”运作。

在规划一个地区的中心仓时,鲜丰会有多个维度的考量:城市本身市场容量、辐射区域市场容量、鲜丰未来店铺的总量等因素。

“譬如,我们在某城市建了1个50000㎡的冷链仓储中心,其中一部分是为了满足本地及周边300家店铺的水果配送需求,另一部分则是为了满足未来市场的增量。我们会将中心仓的闲置部分提供给业内其他水果批发、供应商使用,这也提高了中心仓的运转效率。”

冯得心告诉36氪浙江,业内同行如果有自有供应链,只需交一笔平台使用费,就可以加入鲜丰的中心仓;如果商户想从鲜丰进货,也可以直接下单。

目前,除了为全国2000多家门店配送水果外,鲜丰水果的另一个业务是提供to B供应链服务,包括为大型餐饮企业、大型单位食堂提供餐后水果等服务,以及向3万多家社区小店(夫妻店)供货。仅2019年,这项to B业务就达到十几亿销售额。

“生鲜水果市场是一个万亿级的大市场,单一头部企业所占的市场比重不足1%。如果坚持中心仓自用的‘小而美’模式,鲜丰水果有钱赚,但我们更希望可以服务产业链上下游,将整个产业都推向一个全新的数字化状态。”

如果一切按计划推进,鲜丰未来或将成为水果届的天猫京东——自己当掌柜时有货可卖;作为平台时,聚集在“水果产业互联网中”的上中下游供应商和商家们,也能自由沟通、交易、合作。

社区团购,是危机?不,是机会

2020年,当打之年。

为抢夺去年涌现的最后一个流量风口,社区团购竞争呈现白热化,美团、滴滴、拼多多等巨头先后下场,掀起新一轮烧钱大战。

据艾媒咨询数据显示,在疫情的刺激下,2020年社区团购市场发展迅猛,社区团购市场持续下沉,同时凭借便利的触达服务,实现了高度的用户教育。其中,超四成受访用户主要在社区团购平台购买水果生鲜、粮油调味及零食饮料等品类的商品。水果生鲜品类则占比最多,达48.9%。到2022年,中国社区团购市场规模有望达到千亿级别。

“社区团购战”下,鲜丰水果如何应对?

“影响肯定有,但微乎其微。”冯得心这句话的底气,源自于鲜丰水果23年来对社区场景的渗透。目前,鲜丰仍按照自己的销售节奏在稳步推进。

以社区团购擅长的价格战为例,鲜丰水果店内日常也会进行促销活动,包括1.99元的进口香蕉,2.99元的砂糖橘等。与此同时,鲜丰在品牌认可度和线下店铺的铺设密度上,均具有优势。顾客可以在线上下单,线下自主提货,用肉眼判断产品是否符合商品价值预期。

“说到底,鲜果市场是一个巨大的‘红蓝并存’的市场,极难被一家公司垄断。用烧钱的方式占领市场,我认为。与其视下场为危机,不如将其当作另一种合作的机会。”

冯得心表示,如果互联网巨头们想要在社区团购中为用户提供优质、实惠的水果,鲜丰可以来做供应链,目前,鲜丰水果也已在天猫、京东、拼多多等平台开设店铺,且销量不错。

来源/受访企业提供

2021年,鲜丰水果将继续专注在生鲜水果的新零售和数字供应链的产业赛道。

“有人问我们,未来会不会将市场做宽,把同样是生鲜的蔬菜、海鲜也纳入业务范畴?我的回答是,目前没有这种可能。”在冯得心看来,水果市场已经足够庞大,也给予了鲜丰足够的探索空间。

今年,鲜丰将继续把重点放在门店数量的拓展上,目标是1000家;在全球供应链上持续挖潜,扎根全球优质的核心水果产区,严格把控水果品质;数字化平台也将迎来新的迭代升级。

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