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直播电商3.0时代 “理科生”遥望网络的新征程

来源: 联商网 2020-05-12 11:13

在直播电商行业的语境里,这是MCN机构们的集体狂欢。

今年愚人节,罗永浩开启直播卖货之旅,1.1亿交易额的成绩单成了抖音卖货的名场面。此前,辛巴、李佳琦、薇娅已在直播带货领域形成三足鼎立的局面。而随着罗永浩的加入,平台方面,快手、淘宝和抖音开始上演三国争霸。

然而,这一场场狂欢的背后,更多的还是折射出电商MCN的不断迭代。

从单纯的只做签约网红做推广,到带有个人风格的成长路径以及生存机制,这几年,作为“舶来品”的MCN,已经逐渐发展为具有本土化特质的商业模式。

站在风口上的遥望网络,就是其中之一。

据艾媒咨询的数据显示,2019年,中国直播电商行业的总规模达到4338亿元,预计到2020年规模将翻一番。

摘下滤镜,其实直播电商这个行业会像所有互联网产品一样,自一个风口开始野蛮生长,经历各方攻城掠地的爆发式井喷后,必定会迎来行业洗牌,自然会有一批体质不行的玩家出局。

这次,能够笑到最后的又会是谁?

业内人士、投资人、主播和用户,这个行业链条上的每个人,心里都有自己的答案。但不可否认的是,刚在杭州建立直播电商产业园的遥望,是一个有力竞争者!

离不开的主播

从事直播电商,成为主播,似乎成了众多出身平凡的年轻人的又一个翻身的好机会。

从普通的专柜导购转型成为顶级带货网红,李佳琦就是最好的例证。普罗大众自认为都能做到的“勤奋”,正是他身上最明显的标签。

每个刚入行的小主播们都想成为李佳琦,每个MCN机构也渴望自己“慧眼识珠”签下一个个能够成为下个李佳琦的潜力股。

梦想很丰满,然而真实是残酷的。打造现象级的头部主播,除了自身的潜力,付出的努力还需要天时地利人和。

一边是头部主播疯狂吸金,一边是中腰部主播努力向上,直播电商主播门似乎被强行划分出折叠世界,彼此远离。

而在刺激罗永浩入行的那份著名的招商证券关于直播行业的研报中曾指出,以淘宝直播为例的头部主播效应明显,生态亚健康,职业主播带货能力二八分化严重,腰部主播稀缺明显。

此前,MCN机构构美的创始人南亚在接受娱乐资本论采访时,曾表示,“除非头部KOL是自己老婆,否则不会培养头部主播,因为会对公司形成巨大反噬。”

头部KOL和MCN机构之间的关系,其实类似明星与艺人经纪公司之间的关系,艺人强大之后单飞的情况屡见不鲜。

在行业人士看来,“中腰部网红的稳定性更强,矩阵作战效果也很好,将有限资源聚焦中腰部网红,而非孵化头部网红是一个更为稳妥的方式。”

其实,对于MCN机构来说,做更多的红人账号,聚集更大的流量粉丝群体永远是其不变的诉求。这么做的公司不在少数,遥望也是其中之一。

“李佳琦每天要吃饭睡觉,就算他24小时播,带货能力也是有限的。我们还是靠人多,商品是播不完的。”杭州遥望网络科技有限公司CEO谢如栋打趣道。

数据是最好的证据。以美妆博主身份入驻遥望的主播瑜大公子,仅半年时间,粉丝已经积累了401万,最辉煌的时候,他曾在1分钟内卖出100万护肤品,2天内卖出2万多笔茶叶,销售额突破150万。

而遥望批量培养中腰部主播的能力,是显而易见的。

比如,公司设有商品运营部门制定销售方向与内容,设有商品调换部门满足主播调换货需求,还有负责数据匹配、设计数据模型,以及压缩业绩不理想的主播的投入成本的部门。

除此之外遥望还对主播们实行清晰的分区管理,工作室按平台划分,采用有针对性的模型考核业绩等等。

“现在已经不是直播红人可以单打独斗的时代了,强大的公司会从资源、人脉、资金上给予红人支持。”遥望网络的瑜大公子谈了谈自己的看法。

对于瑜大公子而言,他无疑是幸运的。

数据算法的艺术

中国直播电商的变化,仿佛一夕之间,颠覆了所有人的认知。

从四年前的萌芽,到去年爆发,再到今年新一轮的千播大战,在这个千亿级市场里,电商MCN早已从早期的纯图文内容,到短视频+UGC直播,再到如今升级为大数据智能服务导向。

