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专找冷铺开店,只做30平小店,用一碗牛肉面1年裂变600家店!

来源: 职业餐饮网 王春玲 2020-07-11 09:08

“疫情过后,中国所有的消费场景都将被重构。”

多一个销售渠道,就意味着多一个保命符!

过去,仅靠堂食餐企就可以风生水起,而现在则变成餐企没有外卖就好比瘸子走路,想要走快几乎不可能。

所以,你会看到以前外卖占比只有10%的外婆家,现在开出了全新品牌“老鸭集”,外卖占比直逼50%;

在全国有200多家直营店的探鱼,经此一“疫”研发了烤鱼外卖,救自己于水火之中;

一向坚持堂食的巴奴,也不得不在疫情期间开放外卖;

……

外卖成为了餐企的刚需销售渠道。

都说中国外卖看杭州,杭州外卖看味捷,作为最早入局城市外卖的味捷集团创始人陈建荣,在去年选择从一碗刚需、高频传统的牛肉面入手,走纯外卖模式减轻租金压力,租金占比仅为5%,靠从解决餐饮行业痛点出发的打法,一年裂变600家门店。

味捷集团总裁、牛家人大碗牛肉面创始人陈建荣

近日,职业餐饮网记者在杭州对味捷集团总裁、牛家人大碗牛肉面创始人陈建荣进行了专访。(以下为自述内容)

外卖大盘稳定,每年增速30%—40%,不会再出现暴力性增长!

2009年,我就开始研究城市外卖。

会发现外卖大致走了以下三个阶段,2009—2014年是外卖野蛮生长阶段,只要做就赚钱;

2014——2017年是外卖红利期,依靠平台大战疯狂补贴,我们来赚钱;

2018——2020,尤其是疫情后随着一批大型头部餐企入局,加速了外卖产业提前进入成熟期,大盘基本稳定。

就像外卖各个时期都有各自特点一样,成熟期的消费特征就是品质、性价比和品牌力。

成熟期很难出现过去外卖行业100%——200%的暴利性增长,想要依靠外卖暴富的时代已经一去不复返了。

但比较欣慰的是,整体行业仍然在以30%——40%的匀速增长,在中国各行各业里这种增长速度也依然是很惊人的。

另外,就是顾客点餐频次增多了,90后成为消费主力军,而随着马上00后参加工作,我们预测点外卖频次还会再增加,因为他们是网生一代,也是外卖的重度依赖者,尽管入局品牌增多,但对所有做外卖的商户来说,基数大本身就是一件好事。

这里有几点关于做外卖的小建议供大家参考:

1、产品要有一定的毛利空间

做外卖,如果我们线上不参与一些特价活动、满减活动,是很难玩转的,这就要求我们产品选择要有一定的毛利空间。

比如外婆家一碗三块钱的麻婆豆腐,你到线上怎么卖?

2、做高效率的产品

消费者对外卖的第一诉求是时间,时间排在味道和价格前面。

3、极致性价比

客单20-30块的外卖,比例占到70%-80%。所以商家在考虑外卖的时候,得控制客单。

4、SKU不能太多

如果SKU太多,线下准备工作就会特别复杂,也会直接影响时间跟效率。

5、要懂线上运营规则

要了解与你同城、同类型的竞争对手,他们的客单是多少,什么产品卖得好;要了解这个城市适合满减还是特价;哪些用户需要通过前期花钱做推广来获得,然后不断通过对顾客的维系,修正自己对外卖规则的了解和运营手段。

重构商业模式:做可外卖牛肉面 ,选址冷铺降低租金压力,房租占比仅为5%

“这世界所有的商业模式都是从研究痛点出发,解决痛点本身就是创业者的使命。”

我们选择从解决痛点出发,重构商业模式。

01、解决产品痛点:

把一碗普通牛肉面,包装成适合外卖面

1、产品创新,把汤面改成拌面更适合做外卖

如果提到牛肉面,兰州牛肉面是绕不过去的老大,那如果我们还做传统的牛肉面,势必杀不出一条属于自己的路,我们基于“外卖面”这个关键词,做了全新的梳理。

(1)我们有意把面变的比传统牛肉面粗,变粗后不易坨

(2)牛肉薄片从传统4薄片,变成了8厚片,给顾客超值感

(3)把汤面形式改为拌面形式,更适合外卖

(4)传统口味清淡,我们加重口味,做香辣卤的牛肉味更适合年轻人的牛肉面

2、只设7-8款SKU,选品遵循全国找爆款面逻辑

面包装成可外卖的牛肉面,可是如何在众多面里找到适合牛家人的SKU呢?

