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费芮互动蒋美兰:直播带货从来不是趋势而是一种形式

来源: 联商网 2020-06-04 19:24

联商网消息:6月4日,为期两天的2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“商品的力量”为主题,致力于构建更高效和良性的零供关系,零供携手,共同助力越来越多的好商品面世。费芮互动创始人蒋美兰应邀出席,并作《直播带货不是下半场,大战刚开始》的主题演讲。

蒋美兰认为,如果要迈入直播大战,必须要考虑清楚,第一用什么平台播,流量从哪里来,内容打算怎么做;如果要做直播,你打算怎么做实验,让人家一看到你的商品就想买。

以下是蒋美兰演讲主要内容(有删减):

前一阵子由于疫情的关系直播很火,很多人发现原来过节在家拿手机也能够弥补当时没有开店的状况,还赚钱了,所以大家一窝蜂觉得直播这个事必须做,直播带货到底有多好?

直播领域里电商用户已经高达2.65亿,占整个网购用户37%,今年预估直播电商市场会到9610亿,接近一万亿,这么大的市场你切不切进去呢?要不要做呢?我们来讨论一件事情。

直播那么好,你是不是要跟?跟了怎么做?


直播带货从来就不是一种趋势,而是一种形式。

以前我拿着手机做电商,电商是一种形式,今天用社交的模型去卖货这是一种形式,现在有一种形式叫做直播,你要不要用这个形式?

我后面告诉你这个形式有什么特色,你应该思考清楚我要不要用这个形式。

但是你不应该说对不起这是一个过气的东西,过两天就会不红了,所以我不要学,这是不对的。

你至少应该知道,这么多人都做直播,为什么?他们为什么能够用直播赚钱?至少要明白在直播这个形式里面我可以怎么做,然后再决定要不要做直播,这不是一个趋势。

我们现在卖货,除了在店里卖,还可以找社交环境卖、用电商卖,现在还有一种卖法叫直播,你不要认为大家都在做直播我没做,不行,不是这个意思。所以如果你没有办法认清直播的特性,那你就录播,我每次看到很多品牌做直播,一打开直播间今天我有这个商品,第二个有这个商品,第三个有这个商品,我不明白你为什么要做直播?录播不是也很好吗?电商不是也很好吗?你为什么要直播?你如果要直播,你就要明白直播不是录播,直播不是电商,如果这个都没有明白,你就说人家在做直播,我们也应该做直播,从第一样东西介绍到最后一样,你们只是追流行。

直播里面有三种很重要的特性,一个叫做不可重来属性,一个叫做同一时空属性,另外一个叫做时效性。

不可重来的属性是什么?

这件事情绝对没有办法重来,所以叫做直播。我现在跟你们讲话,如果讲错了,不好意思就讲错了,我没有办法在后面剪切,直播的意思就是现在播出来就播出来了。

你要明白它不可重来,不可重来的状况会变成什么?

经常翻车,讲错就要出来鞠躬。

我们讲直播没有办法剪接或者录影,所以你看到的就是真实模样,当你直播的时候就要明白,直播等于不可重来属性的意思表示眼见为凭。我眼睛看到的就是真实状况,所以一个好的主播会做什么事情?如果你们仔细研究,你们会发现这些非常棒的主播会拿直播不可重来属性做实验。我以前说这个商品很棒,这可能是录影的,所以你说商品很棒,可能后面是导演拍的。可一个好的直播主播,他们最棒的事情是做什么?做实验给你看。比如李佳琦涂口红和眼线笔,然后这个卸妆巾非常棒,一抹真的卸掉了。

当你要做直播就要明白这个属性叫做不可重来属性,你可以拿来做实验或者什么都可以,但不应该每次打开直播间从头念到尾,你根本不知道不可重来属性用在商品里面应该怎么表现。表现到让人家觉得说你们家东西真的很好,这是实验性。

第二个属性叫做同一时空属性。我曾经听过一个人跟我讲,李佳琦明明是对着千万个粉丝讲话,我怎么总觉得他在跟我说话?为什么会这样?你们去看李佳琦直播你发现他常常自言自语说,我告诉你,我问你,姐妹们,你们有没有毛孔粗大问题的?