有行业人士分析,对于新的升级需求,MCN或许将呈现全新的商业格局,电商MCN3.0时代将是数字化全域链路营销。一切都将从大数据,技术开发等综合性纬度出发,为商家创造新的赋能。

而对于遥望而言,在人货场运营方式上,考验MCN机构的不只是“持续开播”的能力,更是充分运用大数据整合思路,在全域营销的链路上进行布点的能力。

首先,在“人”上。

在主播层面,去年,遥望网络签约王祖蓝夫妇,在王祖蓝退出快手8个月后,于4月与快手平台联合推出王祖蓝回归直播,直播开场三分钟人气便突破100万,快手观看人次超1.27亿。截至目前,王祖蓝已经在快手上积累了2846万粉丝。

除此之外,签约主播李宣卓,曾在2个月内售出60万瓶酒,总成交额超过5000万。去年双十二前夜,李宣卓邀请著名演员、名仕罗纳德红酒代言人于荣光共同直播,两人创造出观看人数突破68万、累计点赞过100万、单场直播销售额475万的傲人成绩。

去年,遥望还曾连续5个月拿下快手MCN第一名,目前签约和合作包括张柏芝、王祖蓝等头部艺人,网红主播多达100余位,旗下网红总粉丝数超过2亿。

在消费者层面,遥望习惯做人群数据推导。比如在过往某个周期段的直播中,分别从推广形式、相关数据、货品组合、买赠机制、直播时长、各项数据纬度、行业资源形式等方面整理分析出最为有效的组合方式。

其次,在“货”上。

遥望不仅利用自身积累的招商资源,与国内数百家各品类知名电商品牌建立起良好的合作关系,而且从招商、选品、供应链及售后进行全环节覆盖,自建平台“红人好货”以S2B模式链接起海量品牌商家与海量主播红人,为主播提供一站式选品服务。

最后,在“场”上。

对于进驻平台的选择,遥望的实践落地则是一个“理科生”的思路。建立好模型,然后精确计算投入产出比,“一般能让我们程序化采买流量的平台,我们会优先入驻,”谢如栋告诉记者,不同于其它从文创行业转型过去或者挂靠公会的MCN机构,从广告公司转型的遥望,更青睐的还是程序化采买。

经历了手游、新媒体到数字化营销的遥望,已经决心把人、货、场的融合做到极致。

遥望的新征程

杭州,是一座被电商再塑的城市。

行业内有一种流行的说法是,“在九堡,每一栋写字楼里都至少有一个大型供应链。”无论是九堡还是下沙,这些原本远离杭州市区的偏远街道,现在已经成为一批主播、MCN机构以及供应链的聚集地。

上个月月底,遥望直播电商产业园落地余杭。遥望网络作为余杭区内最早在直播电商领域发力的企业,将在产业园内建立大大小小超过200个直播间,遥望“造梦工厂”将在此启航。

据行业媒体预测,今年一定会是直播呈现爆发式增长的一年。谢如栋说,“现在,在任何一个商场,不做直播是不可能的。”

历经野蛮生长、全面爆发的探索期后,直播电商无疑正在走向重塑。

激烈的竞争必然逃不过,去年,整个行业有大量新型MCN入场。有从影视公司孵化而来的,主流媒体在下半年也开始在MCN上频有动作。

除了做得风生水起的央视,据媒体报道,湖南、浙江、山东、黑龙江等省级广电都在纷纷布局直播电商。

虽然竞争者们或“腿长”或“腰粗”,遥望依旧信心满满。况且如今直播电商行业并不是水火不容,你死我亡的局面,而是竞争与合作并存。连麦央视、湖南卫视、北京卫视…遥望在期待更多跨界合作,而遥望直播电商产业园内也将入驻一批MCN企业、机构,与遥望网络一同构建直播电商的未来。

而且,遥望似乎也看的更远。在主播的挖掘与培养上,遥望还会继续签约有潜力的新人,据了解,杭州电台的主持人基本都已与遥望进行合作。借鉴山东和辽宁电台主播的经验,谢如栋相信这批主持人也能在直播界闯出一番天地。

做好2B服务,打造最专业直播服务生态。升级2C服务,让消费者拥有更便捷、更优质的消费体验,这是遥望对自己的要求。

精致、高级的直播间,是遥望为这个行业所搭建的春光梦境。但梦境之外,遥望正在努力完成一次盛大的突围。

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