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钱大妈周向阳: 敬畏消费者,把消费者当作真正的上帝

来源: 联商网 2019-06-21 17:15

联商网消息:6月21日,以“大爱商业,独善社区”为主题的2019中国社区商业大会在山东济宁隆重启幕。本次大会共吸引近千名行业专家、企业高管以及零售精英们,共同就社区商业带来的机遇和挑战进行研讨论道,共商共促中国零售业的全新发展。

会上,钱大妈合伙人周向阳作了题为“钱大妈·鲜纪元”的精彩演讲,他表示,钱大妈给消费者的郑重承诺,不满意,100%退换货。要干就敬畏消费者,把消费者做到真正的上帝。

以下为周向阳演讲实录(经联商网编辑,部分有删减):

钱大妈成立于2012年,最早我们在东莞的长安肉店铺做这个模式的,以不卖隔夜肉是定位为战略的重心。

客户接受度最高的是什么,新鲜。

2015年我进入这个企业一直负责加盟和拓展板块,我们做小业态的,纯粹卖菜。到2017年我们的门店数量剧增之后,很多人都说广东有一个卖菜的叫钱大妈挺好的,我听说以前你是卖菜的,我就是这个卖菜的。所以后来才有,我们要挺起胸膛卖肉菜。

企业作风做到今天为止,相信我们这家企业的反腐工作确实也是做的非常严厉,我们是零容忍状态的。

我们准确的看一下这几年我们到底干了什么,2012年的时候董事长自己提出了不卖隔夜肉这个理念,2013年我们在深圳开始全品类经营生鲜门店。我们当时做这个模式的时候选择一个城市作为验证,这个城市当中具有中国年龄化程度最高,见识最年轻,和创新活力最强,品牌接受度最高的人,这时候我们在湖南口岸做这个事情。2014年我们才进入广州市场,2015年和君资本进入之后给我们注了很大的力。

2018年我们正是在香港开了第一家生鲜专卖店,也就意味着我们向全球卖菜迈进了一步。这个当中今年我们在做什么,2019年我们现在门店数量在十各城市,珠三角的十个城市已经突破了1500家。4月份的时候,我们在上海第一家门店已经上线了,很快我们上海市场也会全面开花。

这个当中我们看到了一个重要的数据是,我们新纪元开始之后,2015年开始引入加盟,到2018年实现了,现在这个数字是1380是正在营业的,签约完已经有1505家。当时大家对这个特别怀疑,觉得生鲜的毛利低,这个事情没法做加盟。恰恰相反,有些时候大家认为不好做的事情,我们重新做一遍的时候可能更简单。

鲜经营

看一下我们在经营过程当中做了什么。刚才说的定点打折,我们还是用最简单的方式让客户知道。我们晚上七点开始,每隔半小时打低一折,保证每天在我超市买到的东西是新鲜的。

现在我们到底经营哪些品类,SKU数量目前有五百多种,比起各位前辈做商超的来说,我们SKU数量没有太多,但是我们做的更精致。现在目前主要做的是鲜肉和蔬菜、配菜、熟食加工、水果和水产。目前说我们的供应链部分到底怎么做的,标准化的产业链,集中采购。第一个集中采购,第二个统一配送,第三个标准门店。我们所有的加盟门店都是统一标准,统一要求,统一管理。

我们在做扩张的时候先做一件事情,我们要把我们的物流超建好。我们现在在整个珠三角地区有七个仓,上海在我们没开第一家门店之前供应链已经建好了,这个配送仓对于我们未来前端的扩张还是有很大作用的。

我们的配送一定郑重承诺,不超过12个小时。从采购、打包,到分拣,确保到顾客手上的食材是新鲜的。

说到我们今天要讲到的一个重点,社区加盟制。我们是在业内首先大规模发展社区加盟制度,现在来说应该还有很多同行都没怎么做这件事情。

我们一直坚持做这件事情,在2015年做加盟的时候,当时我们还有一个团队以前是天津一号的,是一号厨房团队。他们说生鲜加盟是一件不可能的事情,其实回过头来说,我们看当年阿里卖衣服,大家觉得那个年代衣服不可能在网上卖,因为衣服要试穿。因为大家都认为不可能的事情,就变成了可能。

第一个我们定位为社区;第二个我们贴近消费者,门店环境更好。非常有差异化的,去菜市场和去我们门店,无论门店的陈列、服务态度和距离,有了一个完全的颠覆,就像一个高性价比,我们才能打造成家门口的菜市场。

我们说到商品管理闭环环节。第一我们是自有开发ERP系统的公司,从一开始我们公司建立就把信息当成一种科技来助推的。我们公司的信息是非常重视的,很多公司都叫信息部,我们公司叫科技中心。我们整个环节从产地到批发市场,到配送中心,和门店,到消费者,全程实现了数据监控。 我们给消费者的郑重承诺,不满意,我们100%的退换货物、生鲜。要干就敬畏消费者,把消费者做到真正的上帝。

鲜加盟

大红、中国红,我们的加盟商做设计的一看,low啊。但是有一个好处,就是老远你在旁边一看那个就是钱大妈。中国红还是有很大优势的,这个红显眼、亮丽。

我们有健全的加盟流程,常态化,讲究效率和结果。有利于什么呢?第一个有利于信息高度统一,更高效,第二个就是费用低,相对于大型的会议加盟,我们的费用更低,操作简单,传播速度更广泛。在2015年我们做了这个池子之后,全国很多城市都纷纷邀请我们进入到这个地方的拓展和交流。

鲜拓展

拓展也是我们慢慢自己摸索,我们的消费为什么要做1500户的小区,为什么我们的租赁合同有三年,为什么要交这些费用,这些东西都是给加盟商的,这也是我们现在对于社区开门店的要求。

我们做到今天为止要系统的分析,门店一定要密,如果社区门店不密,不形成强而有力的市场竞争和门店的壁垒效应。到了后期的时候是很危险的。我们再这件事情之前首先要干吗呢?首先我们要了解宏观环境下,第一个人口数量和密度,第二个是GDP,第三个是人均GDP,第四是购买频次。

对于生鲜产品预估的购买单价,我们要把它做的非常的细致,消费者,这个城市主要消费者,主要购买哪些生鲜的SKU,我们要做的非常的细致。比如去上海的时候我们发现肉类不好卖了,这是非常现实存在的问题。相对于珠三角地区来说,上海的客单值相对来说会偏低。但是牛奶就特别的好卖,所以我们在做市场前期分析和消费者定位的时候是非常重要的。

如何核定门店的平均盈利能力和盈亏平衡点?在早期我们没有开店之前,我们就已经把这个工作做了。我们有一整套的标准,这里就放了一个,盈亏平衡点的问题。刚才说到的拓展方向重要的依据,这些东西我们要把它做的非常专业,在未来的市场迅速扩张也好,还是拓展也好,才会给我们创造有价值的环境。

我觉得成功,一个商业模式的成功,前期的消费者调研还是很重要的。

嘉宾演讲全文请点击查看专题报道:2019中国社区商业大会

(来源:联商网济宁报道)

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