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金钱豹倒下 但85后开的海鲜自助却年营收1.6亿

来源: 联商网 2017-07-16 11:35

随着金钱豹等高端自助餐饮整体没落的大环境下,福州有一个人均消费600元的餐饮品牌,抢占了福州市80%以上的商务宴请。它就是“雍和会海鲜姿造”,旗下的两家餐厅,面积均超过2000平,年营业额达3个亿,其中一家海鲜自助餐厅年营收1.6亿。

近日,职业餐饮网记者走进雍和会海鲜姿造,听听他家的一位85后创始人——洪晓锋,解读单店轻松过亿餐厅,一路是如何走过来的。

——最初定位,到怎么发现市场机会?

——很贵很有性价比,怎么让消费者觉得贵也值?

——覆盖最广人群,两种店,两种模式?

——超强竞争力,不怕模仿,难以超越?

跨界误入餐饮

2011年,一个偶然的机会,让一直在做服装生意的80后林斌和85后小伙洪晓锋,转行到了餐饮业。

那年,福州市三坊七巷安泰河畔有店铺出租,多年做服装行业的选址经验告诉他,这个店铺位置好,哪怕做二房东都能赚钱,就毫不犹豫拿下了这个铺面,可是拿下来就后悔了,因为根本转租不出去。

高租金、市场低靡,开什么餐厅才赚钱?

“其实,那个铺面对开餐厅局限很大,若做大众餐厅,客单价上不来,付不起房租。”洪晓锋说,“高端餐饮,那年又刚刚出台八项规定,整个市场低靡。”

但要想不亏本,这个地段,又只有高客单价才行。

看来看去,洪晓锋把目光锁在了海鲜火锅上,觉得老百姓觉得人均四五百只有吃海鲜才值得。

——“海鲜人们都爱吃,单价有高走的潜力,全国高端海鲜市场,其实品牌餐饮并不高端,服装行业的经验,让我们比较有品牌意识。”

餐厅想要脱颖而出? 两个突破口是关键

洪晓锋认为,餐厅要想脱颖而出,口味是一方面,但并不重要,如果找到了产品类目上的差异化,还有产品的视觉冲击力,餐厅的竞争力就会大大提升。

当时的海鲜市场,就在这两方面存在很大的不足:

1.海鲜种类偏少(类目差异化)

在当时,乃至现在的海鲜市场,从大排档直到大酒店,由于地域、运输、渠道、保存、稀缺等因素,海鲜种类往往只局限在当地特有的几种,偶尔会有一些外来品类,但数量都很少。

世界上海鲜品类很多,但一般餐厅只能见到、吃到一小部分,而且高端海鲜和路边海鲜的类别并不强多少。

2.出品无美感(视觉冲击力)

在2012年之前,全国海鲜在出品上,都是随便摆放,没有美感。

自从出了雍和会海鲜姿造,赏景就餐,海鲜的出品开始变得多姿多彩,生动丰富。

雍和会海鲜姿造的这种摆盘,在全国属于首例,直接创出了“海鲜姿造”的一个新的品类。

“海鲜本身就很美,出品就要把这种特性表现出来。”洪晓锋说,“不止是产品的口味要好,视觉上的享受也很关键。”

洪晓锋觉得这是个海鲜市场的巨大机会,他要在品类数量和出品美感上做文章,要开一个包括全世界各种海鲜——品类齐全;产品美感大方、视觉震撼——产品美感十足的海鲜餐厅。

开店就火,怎么在突破口上创新?

经过一年多的筹备,洪晓锋跑遍全球五大洲八大洋,考察了无数海鲜产品,并对餐厅进行了细致的装修。

2012年7月,洪晓锋的第一家店,以包厢为主的高端海鲜火锅,雍和会海鲜姿造三坊七街店开业了。

这家店,相对市面上的高端酒店的海鲜类别(一般不超过几十种),已经大大增加,光海鲜类目,就有全球各地,不下300种,诸如日本国宝火焰虾、鱼中钻石-蓝鳍金枪鱼、toro、帝王蟹、深海苏眉鱼、冰镇鱼翅、澳洲鲍鱼、高档小青龙(澳洲龙虾)、鱼子酱、加拿大牡丹虾、东星斑、海胆、海参、日式熊本马肉刺身、红蛏王、深海墨鱼卵、加拿大象拔蚌、新西兰八爪鱼、法国生蚝、等等高端大气上档次的海鲜,在这儿都能吃到。

而且,这些产品在上桌的时候,极尽美感,海鲜都是活灵活现,让人大饱眼福。

虽然时值八项规定,抵制高端消费,但由于雍和会占据了品类优势,出品优势,一开业,生意就很火,客单价300~400元,每天营业额能到30多万。

“海鲜姿造的模式很新奇,海鲜品类又多,当时是全国第一家这么做的。”洪晓锋说,“很多来店里的客人,都惊奇的说,海鲜这么多!还能这么吃!真是太酷了。”

换个思路开第二个店,受众翻几番,年入1.6亿

经过一多年的经营摸索,2013年,洪晓锋对自己的海鲜经营有了新探索,他准备换个模式,准备做海鲜自助餐,以便让更多的人吃到这么多,这么美的海鲜。

“好吃的海鲜这么多,怎么才能让更多的人吃到呢?”洪晓锋说,“只有做海鲜自助餐厅,才能让更多的人吃到。”

他预想的为了让更多人吃到全球海鲜的自助餐厅,初衷就三点,其实也是他们自身特点的放大:

1.震撼:

哇,好多海鲜呀!哇,好漂亮的海鲜呀!

