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行家告诉你如何培养零售人才?

来源: 联商专栏 周勇 2017-07-16 17:15

联商网专栏:有商学院从去年开始由副院长主抓“卓越商科”项目,二级学院抱怨学校没有总体的设想,没有具体政策,操作有难度。其实,很多创意都来自基层,如麦当劳的“巨无霸”就是加盟店开发出来以后才被总部推广的,还有阿里巴巴的“小团队创新激励方案”,等等,都十分强调源自基层的创意。每个组织只要建立了一种“鼓励创新”的机制,形成了“求新求变”的氛围,并做到:逻辑上“说得通”,实际上“行得通”,各方面“打得通”,就一定会有效果。

大学应该学什么?可以学什么?必须学什么?大学应该教什么?可以教什么?必须教什么?类似的问题还有很多,但基础是要想明白“大学做什么?”。本文通过对国外专家与国内行家的专访获得了一些有关零售人才培养的思考。

(一)顺与不顺问题

2014年6月14日,我与安徽乐城股份王卫总在杭州开会期间,同车前往阿里巴巴总部参观,路上我问王卫总:以前我们办过一个校企合作委托班,一个班级30多人,最后留下来不到10人。听说您也办过这样的班级,你们是怎么运作的?王卫总对我说:我们第一个委托班“颗粒无收”,毕业生最终一个人也没有留下来;第二个班留下来7个;第三个班几乎全部留下。我们现在的做法是:一年级结束开始选人,跨系选择,从第二学年开始介入教学过程,主要讲公司文化与运作流程方面的训练课程。提供给学生每人每月50元的学习补贴,学校设立了两个实体店,超市与便利店,提供奖学金等。最后一年到企业顶岗实践,发企业工资,住集体宿舍。我们提供8年前程规划,大学三年,企业锻炼5年。经过8年还不能成才,企业也就不需要这样的人了!

2017年6月4日,我再次访问王卫总,感觉到他对零售人才培养一事,既有信心有点无奈!但仍然在积极践行,而且由于标准化推行进程较快,能使大学生经过短期实践磨练以后,快速上手,担任店长。他说,零售不是高大上产业,那些大学生其实看不上零售。即使来了,你还得哄着他们,不哄就走人。他创办了“生鲜传奇”,开了21家250-300平的社区生鲜超市,风投估值超过十亿元人民币!够牛吧!但王卫总说:你越牛,人家年轻人就越反感!你得调侃自己说:天下乌鸦一般“黑”,我们也“黑”,但还没有“全黑”,是“灰黑”!我们其实也“烂”,只是没“烂”到根,还有救。他做得如此成功,还是要顺着年轻人!一个月给他们出去逛一次。当问到要不要这样“顺着”时,王卫总坚定地回答说:“还是要顺。你不顺,立马走人!你再招,招来的还是这样的人!”他校企合作办班80人,进公司以后,当宝贝一样重点培养。刚进公司就挑选20人想外派培训。没想到的是,这些被选中准备去接受培训的来自学生的后备干部都集体提出辞职!他们说,既然公司已经做出了选择,那我们就选择离开。王卫总说,如果让他们自己推选,就一点问题都没有。学生的自我意识太强,团队意识太弱!其实,这些“小王八羔子”,似乎什么都懂,但其实什么都不会,离开企业在外面找2000元工资的工作都不一定能找到!还谈什么自我!真是命好!我们60后的这代人有特别深刻的感受,政府有好政策是一个方面,一个人最终的人生收获都得靠自己的坚决、坚定、坚强、坚毅、坚韧。这个世界,如果你没有成就,从来就不会在乎你的“自尊”。王总说,他们要走,就让他们走,外面走一圈回来以后会干得更好!所以,用人思路也在改变,以前不录用离职人员,如今欢迎“毕业生返校”!

(二)价值准则问题

当20人集体辞职事件发生后,公司副总对他们说,你们好好干,很快就能成为各个部门的骨干力量。你猜学生们怎么说?老李总啊!做到你这样的副总,仍然倒垃圾泡开水,这不是我们的梦想!王卫总说,这些大学生看多了电视,以为做白领就是进出高级写字楼,进出轿车飞机,美酒美女相伴,谈判签约!其实,你公司大,不用谈,全听你的,你公司小,你想谈也没得谈!机械地学书本上的东西,其实用处不是很大,你得学习做事的逻辑,知识的体系,学习的方法。我们这代人视劳动为本份、视劳动为光荣!现在这代年轻人视劳动为“傻子”!所以,培养学生的逆商能力很重要!逆商需要在磨练中养成。这正如上海尚益咨询胡春才总所说:“专业能力主要不是靠教学培养出来的,也不是靠训练培养出来的,主要是通过实践磨练而积累的”。大学学什么,不能自以为是!更不能自上而下的行政化操作,必须以“顺应”年轻人的心智为基础,不断磨合,持续改进。大学有大学的优势领域,得发挥自己的优势,做能做的、做得好的、做得卓越的、且对学生未来有帮助的事(而不仅仅是对毕业以后的就业有帮助)。

