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河北国大36524于树中:小店做成大事业

来源: 联商网 2017-02-10 08:55

对于未来网络购物的发展,可以有无限的想象空间。不难预见,除了那些必须亲身体验的东西,餐饮、KTV、舞台表演、体育运动等,不少商品都将以网络作为主要交易平台,送货上门。那些位于市区繁华地段的漂亮宽敞的实体专卖店、购物中心,将仅仅作为品牌形象宣传、产品展示和体验的场所,成为人们休闲娱乐的景点之一,更多的会成为人们的“试衣间”。

橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳

在中国,特别是中国的二、三线城市做便利连锁店,如果一味照搬7-11的商业模式,那就离死不远了;来自石家庄的36524提供了另一种可能,尽管它还有待进一步考验……

“7-11是我们的学习标杆,但是一个企业和另一个不能完全一样。我们早餐卖煎饼果子,它就没有;它咖啡卖得好,我这就不可能。”说这话的是便利连锁店36524的创始人之一于树中。

7-11这种业态起源于美国。1946年美国得克萨斯州的南方公司创造了世界上第一家真正意义上的便利店,并将店铺命名为“7-Eleven”。它是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。人均GDP需要达到3000美元的经济基础才能养活它,才会有它的生存空间。日本人经营的7-11便利店坐起了日本零售业头把交椅,它在全球零售业的规模排到第16位;台湾零售业巨头也首属7-11便利店,每年便利店的销售额达到1000亿新台币,利润达到100亿台币。

“所谓的标杆学习,不能只学它的皮毛,要学它的精髓,‘橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳’,台湾的气候不同,顾客的需求不同,北方有自己的文化特点,要去满足他们的消费习惯,不能照搬照抄。这是非常难学的地方。36524根据消费者的需求,组合商品,新建物流中心保障店铺上货率高,督导管理十几家便利店,这些是比较适合现在的中国市场。”于树中说道。

“我们的定位是做百姓生活当中的‘110’。”谈起当初的设想,于树中直到现在依然兴致勃勃,“那时,在国内便利店很少。我们引进台湾商流的技术做便利店行业,却发现便利店的定位虽然是给百姓提供方便,但还是有很多不方便的地方。比如家里炒菜没酱油了,难道还得下楼买吗?我们可以用电话来弥补!打83652400订购电话,酱油马上就可以送到家,这叫电话网;同时还有国际互联网,除了自己的店铺,还有网上销售。店铺做不了的很多服务,网上都有。只要你点击36524这个网址,就可以满足几乎任何家庭生活的需求:家里水管坏了找36524就可以,需要做家庭保洁找36524也可以,送餐服务、鲜花礼品预定等等,找我们都可以得到满足。”

“未来五年,公司便利店将实现跨区域扩张,以兼并合作等形式实现企业快速发展。五年内,力争店铺总数达到1250家,规划期内实现企业成功上市。”于树中说道。

长城网访谈实录:

长城网:据我们所了解,您是一个特别务实的人,对于“一屋不扫,何以扫天下”有怎样的体会呢?

于树中:做煎饼果子,这是一个很小的事情,但是做到让顾客都喜欢是很难的,包括面、配方、脆片、调料、油等控制都很严,有了这些基本东西一步步流程环节都得控制。茶蛋,也是一样。茶叶蛋,这个口味怎么去煮,这些好多细节都比大店要难的多。小店对员工的要求也特别高。但是,现在早餐还是比较枯燥的,只吃个干煎饼,也不需要喝的,其实,这些对身体很不好。要给人们提供套餐式的解决方案。

长城网:咱们店有个定位“110服务”,快捷服务。那么,在您看来,这种快捷式服务是不是我们的核心竞争力?

于树中:核心竞争力是别人不能一下就复制的。实际上,它是随着顾客的要求进行改变的创新能力、满足顾客需求的能力,这个很难。一旦有了竞争对手,就有差异了。顾客会去选谁更体贴,但是商家往往希望能形成垄断,顾客没有选择余地,只能去它那儿,但是这种只存在于某个阶段。一花独放不是春。

长城网:我们便利店的模式学习的是西方的“7-ELEVEN”和台湾的模式,那么现在便利店的模式是照搬照抄,还是有自己的创新?

于树中:煎饼果子就是创新。所谓的标杆学习,不能只学它的皮毛,要学它的精髓,“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”,台湾的气候不同,顾客的需求不同,北方有自己的文化特点,要去满足他们的消费习惯,不能照搬照抄。这是非常难学的地方。长城网:36524便利店引进了台湾的模式,在石家庄这种模式并未被复制,我们要做到垄断吗?

于树中:这个问题要从两个方面去看,垄断,从自己的角度看,能带来丰厚的利润,从别人的角度看,垄断就没有创新的动力了,代表着落后,中国讲究物极必反,达到一定的高点就该往下走了,不可能永远垄断到什么程度。商家不要单纯的去追求垄断,这是不对的。独角戏不如舞台上好几个不同演员一起唱,但是为什么在便利店这个业态没有形成这种称雄割据的局面呢?因为本身它的利润比较薄,进入门槛比较高,经营难度比较大,所以没有形成好多家一起做。而一眼就能看见利润,那会有好多人会很冲动去做这个。因为这个行业没有什么冲动,尤其是在店少的时候,只有几十家,它需要耐得住寂寞,但这些,不是被投资者那么容易所认可。

长城网:您刚才说的“门槛较高”高在什么地方?

