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零售数字化转型没有选择,但最终要让数据说话

来源: 联商高级顾问团成员 柳二白 2019-10-30 11:26

联商专栏:前不久,物美卖茅台成为了热点新闻。

物美先是发布了预售条件,只要是物美电子会员,“连续3个月消费累计金额大于2000元的可以买2瓶;连续6个月消费累计金额大于3000元的可以买4瓶,大于5000元的可以买6瓶。”

看似是一个普通的预售条款,但如果物美没有消费者信息,没有消费者累计消费的记录,没有把消费者所有消费数据整合的能力,物美很难实现这次预售。

物美有了多点,才有了聚合数据的能力,在把消费者消费记录全程电子化后,物美有了卖茅台的底气。

在讨论数字化作用时,物美卖茅台是一个生动的数字化案例,也是一个简单直接的案例。

到了现在,已经无需再讨论数字化的作用与意义,因为事实就摆在这里,别人都在赶数字化的快车,如果只有你慢吞吞地不急不慌,不只是赶不上车,还会被永远抛在站台上,望车莫及。

这是看完这次2019联商风云会系列报道的最大感受——数字化成为零售商无法避免的选择。

据《中国互联网发展报告2019》的数据,2018年中国数字经济的规模达到了31.3万亿元,占GDP达34.8%,数字经济成为了一只重要的领头羊。

而作为零售商,更是与数字化息息相关,密不可分。零售商的数字化不应以点带面,要全面系统开展,从而提升整体效率,这是终极目标。

从采购源头开始,就需要建立数字化体系。现在,供应链的数字化建设也成当务之急。供应链实现数化后可以帮助零售商更好管理供应链,对供应链进行优化,提升供应链的效率。供应链效率的提升,直接影响的是商品的价格。

因此,看似供应链的数字化可有可无,其实是最关键,供应链是数字化的起点。无法实现数字化的供应链,就像一盘散沙,不能收集分析与运用,更不能高效运转。

在选品环节,数字化也可以发挥更重要的作用。在引进前,可以通过数字化建立评估体系,确定引进的品类与品种。引进后,同样可以通过数据进行评估,决定是保留一个单品,还是淘汰一个单品。

在积累了一定数据后,可以对商品数据进行全面分析,根据运营指标调整商品的数量或类别。有了数据支持后,这能让商品的效用发挥到最大。

销售环节的数字化也更具想像力。李宁与阿里云合作,对门店进行数字化改造。通过数据监测,可以测到顾客的进店率、销售转化率和单店效率,这些数据为门店调整经营起到较为准确的指导效用。

如在李宁的门店,可以根据进店顾客的性别,适当调整经营品类,如一家门店,年轻购买篮球的男性顾客多,则可以适当增加篮球等品类。数字化后,可以通过数据分析顾客的喜好,调整经营占比,更好地满足消费者需求。

开店同样可以运用数字化手段。爱客多的董事长房淼分享,在开一个新店铺前,他们首先会以店铺为中心辐射到周边商圈,建微信群,通过社区团购了解消费者的喜好、消费者能力等,在充分了解消费者后,然后再装修、开店。这可以在开店前撑握更详实的顾客数据,让开店更精准与高效。

对消费者数据的采集与分析,似乎达成了行业共识,所有零售商都知道,消费者很重要,消费者决定了零售商的所有业绩。

对实体零售来说,收集消费者数据主要通过会员系统,不光能采集到消费者的基本信息,还能对消费者的购买情况进行分析。

这其中最重要的一步是把传统会员转化成电子会员。步步高的数字化会员数量达到了1400万,这对分析消费者数据无疑有巨大的帮助作用。

许多传统零售商在把传统会员转化成电子会员的过程中,丢失了许多会员,这是因为前期统计资料不全,无法完成数字化转化;

还因为顾客渐渐不来购物,流失了曾经的会员。完成会员数字化转换后,下一步是做好会员营销,与会员保持恰当距离的互动:所谓的恰当,就是能产生“美”的那个距离,不能太密与也不能疏,这个距离的把控需要数据提供支持。

其实可看出,只要收集,零售遍地都是大数据,这些数据可以为零售商经营做出指导。

但也可以看出,零售商的能力有限,或者自身条件有限,无法获取到更有效、更全面的数据,只得让数据白白流失。

在力所不能及的条件下,借助外力是一个见效最快的方式。现在许多零售商都选择了与巨头企业合作,进行数据开发、分析与运用。许多零售商和品牌商都选择了与阿里云合作,大数据良好的前景,阿里云因此成为阿里系最好的版块之一。

而从传统零售商生发出来的多点,更是在快速地占领数字化合作的市场。据多点的官网介绍,截止到2019年6月底,多点已与60多家零售商合作,而多点给出的数据对比看到。

物美门店在全线接入多点后,2018年比2017年许多数据都有了提升,如:会员人数提高了55%,库存周转由27天降为21天,这些表现良好的数据是做数字化运营的最好答案。

不管是靠自身能力,还是借助外力,数字化都成为必经之路。如果想绕道前行,就算当前行得通,最后恐怕还是要补上这一课。

但数字化转型也不是一蹴而就的工作,不是今天决定明天就能成功的事,这需要零售商首先在战略上认同数字化发展的需求,在战术上进行调整,同时与本企业的发展紧密结合,互相促进。

就算这样,仍不能保证转型成功。许多数字化转型都半途而废,在大投入下,收效甚微,只得急踩刹车,紧急止损。盲目投入,盲目停止,学费都打了水漂。

数字化正如火如荼,现阶段必须要进行数字化转型吗?

可以肯定的是,数字化转型未必成功,不进行数字化转型肯定会失败。这是一道没有选择的选择题,最终数据会说话。

(来源:联商高级顾问团成员 柳二白,本文仅代表作者观点,不代表联商立场)

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