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顾客在门口看了两眼却不进店?原因竟然是这个……

来源: 零售专家 SEC零售商学院 2019-10-06 09:02

“我的店产品性价比高,而且都是当季流行款,上身效果特别好,但顾客怎么就是不进来呢?”

以上这种老板的困扰是非常典型的。

实体商业是依赖于顾客而存在的,“门店没客”严重影响着店铺的业绩!

那大家有没有想过为什么顾客不进店呢?其实都是因为门店经营“姿势”不正确!

1、店员太过冷漠,顾客不会再来

虽然说现在很多顾客都喜欢自主购物,没有店员跟着服务,但这个只适用于zara、优衣库快时尚门店,对80%的店铺来说,有时候店员太过冷漠会适得其反。

周末,正值打折季,零顾问和朋友一起去商场逛街,想淘几件打折的衣服。本来想着都逛一遍,看哪家活动力度大,但当真的走到了有些店门口时,就突然又不想进去了。

只见店里有两个导购,一个在收银台那看电视剧,一个在整理货架上的衣服。我们站在门口,竟然没有一个抬头欢迎,我们瞬间失去了进店的欲望,转身奔赴别家。

做服务,经常挂在嘴边的一句话就是:顾客是上帝!这句话不光是说你的服务要以顾客为中心,更是说你的服务要让顾客感到被重视。

当顾客都走到门口了,你还在忙自己的事,顾客就会认为店员“不拿自己当回事”,可想而知,就算你的陈列再好,顾客也会失去进店的欲望。

破解方案:保持正确的“待机”姿势

去别人家做客,如果主人懒洋洋的,没有笑容,或者光顾着看电视,你是不是会感觉不受欢迎?同样,店员在等待客人上门的这个“待机”阶段,要保持正确的待机姿势。

闲时就检查商品,整理补充商品,变更陈列,好好“玩”手机,将店铺新款拍照微信发给会员,推荐他们来店体验。但此举切记不要过于频繁,以免引起顾客反感。

一旦发现有顾客有进店准备,就要热情相迎,随时切换到销售状态,并为顾客提供专业化的意见。

2、店员情绪化,顾客不会再来

有一次,同事跟我抱怨:在一家店的橱窗里看见一件很喜欢的衣服,于是想走进店里试试。可是刚走到门口,店员就对你上下打量,大有一副“看你的样子,应该买不起”,给人感觉很不舒服。

事实上,据调查,这种情况75%的顾客都遇到过,而且给大家带来不好的心里感受,直接让店铺的形象大打折扣,很多人表示,不会再进第二次了。

为了避免把时间浪费在不会购买或者没有购买能力的顾客身上,店员都会先上下打量顾客一番,判断一下顾客是否有足够的购买力。

事实上,可能你认为不重要、不会成交的顾客,最后却去你隔壁店成交了。

破解方案:给顾客完美的“第一印象”

随着生活水平提高,目标性很强的购物行为已经越来越少,很多时候,购物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”,人们自然希望能够轻松自然,最不愿意看到的就是店员的歧视性对待。

这就需要店员对待顾客一律平等,不要让顾客感到歧视性待遇,只有给顾客的第一印象做好了,才有资格和顾客谈成交!

3、店铺缺少美感

我们先来问自己一个问题:

你家店的门头、橱窗、陈列有让你进店的欲望吗?

你在逛街的时候,是不是也会第一眼就注意到那些“颜值高”的店铺?

如今店铺贩卖的不是衣服,而是美感!正所谓,没有人会通过邋里邋遢的外表去了解你的内心。你的店铺都不吸引顾客的眼球,何谈让顾客进店。

破解方案:做好视觉营销,引客入门

橱窗新颖抢眼:橱窗是一个店铺的门面,直接可以影响顾客是否有意愿进店一逛。而那些有新意的橱窗设计总是能让人挪不开视线,进店欲爆棚!

陈列美观大方:顾客都不太喜欢陈列太杂乱的店铺,不能一眼看到衣服的款式风格,会让她们认为选购起来要花很多时间。所以陈列要讲究一定的审美原则,美观、大方、匀称、协调,可运用一些饰品和绿植,充分运用艺术手法展示服装的美。

灯光协调舒适:在服装店铺中灯光起着关键的作用,同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同。大型商店的灯光讲究富丽堂皇,中小型服装店则应简洁明快。

4、促销活动缺少新意

一到打折季,各家店铺放眼望去,都是打8折、打5折、或买一送一,要不就是满额送好礼,千篇一律的活动让消费者对促销麻木,不会感兴趣。

营销过程就是创造差异的过程,没有差异就没有竞争优势。所以,店铺必须集思广益,不断创新促销思路和促销工具,使活动充满新意和个性。

破解方案:创意营销吸引顾客,出奇制胜

在一商场,当别人家都冷冷清清的时候,这家服装店却异常热闹。原来,这家店正在进行时装走秀,配合节奏感非常强的音乐,新颖奇特的营销方式让路过的顾客争先恐后进店围观。

模特是店铺的店员,身着店铺搭配好的服装,给大家展示职场一衣多穿搭配以及多场景下穿搭法则,一改以往的时装秀形式。

小 结 

虽然越来越多的人转向了网络购物,但是商场的购物环境和购物体验是线上平台所不能比拟的。

所以实体店一定要搞好店铺的外在与内在形象,提升顾客的购物体验,只有这样,才能引客入门。

(来源:零售专家 SEC零售商学院)

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