用户登陆

没有账号?立即注册

一个店长关于如何成长8%的思考

来源: 联商专栏 黄静 2019-09-20 10:24

联商专栏:无论大环境如何,公司都要求明年业绩成长8%,作为店长,我的应对策略可以概括为三个重点:“控制毛利率,提升商品力,削减成本额”。

01 低价吸客

COSTCO在中国首店的火爆再次证明低价是王道!门店以民生用品为主打,低价格吸引客人,但是控制促销商品的数量。以DM促销为主,控制或取消临时促销、排面促销、店内促销的比例,以敏感商品的价格深度吸引客人提高其他正常商品的连带购买。

促销价格的深度有可能做到负毛利,不注重单支商品的毛利表现,但要控制整体的毛利水平。这方面,门店要与采购紧密沟通,立足门店的实际情况在商品组合、价格控制、促销结构方面拿出适合的方案。

02 联合促销

作为大的卖场系统,需要整合系统、区域之间的门店资源,制定联合促销策略。共同选择促销商品共同议价,资源共享,以量压价,不仅能拿到更优厚的促销合作条件,而且能有效提升在供应商那里的影响度。

尤其是在春节、五一、十一等重大节假日,需要对重要分类进行联合谈判,当然,门店必须提供准确的需求量和顾客信息,供采购决策。

03扶持新品

虽然是以成熟的敏感商品来吸引顾客,但这一块始终是难赚到钱的,而且持续的促销套路也会带来顾客的疲劳度造成购买钝感,要给客人新鲜的感觉并且能对利润有利补充的就是新品。

因此,一方面要对成熟商品做促销,另一方面也要对新商品的引进给予足够关注,在新商品的种类、数量、质量、市场推动上给予支持,这样两手抓,才能在业绩和毛利做好平衡,也能给到客人新鲜的感觉和更多选择。门店必须提供需求给采购,并跟进采购的新品引进。

04陈列调整

加大连带性陈列,提高非促销品或非必需品的购买机会,大量的在促销品旁边放高毛利的正常品,目的就是利用必须品或促销品的吸引力激发顾客对正常品的购买欲,拉动正常品和高毛利商品的销售,对整个销售结构和毛利结构做调剂补充。

日配区的冷冻卧柜,中央区的空白可增加大量冷冻食品的配套性商品陈列,如各式各样的厨房调味品、饮料、乳品等,不仅丰富了陈列的视觉效果,而且可大大提升了连带购买的效果。

05氛围塑造

我们不应把购买看成一个单纯的理性的行为,人在购买的时候难免受到环境的影响,在开放的、热闹的、刺激的环境中会不自觉加大自己的购买量,尤其是在现在节后淡季,更需要塑造正面的、积极的、热烈的购物环境。

所以,门店在商品陈列、色彩、布置、音乐、灯光等细节上要更注重迎合消费者的心理感受,提高现场购买的机会。门店要大量启用红色、黄色等暖色调装饰、新颖的主题陈列区、活跃的销售演示,工作人员的服饰装扮等细节,来激发消费者的购买兴趣。

06成本控制

具体会体现在人员瘦身、管理成本缩减。可能会表现为砍部门、压编制、裁员工、降薪水、免奖金,这在一定程度上会加重员工的不安全感,但也会刺激了其工作的积极性,从管理手段上来说,没有完美的,毕竟任何手段都是有利有弊的。

无论大环境如何变化,但生意还是要做的,作为典型的以满足居民日常消费为特征的卖场,在国家拉动内需的政策推动下,发挥自己的丰富的商品、低廉的价格、便捷的服务、良好的顾客体验这些优势,门店还是可以有好的表现机会的,只要够努力,我相信目标是可以完成的。

(来源:联商专栏 黄静,本文仅代表作者观点,不代表联商立场)

发表评论

登录 | 注册

你可能会喜欢:

回到顶部