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零售业卓越采购养成记

来源: 联商高级顾问团成员 刘国正 2020-02-24 14:37

联商专栏:疫情期间我在做三件事:一是梳理各项工作事项,二是重塑自己的思想思维,三是整理一些资料,正好看到了这篇之前写的文章,分享给有需要的人,虽然已经过去了不短的时间,但有些还是适用的。

每个行业里,都会有做的好的,做的不好的,做的好里面又有做的优秀的,我们今天讨论的是关于零售业采购,笔者认为,在现在的零售行业里,面对着日益集中、强大的竞争对手,面对线上线下的两面夹击,做为企业、公司核心部门的采购,仅仅优秀是不够的,追求卓越,这才是作为采购们应该做的。

作为采购,如何做一个好的采购,优秀的采购,卓越的采购?简单来说,三个字:心、眼、身。做好了这三点,会成为卓越的采购,甚至会脱离采购,上升的更高的层面。下面,我们一一来阐述。

“心”篇

对“心”的理解,每个人理解不同,这里要讲的,可以归结为:用心。用心代表了很多东西:责任心,忠诚心、投入程度、专业度等等。

首要要对自己所在的行业用心,包含两方面:对所处的零售行业用心,关注零售行业的信息、资讯等,并能从中提炼有用、可用信息;对自己所负责的品类、商品所在的行业用心。

零售业是个大的行业,涵盖了很多行业,所以作为采购人员,要深入用心了解自己所负责的商品行业,要懂,要明白,行业的状态、市场、品牌、发展趋势、消费需求,要与行业的主要厂商、品牌建立良好的沟通、互动,共同协作,共同努力,共同为顾客服务

要对自己的商品用心:采购的工作起于商品,也终于商品,顾客的关注点起于商品,同样终于商品,一个好的零售企业,一定是能够提供好的商品的企业,所以作为各大零售商超核心的采购,一定对商品用心,对行业发展负责,对顾客负责。

对商品的用心包含:对商品专业知识要用心,对商品的引进、去留用心,对商品的销售方式用心,对商品能够为顾客提供怎样的服务用心等等。

对自己所在的企业、公司用心:在零售行业里,从顾客层面来讲,企业无大小,作为采购部门,做为采购个体,一定是用心在自己的企业,同样包含两方面:

对自己的企业用心,对竞争对手用心。对自己的企业用心,为企业的发展负责,这种心态与个体所处的层级无关,不论你是老板,是主管,还是职员,对自己的企业用心,与企业发展方向一致,遵从企业的愿景,理解、运用企业文化,与企业一起发展、壮大,这才能称得上合格的企业人;

对竞争对手用心,好的对手才能提升自己,了解竞争对手的发展状况,与竞争对手良性竞争,才能共同做大行业,当然最重要的是:知己知彼,百战不殆。

综上,用心,对零售业的采购来讲就是对零售行业用心,对商品用心,对企业用心,当然最重要的还是对顾客用心。

“眼”篇

“眼”即眼界、眼光、格局等等,作为零售行业的采购,要有格局,眼光要高、要远,同样眼光要低、要近,这句话看似矛盾,实则不然。

眼光要高,作为采购一定要高瞻远瞩,从行业大局、消费需求、提升顾客生活质量出发做工作,要远,要从长远角度考虑问题,做动作,一定要坚持长期、持续、良性发展,不能为了短期业绩、个人利益等影响公司、行业乃至顾客利益,一旦出现了这种恶劣影响,不是公司换掉该采购就可以解决的,也不是短期就可以解决的。

眼光高远,源自对企业负责,对行业负责,对消费者负责。

眼光要低,要近,指的是采购要把高瞻远瞩、长远良性的规划转换为切实可行的短期、近期动作,而不是画了一个很好的目标、理想,却没有与之相匹配的行动,这也是不少的企业、职场人的通病。

有的企业、个人在奔着既定方向努力,并且一直坚持,从来不曾改变,而有的企业、个人,不知道怎样去做,或者说,所行动的与目标并不一致,这也就是为什么有的零售连锁企业越做越大,有的企业却问题多多甚至关店频频。

回到采购层面,一定要把长远的目标、理想转化为切实可行的行动,转化的每年的操作、每季度、每月的规划,每周每天的具体行动,转化到每一个品类、每一个商品的操作,转化到每个大区、每个门店的操作。

“身“篇

用心了,看到了,计划了,剩下的当然就剩下做了,所以“身”主要就是行动的意思。

身,身体力行,迅速行动,以身作则等等,采购的“身”一定是要在用心且用对,看到且看对的基础上行动,否则,越行动,执行力越强,偏差越大。

第一,要把想到的看到的,转化为可行可追踪的行为。这需要采购有全局观,有节奏感,知道什么阶段做什么事情,这种规划一定是可行,可追踪的,不能脱离实际,同样不能没有追踪,否则,这种规划形同虚设。

第二,行动要迅速,要准确。尤其是新的消费需求出现的时候,作为决策者的采购部门应该第一时间行动,去满足,或者去扩大这种消费需求,而不是等竞争对手都在做了,再去追随,成功是属于创造者而不是属于追随者的。

第三,自己做,自己会做是不够的,要协调、教会所有的关联部门,关联者会做。采购把想到的看到的转化为了具体行动,最终还是体现在销售端层面,不管是线上还是线下,所以一定要教会关联者,比如合作商、门店、营销、配送等如何去做,为配合部门同样要做好规划、做好方案、设立好机制等。

第四,既然是行动,一定要有检讨、回馈。谁都无法保证行动中会不会出现意外状况,是不是需要调整方法等等,所以,一定要定期检讨,及时回馈,第一时间解决。

中国有句老话,叫做“三思而后行”,想好了去做固然是好,但是现在市场变化迅速,有时候,其实没有“三思”,只有“两思”或者“一思”其实也是可以去“行”的,当然不能不思而行,可以思而行,行且思。

小结

以上提到了要成为卓越采购的三个方面,在“身”的方面,很多人都在不同程度的做着,如果只有“身”的话,那只能成为行业、企业的一个员工,或者零件,因为随意一个人都可以来替代你;

如果有了“身”再有了“心”,会成为行业、企业的主流阶层,很用心、很尽责,又能干,每个企业都会愿意长期使用这类员工的;

如果有了“身”再有了“眼”,但是没有“心”的话,短期内会很优秀,也是人们常说的“聪明人”,但是很有可能会有“跑偏”的危险,因为你的心不在这里;

如果三者兼具,有“心”,有“眼”,有“身”那么,一定会成为一个卓越的采购,甚至,不单单是采购,会成为行业的佼佼者,企业的财富,所负责分类的规划师、领袖人物、灵魂人物。

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(来源:联商高级顾问团成员 刘国正,本文仅代表作者观点,不代表联商立场)

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