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蔓楼兰副总经理余麟:数据关键是要落地

来源: 联商网 2019-03-22 12:12

联商网消息:3月21日,为期两天的2019联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。有零售便有服务,服务是永恒的话题。让零售更有温度,让消费更从容,大会以“新消费·心服务”为主题,探讨零售服务的真谛和未来张力。

在3月22日上午的分论坛“新消费时代的智慧零售发展峰会”上,蔓楼兰副总经理余麟作了“从数据到落地”的主题分享。

以下为蔓楼兰副总经理余麟演讲摘要:

企业管理像一个翘翘板,不是两头的,是多头的。永远有一个地方会翘起来,那么你就要把另一头压下去,你还是不能太猛了,太猛了另外一头就飞掉了。

谁告诉你这个翘翘板哪一头翘起来了?我们一般看数据,数据是很好的工具,我今天的题目叫“从数据到落地”,我想从货品的层面举个例子跟大家分享,因为我们现在谈数据谈了很久了,包括我自己以前也是做数据的,我曾经深信不疑的一些东西,后来开始慢慢改变你的人生观,到最后你完全不信这些东西,零售是一定要落地的,不然数据就是表面功夫,那是浪费企业的预算。

如果有哪个老总说,我每天不用出办公室,我坐在办公室9个小时,我就可以掌控全国所有的销售,我只要进行货品、数据的调配就可以掌握生意,不可能。

数据当然能看出一切的问题,但关键是落地,你可以用数据做商品企划,货品的结构全年做到季、月、周,然后去预测你的销售达成,货品的流转,客户关系的管理,VIP、CRM市场的拓展去判定我要不要去国贸开店?你可以从数据拿到一切东西,但是你落地了没有?

落地数据的最好方式就是规则,规则不仅设计流程,关键是法旨。规则告诉你,货品上市15天,可以翻单了,但是规则还需要告诉你,到什么时候翻单,翻多少?货品规则我们今天举这个例子,货品规则无非就是从货品上市一直到沽清,首单、翻单、补货、调拨、归并、沽清所有服装企业都是这样,可能叫法不同。

我们又设定一个法旨,我们单店日均的销售量的法旨是一三六。

第一,1%为滞销,1-3%为平销,3-6%是畅销,6%以上我们称为黑马。对于高价位的货品,我们认为180、280为两档,280以上为高端货品的畅销款。这样我们就把商品一开始从7天、14天、21天、28天,在一个月之内就把它扔到四个篮子里去了。

在这个过程当中货品不核销,不要执行很多政策去推动它,不然你得不到准确的数据。

第二个,翻单了以后,店铺的数量铺货的数量也会增长。

第三,尺码的宽度,我们首单是谨慎的。翻单了以后我会扩码,我会扩到XL,甚至是XXL,XXXL我们是绝对不做的,因为我们拒绝了一部分客户。这是为了品牌的牌誉,我们不希望有一天马路上什么人穿的衣服都说,这是曼罗兰的旗袍,怎么这么丑。

库存的深度就是翻单,翻单以后就不是三连码下单了,翻单以后就要考虑销售时长,我们追求的是一次翻单,可以分两次生产。

后面我们就要说的商品在销售过程当中的补货和调拨的过程,我们成为货品的流转。这个是很正常的,关键补货和调拨的时候我们碰到的问题就是,第一个,货会漏掉,全国这么多店,全国这么多款,你把它乘起来以后这是一个巨大的数字,你要所有的货每天把所有款在所有店录一遍是不可能的。

第二个就是公平性,凭什么调给他?凭什么从他调?凭什么不给他?每天都会有店铺为这个事情争执,解决问题的方式只有一种“规则”。首先我们在BI里面做了一个东西,叫欠铺店铺数量,每天会有自动提示报警出来,当某一件商品,首先是选择商品的销售和年份季节等等,选完以后货控选自己区域,选完以后,当你的区域出现有某一件商品,在某一家店铺出现,我们认为的断码或者脱销的情况他就会提示,这些商品是欠铺店,你需要去调拨,从哪调?系统还是给建议。

系统的建议是根据店铺的级别,预计的销量,尺码的配比再综合他物流的成本来告诉你,从这些店铺调是比较容易的,实际执行过程当中还是会有问题,所以从数据到落地是一个复杂的过程,这是我的人生经历,职业经历当中有这么一个转型。这给我重重一巴掌,告诉我从数据到落地是无比复杂的过程,因为当你要调走的时候你觉得你非常有规则,非常合理,没有用,他告诉你,我这个月也保底,你怎么办?叫他过,不可能。他告诉你我这个周末商场有一个活动,告诉你我有客订,他拍胸脯,写军令状说你不许调走,调走老娘不干了,都会碰到这样问题,这就是实际执行过程当中复杂性。

所以服装企业为什么一定要业务基层的岗位人员要货控,要货品经理,不然你就光有数据很浅谈我不用招人,我找个机器人自己发就行了,你缺货的发过去就好了,不可以这样的。

那么我们的目标是用最后的速度把货品卖出去,这就是货品规则一个最重要的目标。所以说了这么多,想跟大家说的就是,你可以用数据看出所有的问题,但是最终你要解决这些问题,落地能力就是靠你自己,靠你的业务能力,你用政策手段,物理手段来调节,不然数据对你没有意义。

最后说滞销品,首先说滞销品的时候我就提到刚刚那个,黑马畅销平销滞销是我们的一种称为方式其实都它都一样,在商品已经上市它就根据不同的数值进行判断。

第二个是政策加码,你可以往明星商品身上加提成,你可以往新品身上加提成,他们的销售一定会起来。

我们一直在追求新的技术,但是我们从业务部门的角度希望更关注一下落地,它还是要为企业发展作为服务的。

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(来源:联商网杭州报道)

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