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厉玲:勿以新旧论零售

来源: 联商网 梁莹 2017-10-21 21:30

联商网消息:10月20日-21日,在吴晓波频道、全联房地产商会商业地产研究会联合主办的“新零售”千人大课上,中国百货女王厉玲做了精彩分享。

以下为厉玲现场演讲摘要(经联商网编辑):

我是1993年到1999年杭州大厦购物中心总经理,1999年到2004年是浙江银泰百货总经理,2005-2007年是华润深圳万象城总经理,所以我是新零售的实践者。1999年到2005年底,我基本上做顾问,做了百货、购物中心、地产商,还做了电视购物的顾客。2016年、2017年,这两年当中,我觉得我是一个思考者,或者讲者,speaker,因为我从去年开始在《联商网》上专门开了24期的《厉玲半月谈》。我现在又是一个思考者,非常感谢晓波老师和蓝狮子给我这个平台,从实践者到研究者到演讲者,我是最佳人选。

第一,零售是一个非常古老的行业。它是水,源远流长,从未间断,不断的变形,不断根据市场,根据情况在做变形。零售从很早就开始,到现在没有断过,少说也有两三千年历史,没有一个业态被停止过。

人家说新零售把老零售取代了,电商把实体零售取代了,没有,都活着。零售的业态没有一个因为时间的发展,因为地区的发展,因为人的需求变化,而被没有过,被消灭过,被cat过,没有,全部都在,非常古老的行业。

第二,零售的本质就是把商品卖给消费者。零售多普通,零售多简单,可是都被描述出高大上了。零售是什么,零售是售卖生活方式,零售是为顾客服务,零售就是这革命、那革命;这云端,那云端,没有。卖慕思,慕思就是把席梦思卖给消费者,全部都对的,其它的都是附加。

卖给客户和卖给消费者是不一样的。你卖给谁,研究什么人,所以零售的本质就是把商品卖给消费者,其它的一切如果不是这个本质,一切东西nothing,什么都没有,不要去搞。

第三,定位。卖给谁要研究,商品的极大丰富,消费者需求不断的变化,因此一个商品已经满足不了所有的消费者,那你就定向。1993年我就说定位了,他们叫我“中国百货定位第一人”。定位的五要素,目标、顾客要有一定的特征可描述。第二是有一定数量,第三要有服务能力,第四要错位,第五要有未来的预期。“三个统一”,上下要统一,企业上下要统一,内外要统一。

第四,人流物流和财流,任何零售要迎接人流,带走物流,留下财流。地段、地段、地段,为什么位置重要,引流方便。不管是传统零售,线上零售,还是新零售,还是旧零售,人流是第一,要把人流引进来。然后有了人流,得把物流带走,你是零售商,把物流带走,越卖越多。

第五,勿以新旧论零售。去年10月份马云提出了新零售,我挺反对的,我接受了媒体采访。我今天就缓和一点说,勿以新旧论零售。大家都知道零售是非常古老的行业,零售一直在进步。我们不要以新旧论零售,因为只要是把商品卖给消费者都是零售。

第六,零售无定式,创新无极限。零售本来就没有模式,我卖一颗菜是零售,卖一万斤菜也是零售。我卖一斤肉是零售,有三千个店也是零售,别被误导。你觉得美国麦当劳、汉堡已经遍布天下了,美国每个地方,每个城市都有新的汉堡出来,他们都说比麦当劳好吃。没有模式,最著名的英国伦敦哈罗德百货,180年,它从来不开连锁店,不开分店,就一家,到现在还活着,活得好好的,人流、物流、财流都有。

第七,零售没有门槛,给每个人机会。没有性别要求,没有年龄要求。马云说新零售时还有其它四个新,你们还背的出来吗,“五新”。为什么只有新零售还在,别的全没了。新制造、新金融、新能源、新技术,为什么全部没有人说,只说新零售。因为零售门槛低,谁都好说。门槛低,谁都好说,谁都好试,给我们无限多的机会,每个人随时随地都可以做,兼职完全好做,它对时间、地点没有要求的。门槛极低,谁都好做,谁都有发言权,但是你得做过。

第八,解读几句口号。

第一句,店大欺客,客大欺店。对不起,这里的客是客户,记得这句话,LV,星巴克,他敢欺负吗,不敢,因为他们强。别说别人欺负你,在零售场上不认弱者的,你把自己做强!这难道不懂吗,还要我来启发你们吗!

为什么渠道为王,因为你的渠道多,订货量大,乙方会更尊重你一点。每个在座的零售想做零售,就要把自己做强,做大,至少局部强。我全国不强杭州强,杭州不强周边地区强,让别人要选店时选我。这是真理,没有人可以踏破,你也别想踏破,也不要真恨,真恨没有价值。你可以恨我,把我赶下台,但是你恨市场没有意思。

第二句话,让世界上没有难做的生意。这是马云说的,对不对,哪有好做的生意。卖个烧饼、油条都好难,天下生意都难做。不要因为马云说没有难做的生意,你们就去做生意。然后马云意思在天猫上做就不难了,哪有不难,等到他都大了,肯定欺负你,店大欺客。

第三句话,新零售是人、货、场的重新构建,张勇说的。我就问难道老零售不是人、货、场的构建吗。他们说新零售是人、货、场的构建,现在我们要做场、人、货重建,搞那么多,把三个事情分开来,可以从人流开始,也可以从产品开始。乔布斯是典型从产品开始的,没有先和后的。场地天天在变,超市天天在研究人、货、场,我们发现尿布和奶粉放在一起生意会更好,都是日本人研究的,就把货调一调。

说不了解95后就没有未来,可能吗,我专做老年产品的,要专做55后。你定位了,能带来人流,留下财流,带走物流,就成功了。真正的消费市场在中老年市场,别忘记,我才是代表了有钱也有闲。

拥抱新技术,面对新市场,迎接新对手,创造新业绩,永远是零售商的目标。我们欢迎电商,也不是欢迎,要面对。对于银泰百货来讲,是马云电商可怕,还是旁边开出一家新的百货店可怕,当然是一家新的百货店可怕。你门口开了一家星巴克,是网上卖星巴克可怕,还是旁边开一家Costa可怕。拥抱新技术、面对新市场、迎接新对手,创造新业绩,是我们零售商永恒的话题。

(来源:联商网 梁莹)

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