直播是什么?我跟你在同一个时间点,跟你在同一个时空,所以你说话我就能立刻回复你,因为我们两个在同一时间里,这不是录播。

所谓同一个时空就是及时互动的意思。

第三个叫做时效性,我们谈商品,你应该明白造就商品有一个很重要的关键是时间。如果这个新产品出来我没卖掉就变成旧产品,如果旧产品再没有卖掉就变成库存品,库存品再没有卖掉在我们的账上就叫呆账了,所以每个做零售的人都明白,对商品而言时间太重要了。

如果你明白这件事情就能够知道,为什么主播在直播间最常说的话就是321上链接,他在讲完一样东西之后就一直要催促你买,所以经常讲到最后就说321上链接然后就狂点,很多人说我干嘛点?回头想想我点它干嘛?可是那个气氛,那个氛围就觉得不点好像对不起它。

李佳琦和薇娅喜欢做什么?你点完之后发现没有买到,他后面就会说我们马上加货,刚才上去都卖完了,我立刻加货,然后你继续点,这叫催促购买。

在这个直播里面跟你对接的时间点里,我希望你下单,所以我想尽办法让你觉得在这个时间点必须做这个动作。

我不认为直播未来就是取代你今天生意的模型,但是直播是一种形式,这种形式是你必须理解属性、特性之后,运用它的特性跟你的商品做结合,你再采用这个模式。

没有人说你一定要做直播不可,而是如果你今天开始做直播,你要先理解它有这样的特性。

刚才我们知道直播三个属性,接下来你要做直播需要想好三个属性:

第一,平台。

第二,流量。

第三,内容。

你到底要在哪一个平台上做?你要怎么样获取流量?接下来怎么展现这个东西?你以为直播只有淘宝和抖音?那你就错了,没有一家互联网公司现在不做直播的,他们都开放了直播接口给你。

重点就是你选择在哪一个平台里面给消费者做直播。

我们说每个商品都有它的特色,你的商品到底适合做哪个?

没有人说平台只有一个选择,所谓的选择在于你自己觉得,你觉得哪一种平台跟自己本身能够最契合,你就用哪个平台。

其次就是流量,我无数次听到人家讲一线主播就是播个全网最低价,我要是来个全网最低价还需要你播吗?你真的这样想吗?

我们认为一线主播是流量入口,它就是一个流量。

很多人告诉我,甚至一些品牌在找这些一线主播合作的时候,他根本没有考虑商品的成本,他认为这就是广告费。以前花广告费的时候不会有钱进来,但今天花广告费或多或少有些钱进来,所以这些一线直播就是一个流量入口。

所以你自己一定要想清楚,你到底是打算做广告还是你自己的私域够强,还是你自己能力很强,还是你很会做话题?想清楚你的流量要怎么做,否则就是白做,光靠一个人狂喊是没有用的。

第三个就是你的内容。

你要用什么方式来直播?内容是什么?你打算做成娱乐化还是做成节目化,是找虚拟主播来播?还是打算叫你们家的CEO每天来一场,或者你直接拉到店里做直播,这是很多人绝对想做的事。

其实今天最重要的分享,接下来你要做直播,重心绝对在你的商品上,你不要考虑要找哪个主播来播,重要是我们刚才讲的,你拿到自己的商品之后想清楚,你要怎么告诉别人。

如果确定要迈入直播大战,要考虑清楚,第一个用什么平台播,你的流量从哪里来、内容打算怎么做?如果今天要做直播,有没有办法真正做我们刚才说的,什么是不可重来属性?你打算怎么做实验,让人家一看到你的商品就想买。

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(来源:联商网 杭州报道)

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