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2小时提升200块营业额 哪些“引客入店”动作更有效?

来源: 咖门 政雨 2021-01-13 12:17

一层36家店,只有3家主动揽客

这条美食街位于商场4层,茶饮、咖啡、甜品、麻辣烫串串等快餐都有,都是档口店形式,共有36家。

中午11点半,来消费的顾客还不多,各家店员都站在吧台后整理备料。

许多店的员工手册都会规定,对准备进店、或路过的客人说欢迎光临、产品推荐语——毕竟,每一句话对于选择困难的顾客,都有可能成为吸引进店的理由。

但一圈走下来,只有3家说了欢迎光临。

这3家店说的欢迎语还不一样:

一家做小众品类的虾滑店,在反复重复:虾滑了解一下!

——点明品类,让消费者有选择目标。

一家茶饮店,大声招呼:嘿糖第二杯半价,了解一下!

——透露优惠信息,会更有吸引力。

一家卖空心面的店,看到我走过,主动说:您好,欢迎光临,空心面是我们的招牌特色,这里有菜单可以看下。

——指出招牌,大方递上菜单,步步逼近,让心动的顾客更有行动力。

哪家话术设计得更有技巧、揽客成功率更高,高下立判。

和其他30多家店对比,这3家坚持揽客的门店,已经在一条长长的美食街里吸引了足够的目光。但走出美食街,更注重服务、体验的餐饮门店,将“引客入店”做得更加极致:

在电梯门口邀请顾客到门店用餐

通往餐饮层的电梯口,站了不同品牌的7个人,手里拿着菜单,热情邀请顾客到门店用餐;

路过每一家餐饮店,无论中餐、西餐、日料,还是火锅烤鱼,都会有至少一位店员站在门口,递上菜单问“你好,需要就餐吗,XX了解一下”;

更不要说还没靠近海底捞,就有海底捞店员一路小跑过来,鞠躬欢迎。

图片来自虎嗅

虽然饮品店和餐饮店基因不同,很难做到专人专岗做招揽动作,但对所有类型的门店,努力吸引顾客进店让业绩更好的需求都是存在的。

星巴克前执行副总裁霍华德·毕哈有个观点:我们不是靠咖啡做人的生意,而是靠人做咖啡的生意。

如何精细化做好“人”的管理,不管千店还是万店都如一,让员工手册上的标准都能落地呢?我们通过“引客入店”这件事来好好聊聊。

尝试“引客入店”,2小时营业额提升200元

引客入店不仅仅是个意识、规定,重点是门店的执行。

咖门饮力学院“运营高管养成计划”课程的讲师熊欢,最近就碰到一个在帮门店做“引客入店”的老板。 

这个品牌新做了一个门店计划,要每家店在28天卖出7万杯,老板只定了2个目标,一是产品操作合格、二是让门店多引流。

但有一天晚上,老板去巡店的时候发现,给门店引流的动作并没有执行。督导纠正后,员工开始了发单页的动作,但走到了很远的地方发。

老板提出了2个纠正动作:

1. 让员工站在离店50米范围内、能看到门店的地方发;

2. 不能光递单页,还要给顾客指一下店在什么哪里,告知对方。

老板在晚上指导后,2个小时,门店提升了200元销售业绩。之后,这个品牌又将“引客入店”的动作录成视频,在更多门店推广。

不仅引客入店,许多需要精细化运营的动作,都需要从方法沉淀成品牌标准,帮助门店和品牌做业绩增长、实力发展。

品牌之间的竞争到最后比的不是体重,而是肌肉、肺活量、耐力这些健康指标。饮品的竞争会逐渐加剧,未来可能家家都会打造坚实肌肉群、武装到牙齿,将所有能带来增长的动作都做到极致。

饮品的竞争在逐渐加剧

而当所有品牌都以高标准进行,最终比拼的将是品牌的执行力。标准都是可以建立的,但执行力和落地能力,是企业间竞争力的关键。

如何让执行力更到位呢?

怎么让门店把引流动作执行到位?

1、建立标准,细到每一个动作

执行的前提是有清晰、明确的标准。

比如这个做“引客入店”品牌,从老板现场指导,到形成统一有效的标准 ,需要对引流做明确规定:站在什么位置、怎么发单页、怎么引导顾客进店、什么时间去发都得形成清晰有效的标准,才更好执行。

在茶饮店,要标准化的不只有产品配方,还有动作。

2、培训到位,把标准传达到一线

当SOP足够清晰、标准,下一步要做的,是把标准传达给门店员工,培训到位。

把标准传达给门店员工

具体到培训环节,是培训给店长后,再由店长做门店培训?还是员工群做统一通知?培训后员工是否掌握,知道如何按标准进行?这些都需要考核来做。

3、监督执行,需要一套严格的层级检核

确认了标准无误的培训结果后,真正到门店执行的阶段。品牌都会通过巡店动作监督执行标准。

在巡店里,很多品牌认为“派几个督导过去就行了”。而实际上,要监督门店执行到位,提高效率、提升门店执行力,需要一套严格的层级检核标准——

从店员到店长,先进行门店自检:规定好的欢迎语是不是可以按标准实现,先在门店内部做监督落地;

再是督导巡店:督导来巡店后,如果看到员工把标准做得不错,可以成为亮点进行奖励、强化执行的主动性,店员更愿意持续进行;如果执行过程有问题,可以及时纠正。

最后进行专项巡检:运营主管或总部人员对督导巡店结果进行复查。

至此,一套关于欢迎语的执行流程就更容易成为门店习惯,固定成门店常规动作。

但这并不意味着结束。

4、持续优化、精进

当基础动作成为固定动作,门店可以通过加盟商的配合,持续寻找优化、高效的做法。最后,这些新的动作,将形成新的SOP、进行重新培训、监督。

对任何门店,标准都不会一次达到最高级,就是需要持续优化、精进。

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