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社区团购如何做好团长运营?

来源: 联商高级顾问团成员 云栖居士 2019-05-27 16:46

联商专栏:在社区团购这个赛道,接下来比拼的是在快速扩张下形成规模后的精细运营和管理能力,如何做好团长和社群运营成为当务之急。接下来笔者将分两篇分别对团长和社群运营进行阐述,敬请期待。

社区团购团长的运营重点在四个方面,即:如何发展团长、如何管理团长、如何激励团长、如何进行团长分层。具体如下:

一、如何发展团长?

在发展社区团购的团长之前,笔者认为必须先搞清楚两个问题:一是有哪些人选可以成为社区团长?二是哪种人选成为社区团长更具优势?

纵观目前能在社区中成为社区团长的主要人选有:社区业主、社区物业、社区便利店店长这三大类,但就现在各大社区团购平台经验的总结对社区业主(主要是宝妈)和社区便利店店长这两类人选更为看好。

而这两类人选谁成为社区团长更具优势呢?笔者认为:选社区便利店店长成为团长最明显的优势就是场地优势,相当于有一个免费的前置仓;但是由于很大部分的社区便利店店长与社区业主并不在同一个社会阶层,因此无法持续为社区用户提供有价值的信息来维系社群的有效运营;因为一个社群的有效运营必须依赖于源源不断的价值信息,而社区便利店店长由于社会阶层的原因,很难获取到足够多的价值信息;所以,在综合考虑下笔者认为社区业主(主要是宝妈)成为社区团长才是社区团购最正确的形态。

确定好社区团购团长的发展人选后,具体的发展方法主要有以下四种可供选择:

1、挖竞争对手的团长——这是最简单粗暴的方法;

2、陌拜社区积极份子——这是最辛苦且最吃力的方法;

3、BD地推建群找积极用户当团长——这是最常用且有效的方法;

4、利用现有团长的关系网发展团长——这是最有效的裂变方法。

二、如何管理团长?

做好团长管理对提升团购效率尤为重要,因此对团长的管理是每一个社区团购平台的必修课。具体社区团购团长的管理方法有以下四点供参考:

1、从源头上严格甄选团长

从源头上严格甄选团长,除了能力以外,最重要的是要避免团长叛逃,在团长招募宣传中要强调对品牌价值观的认同,同时签约时通过代理押金等方式从法律上明确叛逃代价。另外还要掌握社群管理的主动权,每个小区的社群所有权要明确属于平台,至少要有一名公司员工担任社群管理员,通过设立类似竞业协议的规则让团长从入伙就打消携团叛逃的念头。

2、打造团长后台管理系统

打造团长后台管理系统,帮助团长管理订单和高效开团,确保平台优势,要让团长离不开平台的后台管理系统,建立系统的依赖性。

3、组织培训建立品牌认同感

组织团长参加集中培训,除了要着重提高业务能力和服务水平外,同时要加强团长对品牌的认同感。另外需要提升团购平台本身的竞争力反过来促进提升品牌认同感,而日常的工作沟通、建立团长交流群和节日福利等这些对品牌的认同同样具有促进作用。

4、建立合理完善的奖惩机制

建立合理完善的奖惩机制,实施“胡萝卜+大棒”管理措施,除了保证销售提成合理之外,还可以设置阶段性的提成,如1000单或者10000元以内的提成比例为10%,每增加500单或者10000元抽成比例提高一个百分点。同时通过设置业绩奖励引入竞争机制,即完成规定业绩可获得奖励,长期达不到保底业绩则要面临失去“团长”身份,以此调动团长的危机意识。

三、如何激励团长?

如何激励并留住团长?佣金只是一部分,主要还要看平台能给团长提供什么:

1、平台提供给团长的产品是不是优质价廉的,因为团长本来就是一个社区里的红人,他需要信誉,他想更有公信力。

2、平台要给团长提供一些辅助工具,比如提供一些获客、营销工具等软硬件,这样才能让团长黏住平台。

把团长资源牢牢抓在自己的手里,对于社区团购平台来讲,是至为紧要的,也是极大的挑战。

四、如何进行团长分层?

社区团购的团长需不需要进行分层?笔者认为社区团购是无层级的或者只有一两级的。因为社区团购,尤其是生鲜社区团购利润微薄,如果分给团长10%提成后,维持运营都很难,所以几乎都是无层级或者只有一两级的。但也有人认为社区团购也应该分层级,比如三级,即团长、区域合伙人、城市合伙人,区域合伙人管理10个团长、城市合伙人管理10个区域合伙人,团长提成社区销售额10%、区域合伙人提成3%,城市合伙人提成1%。

编后语:当前热火朝天的社区团购存在巨大认知红利,有很多认知问题和应用问题需要解决。笔者通过整理近两年的研究与实战经验,梳理出社区团购干货系列文章共二十余篇,其中包括:社区团购的本质、社区团购的标准打法、社区团购的无限可能、社区团购的成本效率最优解、社区团购的迭代发展全攻略等等,将独家首发联商网和《店长》杂志,敬请期待。

(文/联商高级顾问团成员云栖居士,仅代表作者观点,不代表联商网立场,未经允许不得转载!)

延伸阅读:

社区团购短期运营的五大挑战

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