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关于疫情后的七点建议

来源: 联商高级顾问团主任 周勇 2020-04-08 10:07

联商专栏:今天武汉重启,疫情终将会过去,问题是疫情过后怎么办?这七点思考,仅供参考。

向形式主义宣战

形式主义就是另一种更严重的“疫情”。各行各业不同程度地存在形式主义倾向,仪式感、形式崇拜,像幽灵那样飘浮在各个角落,不仅造成资源浪费,而且养成不良作风。

留痕留痕再留痕,检查检查再检查,为检查而为,本末倒置,迷失初心,效率失衡。从“发展才是硬道理”一路走来,已进入“有效才是真道理”的全新时代,清理提效拦路虎,才能专注做事。

培育独立判断力

在互联网背景下,个体的自主判断力正在悄然消失。我们越来越难以判断“谣言”与“真相”,我们要么轻信“谣言”,要么什么也不信。

我在大学教书也发现:能有逻辑地、顺当地、确切地阐述一个问题的大学生很难找。他们也许就是应试教学受害者,从小学到中学,缺乏这方面的良好训练,才导致如今的存在。

维护4项规则

全社会应该像爱护眼睛那样捍卫4项市场规则:契约化、责任自负、公平竞争、消费者权益保护。现在全球出现了不少“黑商”,有些公司甚至金融企业设立大量子公司,子公司赚钱收益归集团,亏欠时则以法律名义不负责任。

公司一旦出现危机,股民、用户以及相关企业首先成为直接受害者,如果政府救市救局,那就是纳税人埋单,这等于是全民埋单。市场需要“投机”,但要对破坏市场规则者宣战。

不要在逐利中迷失自己

有些企业本来也想好好做事,一夜之间财富暴涨,赚足了八辈子钱,就无心做实业与实事了。疫情犹如一面照妖镜,让真相大白天下,照出了污点,照亮了人心。

疫情警示我们:“赚钱正当,用钱恰当”应该成为工商企业的座右铭。它对我们最大的启示是再一次验证了“水能载舟亦能覆舟”的道理,再也不能把实业、实体、实事边缘化。

让这个世界停滞的,从来就不是战争、病毒、天灾,而是信心、担心、失心。

引流过火就是一条死路

我国当下营销主要是“引流导向”。自从有了互联网特别是移动互联网,营销在“引流导向”方面走得越来越远,各种引流办法层出不穷,套路越来越深。在疫情中,直播带货、全员营销、到家服务等在线流量经营达到新高度。

领导亲自上台摇旗呐喊宣布“直播年”开工。所有企业都坚信:用户经营时代到来了。那些获得资本青睐的公司,以金钱为导向,以猎获用户、扩大市场占有率为目标,一路舍命狂奔,甚至飞越太平洋,抵达了美国纳斯达克。

这种以资本为原动力,以引流与割韭菜为目标的运作模式泛滥成灾,瑞幸咖啡自爆销售造假以后,出现爆盘爆单,这不是个案,过去有,今后还会出现得更多。

ofo从满大街全是黄色到销声匿迹,用户在套上加套的套路中一路走来,只感觉越套越深,讨回押金之路难于西天取经。如果企业不能从“引流导向”中解放出来,那必将死无葬身之地。

顾客价值导向才是未来

马克思《资本论》论述了利润源于资本家剥削工人剩余价值的观点。但直到上世纪60年代哈佛大学商学院与通用汽车公司的合作研究才发现了利润的真正来源:市场份额和公司利润之间存在正相关关系,即市场份额越大,利润就越高。

到80年代,市场竞争格局变化使研究有新发现:公司利润主要来源于顾客满意与顾客忠诚,企业应该以顾客价值为导向。

顾客最基本需求是商品与服务,所以,以顾客价值为导向关键要做好两个方面:一是顾客服务,二是商品经营,这两点归根到底是要做好供应链管理。以顾客价值为导向,注重供应链效率的营销称为“供应链营销”,价值导向必然要强化供应链营销。

我们现在的营销虽然做得轰轰烈烈,实际上主要还是治标,没有从顾客的实际价值出发,认真去研究供应链效率的提升与改善。所以,供应链营销潜力无限,可以说是终极营销。

开发超细分市场

企业要善于发现具有相似兴趣或同类需求的小群顾客,如果此类顾客在全国普遍存在,那就会是一个巨大的市场。开发出为他们服务的产品,往往能成为“隐形冠军”。顾客难以抗拒的是企业提供的“价值”,而绝对不是什么虚无缥缈的故事与情怀。

顾客的需求既是理性的又是感性的,保健型需求是理性需求,激励型需求是感性需求。保健型需求是具体的、客观的、理性的需求,企业有一点疏漏顾客就会很不满意,做得再好也不会因此而非常满意。

如洗衣机能正常洗涤与脱水,这就是保健型需求,能做到这一点顾客就没有不满意。突然不能脱水了,就会很不满意。如果维修人员还不能及时上门,就更不满意了。这些问题都构成顾客的“痛点”。

当下不少产品从设计到推广,都偏离了顾客的关注点。如开发稍有改进的自有品牌商品,就能解决顾客的痛点问题。激励型需求是期望的、模糊的、感性的需求,有些是顾客期盼的需求,有些则是顾客尚未想到的需求。

这些需求不满足,顾客也不会对企业产生不满意,但如果很好地满足了顾客的激励型需求,则能激发顾客的兴奋点,使顾客产生很大的满足感。用惊爆价激励顾客是初级营销。用好产品迎合顾客是中级营销。用全新服务改变顾客消费习惯则是高级营销。

中国人丁兴旺,这才是一切生意之本。席地而行,盈科而进,不攀高,不枝蔓,善待员工,互守承诺,善待顾客,货真价实,这才是一切生意之道。

(文/联商高级顾问团主任,上海商学院教授 周勇 本文仅代表作者观点,不代表联商立场)

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