自助餐厅要更进一步扩大海鲜品类,供应量要达到近500种。

2.划算:

产品档次要比五星级酒店的自助,日本料理等高端餐饮消费高,价位要比它们都便宜。

据雍和会统计,花几百元吃一顿自助餐,在五星级酒店及日本料理店要花去5000多元。

3.面子:

去雍和会海鲜姿造吃饭,高端人群有面子,屌丝能装逼。

餐厅装修、服务、产品各方面升级。

如果说雍和会的第一家店有些高端餐厅的性质,只包厢几千元的最低消费,就会让一些消费者望门生畏;那么,他的第二家店,则完全是以几百元的低价,向大众敞开了怀抱。

受众群扩大几倍,顺势提价

洪晓锋的海鲜自助餐厅,投资2000万,与第一家店同样的全球海鲜,同样精致服务,不同的是,人们可以随便吃。

这个想法,受到了团队大多数人的反对:

一、餐厅投资太大,万一亏本,损失太大。

二、自助吃海鲜,还都比五星级酒店和日本料理的还多的海鲜产品,人们都来了狂吃一通,餐厅利薄,扛不住这么吃呀。

最后,洪晓锋决定还是要做,他觉得,正因为大家都不敢做,这才是真正的市场,也正是因为这个决定,才在后来,让雍和会海鲜姿造在激烈的竞争中存活下来。

2014年1月,投资2000多万,每个人只要花358~398元,就可以随便吃,尝遍500多道菜品,490种海鲜,各种新奇、新鲜的高档海鲜自助餐厅——雍和会海鲜姿造二店开业了。

开业后,果然如洪晓锋所料,餐厅受众扩大了好多倍,生意爆火,人们都要排队提前几天预约,当天去吃,根本没有位子。

开业一年后,单店营业额过亿,针对市场火爆状况,进行了全面提价,人均提高到498~598元,生意更火,营业额直奔到1.6亿每年。

危机——这么火,怎能不被模仿?

雍和会的火爆,很快震动了业界,全国无数餐厅争相模仿,海鲜姿造一时成了众多海鲜火锅餐厅的后缀。

“单只福州本地,在2013年,海鲜姿造单点的餐厅100多家,2015年类似雍和会自助的海鲜餐厅就开了4、5家,全国现在做海鲜姿造1000多家,基本全国每家海鲜火锅都会做海鲜姿造”,洪晓锋说,“那时,是真的感到模仿的可怕。”

但不到一年时间,福州本地的模仿竞争者就相继关门,只有雍和会依旧一家独秀。

怎么应对? 六点打造超强竞争力

雍和会是怎么在竞争中胜出的呢?

其实,这是一个综合的东西,主要可以从6个方面来看。

1.打造概念,让人们认为必须去雍和会

这些年,雍和会在线上线下,一直在打造一个概念:招待最重要的人,就去雍和会。

“在福州,要招待,就去雍和会,因为你是最重要的人。”

“朋友来福州,要招待,就去雍和会,因为你是最重要的人。”

2.打造高端环境,餐厅环境要超值

洪晓锋认为,餐厅是一个集合视觉、味觉、听觉等的综合场所,只有各方面都满意了,消费者才会认为超值。

“餐厅环境非常重要,雍和会的装修,要比同样卖海鲜的五星级酒店、日本料理店更加豪华。”洪晓锋说,“但在价钱上,又要比那两者便宜好多,这样,消费者就会产生强烈的对比,和超值感。”

3.打造渠道壁垒,海鲜只有我家有

由于2014年雍和会海鲜自助的开业,让海鲜在福州的受众群体一下扩展了好几倍,海鲜的需求也一下扩展了好多倍。

“于是,我们的进价更低了,我们的货源可以单线供给了,我们可以拿到最多的稀缺海鲜资源。”

据了解,雍和会拥有许多单一供给的稀缺海鲜资源,诸如日本国宝火焰虾,年产量两吨,其中雍和会就分了一吨。

4.打造忠实客户群,只吃雍和会

雍和会在福州市,拥有超100000多的充值会员,其中充值几十万、上百万的不是少数。

可以说,在众多模仿者出现前,雍和会已经利用会员系统把消费者牢牢的绑在了自己餐厅。

而2014年海鲜自助店的开业,更是把众多个人消费者转化成了充值会员,进一步扩大了自己的忠实客户群。

5.打造仪式感,服务超值

服务怎么搞?都像海底捞一样?

“雍和会的服务,旨在打造一种仪式感,要让消费者觉得很有面子。”

消费者在雍和会就餐,从停车入位那一刻起,就有像电影大片一样的待客泊车、撑伞遮雨、侍者引路、就座服务、席间问候等一系列服务。

这些服务,让消费者感觉,在雍和会吃饭,自己就是主角,很有面子,很有控场感。

6.超常规投资

在餐饮业,用2000万去开一个餐厅,本身就是一个很高的壁垒。

小记:

雍和会从最初,对一个日常里,司空见惯的市场进行分析、发现,开辟出了全新的品类——海鲜姿造,加上对市场突破点的碾压式创新,结合到位的概念打造、服务,轻松实现了单店年营业额过亿。后来开业海鲜姿造自助餐,彻底改变餐厅模式,扩大了市场份额,让两店年营业额过3亿。也由此,产生了强大了竞争力,在一路的竞争中,越走越强。

(来源:职业餐饮网 赵鱼羊)

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