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Yomico社区母婴李书全:人性化的母婴门店设计应该怎么做

来源: 联商网 王迪慧 2019-10-18 21:03

联商网消息:10月17日-18日,2019联商风云会暨第2届中国(福建)国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心顺利召开。

本届大会由联商网、思尔福和亚太智慧产业联盟联合主办,并得到了福州市人民政府的亲切关怀和有力指导。同时,本次大会也得到了福州市“智慧福州”管理服务中心、福州新区仓山功能区管理委员会的鼎力支持。本次大会汇聚了政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体以及众多零售商代表逾千人,以“数字零售”为主题,共话零售行业的数字化转型之路。

18日,2019联商风云会精彩继续,六大平行论坛同时进行,分别聚焦百货与购物中心、生鲜经营、商品力、社交电商、餐饮创新、店铺设计与美陈等六大主题。

在“2019中国店铺设计与美陈创新发展论坛”上,Yomico社区母婴创始人兼CEO李书全做了“探索零售“心”玩法:人性化的母婴门店设计”的主题演讲。

以下是经《联商网》整理的李书全演讲概要:

在中国零售市场,婴童行业拥有比较大的市场空间。这个市场线上占比非常低,只能卖一些标品东西。因为婴童行业是半服务类的零售,需要提供更多的附加值,更多的情感温度,所以我们想要开母婴社区店,定位年轻群体,最好是95后到85后,未来甚至00后,服务年轻家庭。

整个中国母婴市场份额比较大,差不多有3万亿市场,纯消费领域有一万亿,线上占比不高,只有20%多一点,基本上都是线下。现在放开二胎,在我们意识在一二线城市二胎本身没有增长,但是在三四线增长比较快。在定位的时候,我们觉得北上广深这样的城市不好标的,因为区域性相对成熟,线上分流很严重,消费者的经营成本也很高,反观三四线城市的母婴板块很好,因为房租跟人工比一线二线城市便宜一半,整个经营毛利很好,市场竞争相对没有那么激烈,无论是社区还是线上。

我们到底要做什么样的事情,在行业有什么差异?我们分析了一下整个线上垂直类跟平台类,线上未来最大的板块是京东天猫,因为获客成本比较低。线下有红孩子、孩子王,但是大家是二房东的生意,就跟国美和苏宁的模式没有什么区别,就是把店租下来,10%做自己,90%是做联营。在一二线城市大家更倾向于商超,如果在一二线城市开社区店不是那么划算,所以我们Yomico是定位社区的门店,因为我们发现如果1.5公里以内,有1到2万的租户,宝宝是一千到两千,平均一个宝宝消费是2到3万,也就是说在一个好的门店1.5公里以内能够有一千个客户就是有强属性的。每个导购员都知道家在哪里,跟小孩子爷爷奶奶都比较熟的客户有一千个,能深度经营到600到700个,只要你的A类客户一年消费在1万左右,那你这个社区店一年营业就在500到800万了。这就是Yomico定位的模式,在市场大份中是看重存量市场,定位社区店,深度服务1.5公里的客户。

我们找到好的店,谈店给我经营。为什么小店愿意给你经营,因为大多数小店单店一年营业额差不多在80万到120万之间,也就是说基本上每年赚的钱是个人的基本工资。另外,开母婴单店的群体是女性,加盟之后发现没有任何的运营能力,就宕机了,90%的会在很吃力的经营一年后面临转让。而我们的做法很简单,这个店让他转出去不舍得,如果继续经营也很吃力。我们做法很简单,就是把店给我,你从原来小店的店主变成投资主,这样把时间空出来,还有收益,店还是你的,五年之后店更好,你的选择也更多,这比转让或关门更好。

如果单一解决货物供应链的系统,本质上不能帮小店解决问题,核心问题是整套的运营框架,需要背后的后台支撑。我们用这样的模式在杭州在今年开始签约门店,一个月可以签约几十家门店。

我们到底要做怎样的事情,要店干什么,店的意义大不大?Yomico核心模式是要通过社区母婴门店的载体经营好社区,使命是要服务好中国上千万的年轻家庭。小孩子,尤其是0到3岁的小孩子一定是跟爸妈有强关系,甚至三四线城市会发现爷爷奶奶的关系比爸爸妈妈大,因为大多数90后生完孩子就出去工作了,这是普遍现象。我们希望从货品角度高标准,快速的复制。大多数母婴店SKU很高,一般门店是200平方米,我们选择一拖二,就是楼下一百,楼上一百。意味着洗一个宝宝有1.5个人来陪同,客流量是很大的。楼下一百就卖商品,我们就锁定1.5公里以内的,只满足消费者的日常70到80%的刚需,比如奶粉、纸尿裤、营养品、用品、辅食、小玩具,让消费者到店4、5次就有想要购买的小玩具。除了我去朋友家看某一个小孩才会买那种玩具,像童车、婴儿床、安全座椅一律卡掉,因为那很占位置,又很低频,一个宝宝出生最多买一个婴儿床。所以我们就锁定在3000个SKU左右。我们是精选SKU,哪个SKU符合消费者,我们会看消费者清单。刚需的清单到底是什么?而在同类商品中,我们有没有性价比,或者有没有更好的选品?我们发现母婴这个品类有30到40%的SKU是可以KOM,店是一个载体,是跟客户建立关系的载体。没有一个行业可以像母婴行业一样可以用差不多6到7个月教育消费者,因为消费者有这样强烈的意愿和诉求。假设你怀孕了,我们可以通过各种方式联系到你,告诉你我们有一系列的附加值的课,比如怀孕三个月时候,我们会把这个城市怀孕三个月的妈妈叫到一个地方,请一个专业的育儿专家给你们上课。我们做85后,90后的生意,就是有一个重要的属性——降低消费者降低选择成本。你要比他还懂他自己,就能够准确帮他做决策,而他也就愿意额外买单。

母婴行业很有趣,你今天来我的店里买一瓶奶粉,一周后大概率是需要第二桶奶粉的。从妈妈怀孕到宝宝初升的0到3周岁,每个月,每天我们都可以知道你的需求,后台系统会提醒哪个客户奶粉快吃完了。十分钟内就可以送达,比网购的效率还高。

我们在经营年轻的客户群体,店只是我们的载体,是服务的场景。我们没有认为在这个时代如果还花很多钱开店,本质上是浪费的事情,因为有这么好的资源不去利用是很过分的事情。

小店有什么优势?一是具备大渠道的供应链管理,我们目标是在全国开3000家母婴单店;二是具备电商化的运营效率,因为每个门店都有前置仓,依托门店可以经营很好的会员群体;三是具备有温度且有专业化的服务体现。

在整个门店中,中国有很多加盟模式,我们觉得如果单一只输出品牌加盟,小店又没有这样的运营能力,其实生意并不好做,我们觉得最好的模式是店还是你的,但是我要控店、控货、控心智,控货就意味着供应链是我的。

我们会将店铺标准化,所有部件都是可拆装。因为是做社区店,我没有把店做得高大上,如果做成高大上,爷爷奶奶真不去。同时,那也太不利于标准化了,当时第一家店里面有滑滑梯,当时觉得要复制太难了,所以就做成目前这样基础店了。比之前简单整洁了很多,货品丰富了很多,导购员专业度也上去了,销售额综合来讲比原来有2.5到3倍提升,所以我们觉得目前做比较基础事情就有这个幅度的提升,如果更加发深度地做去做这件事会更有意义。

(来源:联商网福州报道 整理/王迪慧)

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