用户登陆

没有账号?立即注册

河北恒源总经理李东:合作友谊远大于生意 要跟零售商做朋友

来源: 联商网 2019-10-18 22:10

联商网消息:10月17日-18日,2019联商风云会暨第2届中国(福建)国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心顺利召开。

本届大会由联商网、思尔福和亚太智慧产业联盟联合主办,并得到了福州市人民政府的亲切关怀和有力指导。同时,本次大会也得到了福州市“智慧福州”管理服务中心、福州新区仓山功能区管理委员会的鼎力支持。本次大会汇聚了政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体以及众多零售商代表逾千人,以“数字零售”为主题,共话零售行业的数字化转型之路。

10月18日,2019联商风云会精彩继续,六大平行论坛同时进行,分别聚焦百货与购物中心生鲜经营、商品力、社交电商、餐饮创新、店铺设计与美陈等六大主题。

在由我爱自有品牌创始人赵岩主持的“2019中国零售商品力发展论坛”上,作为制造商的河北恒源总经理、中国新制造联盟副理事长李东分享了对于零供关系的看法,他认为制造商不该是敌人,而建立友谊使得双方的合作更顺利。同时他提倡信息共享,提出发展商品力+运营力=核心竞争力的有力观点


以下是经《联商网》编辑的李东演讲概要:

今天分享的话题是《制造商眼中的零供关系》我是2006年接触零售行业,那个时候有北京小白羊、天津家世界、普尔斯玛特、台湾的旺市百利等,我接触零售行业比较早,也有十多年了时间。所以我明显感觉到零供双方的变化 。那时候甲方(零售商)高高在上 姿态很高 很多企业也不是很友好 !供应商在合作过程中条款根本没有任何的话语权。自2013年开始。我们企业明显感受到了零供关系的改善,正是因为这样的改善,供应商合作发生了巨大变化。

分享前,有个小故事,我想说一下,9月份我们有一批货发到了贵州,在湖北境内高速发生了侧翻,湖北有一家企业叫荆门东方百货,了解到情况后立即派了四辆货车 11名装卸工,夜里两点把货值22万的商品从高速公路转运到到对方配送中心,第二天协助找到车辆再次发到贵州,无一损坏!我深受感动 ,这样有爱的企业我们作为制造商为什么不竭尽全力来配合和支持呢!所以零供关系绝对不是敌人 是亲密无间伙伴、是一家人。

下面我来说一下商品发生的变化:

原来是制造商生产什么零售商卖什么,现在不是了,现在是由F直接到C,C端直接传到零售渠道,由零售渠道直接反馈到生产公司。产品开发的顺序发生了变化 有很多零售大咖去国外的时候,把国外的样品买过来,问我这个单品能不能搞,有没有市场?我说没有问题,我帮你打样尝试  就是零售端跟C端把信息传到生产工厂,由工厂再去生产产品。产品开发是基于顾客需求和消费需求。

零供关系生态系统的变化。由零售商第一时间直接到工厂端,工厂端基于消费者的需求,从包装、设计、使用的习惯价格带的定位各个方面!

我觉得零售商一定要跟制造商多打电话 多沟通.一定会有很大的收获。 

 具体来说零供究竟发生什么样的变化,由原来的敌人变成合作伙伴,由片面的独断变成到顾全大局,并是零售商说的算,而是顾客说的算。从关注短期战术到关注到长期,就是说未来要发展到什么情况。从原来共通的平台到现在有一个共享的标准化的流程,这些流程是制造商和零售商一起做,是基于消费者的需求。
大家看一下这张图,原来零售商对于商品的了解认同是这样的,如果说零售商跟制造商非常的信任,每一个制造商都是一个品类的专家。所以我在想零售商一定要跟制造商做朋友,基于信任共享平台和数据 供应商的能力包括零售商的能力都能作为品类专家。


那么怎么样把产品的更好?原来一块小蛋糕,我们以前只能是抢其他品牌的,压缩别人的市场份额增加自己的,我觉得现在不要这样,只要把你的市场做大,跟零售商共同做大的时候,市场份额自然而然就高,不用说排挤竞争对手。                                            

通过这件事情我们发生了一个变化,制造商的组织架构发生变化 就是怎么样配合零售企业,我们零供关系发生了变化,原来只有一个销售部门 就是生产的东西由销售部门推到零售企业去。现在不是了,现在要做的是服务,要有总经理牵头销售部、市场部门、营销部门、行政策划四个部门共同把商品的份额做大、做精、做细、做全品类的解决方案!供应商品类的经理是咨询师,原来的销售经理就是为了把东西卖出去,而品类经理是什么,会跟你讲这个产品怎么做出来,如何陈列,卖到多少钱,怎么卖 ,我认为由销售经理变为品类经理也是制造上要做的。

当下零供都会把信息共享,如果把数据共享了之后,我相信它的销售份额肯定会增加,而且会有意想不到的收获,我们有非常好的合作案例,安徽、山东、内蒙都有一家企业,他们原来做品类管理不是很好,我一个月有20多天都在跑市场,都在超市转,我们看到了什么?看到了有非常优秀的企业做品类管理,做自有品牌营销,做的非常好,但是也看到很多不好的企业,他们做的很差,为什么?这跟老板意识、员工素质、商品结构、供应链建设都有很大关系,如果企业说基于制造商的信任,邀请到零售企业去讨论交流 我是非常愿意的。下一步我们要做什么,我们会结合30家到50家制造商企业共同会去一个零售商,把你的供应链做打通,把每个制造商的专业知识普及。

再一个要帮助每个参与者获得成功。

一切都是围绕商品,商品力+运营力=核心竞争力。不管是新零售、无人超市、生鲜、拼团、秒杀等商业模式一切都是围绕商品做的,一切的本质都是围绕商品。我认为商品是一切商业模式的核心,这个会越来越受到重视,特别是做零售企业,不能光讲故事。该务实就务实,该务虚就务虚。

我再说一下我能为零售企业做什么?第一,我能为大家做自有品牌的开发及建设,这一块我们比较有经验,目前合作了100多家零售企业,从包装设计、产品研发、市场定位、购物的营销都在做、今天不讲自有品牌,但是我们认为做的还不错 希望能为零售企业提供帮助和咨询。第二分析行业动态,建议零售企业的发展规划。比如本色纸是不是未来两年的发展趋势,白纸有什么样的趋势,保湿纸是不是下一个阶段的发展方向,可以跟品类经理去聊,因为我们比零售企业更了解行业。

第三,增加黏性互动,并不是说平时打个电话,下一步把我们的合作客户都走到,看哪些区域和哪个企业有问题要及时的反馈和调整。第四,制造商应该确保价格和质量的稳定,做到可持续性。我在想制造商除了保证品质之外,在价格上一定要有稳定性。价格这个问题虽然是行情有波动,但是我觉得尽量保持它的稳定,这样能让零售企业觉得你靠谱,不能说他想订一批货的时候就问你的纸会不会涨价,我们的价格是根据全年的走势来定的,而不是说为了短期。第五,制造商要站在行业的角度给零售企业提供产品知识的培训。

在零售转型大背景下,能为零售企业提供高性价比商品,提供新零供关系,更加高效快捷打通供应链。

最后,我想说的是:合作的友谊远大于生意!我们也呼吁制造商小伙伴一定要跟零售商做朋友实现共赢!

(来源:联商网福州报道)

发表评论

登录 | 注册

你可能会喜欢:

回到顶部