(三)住宿留人是高招

行业中留人的方法很多,如环境留人、待遇留人、情感留人、氛围留人、发展留人等等,王卫总早在2014年前就实施了“住宿留人”的高招!王卫总介绍说:大学生毕业以后到零售行业工作,第一是心态有问题,第二是经济上也有问题,我们向年轻人提供住宿,解决的是大学生的经济问题。大批租赁的成本比单个租赁要低。公司每月平均算下来每人的房租开支约为300元,他们自己绝对租不到。如果离开公司,生活就会有问题。另外,我们的工资高于行业平均水平30%,工资福利也是稳定员工的基础。再次,我们让门店分享门店利润的15%,店长5个点,科长(处长)5个点,员工5个点。配送费用与总部费用不分摊到门店(因为转型费用对门店不透明,与门店经营能力基本无关)。这一十分简单的办法出台以后,门店积极性空前高涨,原来门店总是积极要人,如今店长积极减人,多一个人,就影响店长工资2000元。如果以年利润200万元计算,店长可提成10万元,再加上10多万元工资,就有20多万元的工资。我们对大学生提供三年的免费集体宿舍。这是2014年与王卫总交流时的记录,如今,王卫总的乐城股份旗下的乐城超市、乐大嘴零食公园与生鲜传奇三种零售业态在人力资源管理方面又有很多新举措,如钟点工与计时工的使用,工时制的推行等等,但这一切之所以能够有效实施,与标准化管理程度与水平的提升密切相关。靠经验主导的零售正在向标准化、技术化、简单化、效率化零售转型,乐城让我们看到了这种变化。如标准化的“五定管理模式”(定位、定数、定品、定价、定架)、包含“台账图信息”(货架号、货架层面、架、商品样面、最小库存量)的货架商品标签以及全新的、可传输购物篮的自动扶梯等等。没有标准化,就没有简单化,也没法快速复制能力以及高效率的运行。我国连锁经营,从一开始就强调标准化,但很多企业的标准化仅仅停留在“制度与规章”的层面,到最后实际落地的还是“经验主导”,个人行为决定组织行为,这是一种典型的“有组织无纪律”的企业,很多不良行为、不经济行为,也就应运而生。这是标准化推行不彻底而扭曲的结果。我国零售业的新一轮飞跃,还是需要重提“标准化”,只有在技术引领与支撑的前提下实施“标准化”,并强化与标准化管理向适应的企业文化,运用好“人”这个变数最大的“活件”,才能管理好“硬件”与“软件”,才能全面提升我国零售业的效率,这也是新零售的本质与核心所在。

(四)零售学什么

2017年6月4日下午,品类管理之父布莱恩哈瑞斯博士(BRIAN HARRISPH)对我说,零售管理专业,主要应该学“营销与财务”。零售直接面对最终消费,不熟悉顾客,不迎合消费,那就没法做零售。零售拥有大量商品,商品是流动的资产,所以,做零售一定要有“资产意识”,并要有管理资产的有效方法。而要使零售做到合适的库存(库存不是越小越好,也不是周转越快越好),贵在推行品类管理!过去品类管理对零售来说仅仅是“应该”,而如今则是“必须”。博士还特别补充说:如果说这两项是技术的话,另外还有一项就是文化,主要涉及到人。有些国家的人比较善于合作,有些国家的人比较突出个人,协作精神比较缺乏。在年轻大学生人群中,个人意识强于团队意识,培养团队合作意识就显得更为重要。

《厉玲半月谈》主持人厉玲老师在2017联商网大会期间与学生交流时指出::第一,营销学生要学好英语和语文两个基本功,前者是你上升的必要工具,后者是锻炼思考能力;第二,营销要从身边做起,首先面向家人、面向老师,面向朋友,不是叫你去卖东西,而是学会推销自己的想法;第三,要会提问,用“小于10个字的问题”提问,思考是提问的前提,阅读是思考的前提;第四,想要环境变得更好,就要先让自己变得有趣,做一个有趣的人,可能同时也就会使自己变成一个有成就的人。厉玲老师给学生的四条建议:“两语”“推销自己观点”“10字提问法”“做一个有趣的人”,值得所有教学工作者深思。

最近与行家讨论营销,浙江味斯美食品有限公司全国市场推广经理陆兴元说:“公司内谈到营销似乎连综合办主任也会来插一句,大多数公司并未尊重科学营销,搞得营销人颇为被动;营销人要够强势,前提是要构建自己方法论体系,从‘营销目标→理论模型→动作分解→案例呈现’的路径,会想会说会写会做,呈现专业能力”。可见,营销人要有足够的坚定、坚强、坚毅、坚信、坚韧,否则,就会被来自各个方面的“杂音”瓦解!要“够强势”,前提是要构建自己方法论体系,用富有逻辑的方法论体系来体现自己的专业能力与市场价值。所以,“工具化”与“逻辑化”特别重要。要让学生懂得方法,这最重要!方法中包含着逻辑,不同的逻辑会有不同的结论与选择。

博士还特别指出:零售这学问,不可能单纯在课堂里学成,也不可能单纯在店铺实践中学成,最好的办法是面向有零售工作经历的经理,再回到大学学习零售,学了以后再去零售行业从事实践工作,这样交替学习,才能真正成才。他建议大学生:要在课堂教学、实践工作、阅读写作、案例讨论等多种方法之间做到平衡。

(五)有待完善的结论

结论应该不断完善:

(1)大学培养零售人才,要顺应学生心智结构,“知之”不如“好之”,“好之”不如“乐之”。

(2)不要人为拔高人才培养规格!要有突破点。如外语、财务、营销等等。大学培养不出全才与专才,大学应该更注重基本能力的培养,所以,“宽基础”是一个很好的值得继续倡导的培养模式。不要老是变花样、玩概念。树人之道,在于恒久!

(3)实践方式要改进,实施校内学习、校内实践、阅读写作、案例互动、校外实践等相互交替平衡的学习方法。

(4)大学应该向学生提供更多的选择机会,这是一个选择就是创造的时代,大学生创业是一条不归路,应该让他们在试错中不断优化选择,通过不断磨练最终到达水草丰茂的居所。

(来源:上海商学院教授、联商网零售研究中心主任周勇)

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