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购物中心诱人的服务,就像一剂行走的春药

来源: 联商高级顾问团成员 王国平 2019-03-08 09:58

联商专栏:服务是什么,是你需要的,我能给。

一个优秀的房东就是能够把铺子租满,还能不断获得更高溢价。要获得收获,就必须去满足各类租户的各种“变态”需求。

早期的招商市场比较简单,拿两张纸打打电话就行了,一堆人抢着要铺位。还有更多慕名而来的商人,希望能够得到一席之地,哪怕只是个边角料也感激万分。那是个需大于供的时代,服务就是有个场所可以满足消费者购物、商户卖东西的地方。很多人所谓的西式服务只不过是臆想,完全是资本主义腐朽思想,商场连个洗手间都没有,要挤给商户做生意。那时候最多的是格子铺,一格几平方米,然后租个几千上万块,还得抢。只要有场地,消费者爱你,商户更爱你,而且都是真爱。

商场开多了,供需矛盾没那么大了,就进入比拼信息传递速度的时代。两张纸招商肯定不够了,得用QQ,而且一堆群的那种。这个时候的服务就是把招商信息第一时间触达商户,每天勤快发信息,商户从天南地北跑过来,没多久就能满铺开业。

供需关系出现扭转时,服务又开始变化了。招商需要有足够大的资源以及转化率要求。很多商场招了几年,屁都没招到。有的稀稀拉拉勉强开业,也半死不活的。房东开始知道,满铺开业不是必然的。这个时候找房东谈,资源越多越有说服力。招个超市,表格里有几百超市名单,从沃尔玛家乐福到各地不知名小超市。还得跟房东讲,如果要招沃尔玛、家乐福,你要付出什么代价;如果招本地巨头,他们为什么会来;如果本地超市不来,还有份本地人在外地开超市的名单,如何吸引他们返乡投资;再不行我这还有份浙江人名单,只要真香,浙江人哪里都能开超市……。对于商户来说,服务就是给与更多利益让步。对于消费者来说,一楼有个洗手间就是服务,其它商场没有洗手间,你有,就是消费者过来的理由。

供需彻底扭转后,服务就是比拼装补、免租。几个物业都差不多,品牌商直接点就竞价,我该区域只开一家店,你给100万装补,他给150万,再一个给180万,没更高的,好,成交!这个阶段房东最大的服务就是“诚意”,房东给的“诚意”越大,品牌商越满意。

以往那种一天几百组电话拜访模式基本终结,几乎成为低效到底的代名词。累得半死,还出不了成绩。“诚意”,一定要有“诚意”,成交起来才会快。

对于消费端,只要房东你能把大品牌引进来,消费者不用再跑外地就能买到心仪的商品,就是服务。

消费端崛起,品牌商被逆转,招商手段再度变化。以前给装补,品牌商就过来;现在给装补品牌商都不敢接。加上以前很多房东给装补,结果品牌商做的那点业绩,扣点还不够房东利息,被房东们嗤之以鼻。很多所谓的大牌这两年开始不受待见了,有或没有都一个样。

开源无招,节流就成为房东需要帮商户考虑的问题,俗称供给端改造。如何提升购物中心整体效率,节约商户成本,就是对商户的服务。百货对于租赁商户还提供个仓库,购物中心店仓一体化,用租店的成本做仓库是很贵的,同时购物中心一些高楼层偏僻位置却空置,完全可以划出来做个共享仓库。在同等条件下,如何帮商户更好省钱,把创业成本降到最低,商户就会更爱谁。

租金高,租金为什么高,商户效率跟不上租金节奏,就会觉得高。拿教育培训类来说:培训机构对于场地需求很简单,老大办公室+会议室+谈判室+员工卡座+教室。除了老大办公室保留一下,其余的都可以共享化。大学里几十个专业上万学生都可以在不同教室穿梭,培训机构能交得起租金的自己建教室,觉得租金贵的可以租教室。建教室又简单,桌椅、教学仪器、舞蹈教室贴个镜子之类的。有生意时,租个教室上个课;没生意时,又不用交教室租金。而且还不用自己投资建教室,买设备,哪天做不下去了,拍拍屁股走人,不亏。让教育机构专心拉皮条、教学去,场地这种事交给房东来搞就行了,各做各的专业。让创业更简单、让成本更合算,就是房东该想办法提供的服务。

服务不是那暗夜里的萤火虫、田地里的金龟子,那样的鲜明,那样的出众。服务是你需要的时候,我能给。哪怕你是骚包的眼神,零乱的发型,还是会不断散发出诱人的荷尔蒙。

(本文系联商网特别策划“新消费·心服务”系列报道,文/联商高级顾问团成员王国平,本文仅代表作者观点)

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