这一点上说解决产品痛点,倒不如说是要找到有高毛利空间且效率高的产品。

我们是利用大数据去全国找爆款面的逻辑选品,兰州拉面全国有几万家,康师傅牛肉面的火爆,足以说明牛肉面的群众基础广,所以我们的招牌爆款是牛肉面,然后从地域上做分析,炸酱面、重庆小面都有市场所以我们上了这两款;在小炒类别里西红柿鸡蛋一直最受欢迎,所以我们也上了,我们选品的逻辑是总共不超过8款SKU,款款都是爆品。

3、现捞现煮,保证口味

虽然现在大部分产品都可以通过工业化去解决,但是我们还是为了口味做了一定取舍,坚持现捞现煮,再通过中央厨房去平衡效率问题。

4、加大调料包“油”比例,攻克外卖面坨问题

虽然面的受众最广,可是却也是大家公认的最没有外卖基因的产品,坨是面类外卖最大的天敌。

我们大概在开店前,用了一年多的时间解决了“坨”这个问题,主要是从三个方面去攻克:

(1)提前拌面汁,调料包里放大油的比列,占比近40%

(2)从面粉和工艺上下功夫,粗面比细面不容易坨

(3)餐盒上用圆碗,更容易拌开不坨

02、解决房租痛点:

专找冷铺开店,将门店压缩到30平,节省房租

1、走纯外卖模式,房租占比仅为营业额5%

在做味捷之前,我也在杭州租房开过线下门店,那段经历太痛苦了,5年租期一到还没等赚到多少钱,房东就找过来要直接跳涨100万。

你不干装修白装,等于过去白忙了;你干吧等于继续给房东打工,真的是人为刀俎我为鱼肉呀。

而纯外卖店的好处就是对于选址不挑剔,租金低,即便房东涨房租也就是几千元的事,一旦协商不一致,马上就可以搬到隔壁,话语权在咱手里。

2、选址冷铺,一类商圈十类地段

对于做堂食来说,最重要的三点永远是:位置、位置、位置!

而对于纯外卖店来说,因为是电商打法,位置在这里就相对没有那么重要,可以省去大把转让费、重金租铺位费,只要外卖小哥能达到的地方冷铺即可。

其实在中国旺铺难找,冷铺则比比皆是,以深圳为例,3000-5000元房租的在深圳比比皆是,所以这也是我们单店只要正常做都会盈利的关键。

3、把门店变小折叠空间,只开30平店

研究纯外卖模式和特许经营很多年,我发现真正能走到万店规模的,拿正新鸡排、绝味来举例,都有着一个共同点,那就是面积都很小,10几个平方,2-3个人就可以搞定一家店,效率极其高。

所以,我们除了选址冷铺减轻租金压力,还要求空间折叠,将经营面积变小,基本都选30个平方左右的铺子,节省成本。

03、解决效率痛点:

全国建16个分仓,用后端供应链赋能门店,60秒出餐

1、一字型动线,4人即可搞定一家店

传统的线下面馆,大多数模型都以100平为主,还需要配备一个厨师来炒浇头,基本上6-7个人才能搞定一家店,别人人工占比10个点,我们8个点以内就可以解决。

在牛家人大碗牛肉面,我们除了面积上做小,也在动线上做了优化,依据出餐顺序设置一字型动线,4个人即可搞定一家店。

2、研发煮面炉,节约20%时间,60秒出餐

对于传统面馆来说,浇头要一份份炒不说,也无法大规模的出面,为了解决这个问题我们配置了两口大煮锅,并自主研发了煮面炉,相比传统煮面炉节省20%时间,由于水一直沸腾,60秒就可以出30-40份餐。

3、自建1.2万方中央厨房,24小时可送达门店

其实,一个品牌能够迅速发展,大家都归结为我们比较擅长营销,我承认我们确实比较重视品牌,我们是第一个在央视上打广告的外卖品牌。

但实际上没有一家品牌可以靠营销就立得住,强悍的一定是后端别人看不到的东西,早在10年前我们就开始做中央厨房,并不断扩大规模,到现在为止也是外卖行业第一个拥有1万方以上中央厨房的餐企,另外我们还在全国建了16个分仓,24小时可以送达给门店。

当时做这个动作的时候也是极其矛盾,拿重庆来说,当时我们重庆只有一家店,做中央厨房的时候每个月亏10万,一共亏了100多万,现在基本才能维持平衡。

但是从长远发展,我们觉得是对的,门店想裂变一定要有强后端做支撑。

职业餐饮网小结:

每次危机过后,总是一半海水,一半是火焰。

也总有人找到潮汐的方向,并引领着一个行业的发展,表面看牛家人大碗牛肉面是营销驱动品牌发展,殊不知冰山一角下,隐藏着的则是15年前研究城市外卖的苦心,10年前入局供应链的魄力,2年时间选品的韧性,一切仿佛都在告诉我们,做餐饮还是需要长期主义,用累加效应,广积粮缓称王。

(来源:职业餐饮网 王春玲)

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