于树中:资金的门槛,管理技术的门槛,这个比经营大店的门槛要高的多,你经营一个大店、大卖场、百货商场,便利店本身小,稍微一不精致,就没啥商品,在商业里面,越小的东西越难。

长城网:您非常关心细节,从大学毕业后,一步步走到管理层。您个人觉得是管理是怎样的,是事无巨细,还是怎么做呢?

于树中:管理,是通过别人去达成目标,善于借用周围环境和人的力量去达成一个统一的目标。管理分好几个层次,基层管理是身先士卒,中层管理需要上通下达。执行力,不是指到东,打到东,而是达成目标。在我认为,执行力分以下几个层面:一是基层执行力,是根据流程去执行每个细节。二是中层执行力,是需要中层去翻译领导的理念和思路的能力,把领导的思路和理念转变成策略,让基层管理者去落实。三是高层执行力,就是把系统性的目标,比如几年规划、几年方向,转化成目标体系。高层的管理,主要还是通过文化,通过给大家创造一种公开、公正的,让职工都心情舒畅的文化。把目标、愿景明确了,自然能人就出来。领导不要做能人,假如这个企业只有你行,那么这个企业就完了。没你,企业也能正常运作,离场测试也是这个道理。这样的领导就会有精力去思考下步的发展。长城网:在您的工作生涯中,最让你受挫的是哪一点?

于树中:我感觉比较难的是所有制。所谓所有制,就是是谁的,从国家层面上讲,是社会主义还是资本主义。企业本身也涉及到这个问题,是股东的还是职工的,职工是在为股东打工,还是在做自己的主人,这些深层次的问题涉及到一个利益调整,挺难的。股东出了钱,他们认为企业就是自己的,不承认员工的贡献,决定企业的生死存亡。其实,这是经本为末。其实,股东出钱,解放思想,广大员工出智力、体力,这是一种合作制。股东和职工的回报多少,其实是很矛盾的。股东解放思想,把蛋糕做大,应该让职工先多,调动职工的积极性,会努力把蛋糕做的更大,最终得到的利益就多了。

一类企业,就是垄断企业,通过国家的政策垄断,获利,分给职工的也多。一类企业就是纯民营的,是个人的。一类企业是中间的,比如我们企业,国退民进,企业不能变成某个人的,“得道多助,失道寡助”,私利不能太重,大家可以通过这个平台实现自己的价值,这就是企业家和商人的区别。商人重利,如职业经理人,挣钱能力是衡量自己成功的一个标尺。企业家除了能挣钱,还得能散财才,带来社会效益。

我一直很苦恼,一直摇摆在股东的利益和职工的利益之间。股东死死的抓住企业,很强势,员工是弱势群体。

长城网:您觉得商业跟人性有没有关系?

于树中:有关系,这跟人的胸怀、眼界有关系。往往在前期创业的时候,很顺利,但是到了一定程度后,就比境界。比如说管理学。科学管理,讲的是控制,在我手里的就是我的。抓一把沙子,攥的越紧,丢的越多。有的人就是攥的紧的,沙子越来越少,这就是胸怀不宽广。有的人,知道平摊在手,得到更多。长城网:您在2000年时,就提到四网并存行,很多人也在做,却没有做好。您对电子商务、网络这块有什么看法?

于树中:是比较乐观的。2000年,很多电子商企在外国上市,国内网购环境不是很成熟,但是2000年那些18.19岁上网的人,现在已经是28、29岁了,有能力消费。网购是一种生活方式,热衷于这种生活方式的人越来越多,五年后,这些28、29的也就30多了,变成了企业的中间力量,现在12、13岁的五年后也17、18,网络的群体越来越多,技术的提升也越来越快,网络真是改变生活和世界。传承产业如果转变思维的太慢,肯定会碰到灭顶之灾。现在每个行业,几乎都有替代业态,替代百货店的有B2C,替代便利店的也会有网购。必须转型,便利店要转型到人们不得不去你那儿买。比如煎饼果子。把那些需要去现场消费的那些产品扩大比重,那些可以网购的商品比重则慢慢的缩小。有的人的思维层次在一楼,有的人在二楼,有的人在九维空间,第一层空间满足基本的需求。第二层时,就可以满足一些服务,比如这个小店可以交话费、水费。第三层空间,小店可以提供餐饮。

长城网:您现在做的是一种销售模式,现在还有网购和电视购物?

于树中:这叫做多渠道营销,比如你有核心的东西,可以通过手机、电脑支付,可以通过电视台一个频道、一本杂志、电台这些媒体配合着宣传,这是多渠道营销模式。电视购物应该变成立体层面。

长城网:您觉得制约网络的最主要因素是什么?

于树中:技术的进步,手机和电脑的融合;传承商业上的代理商区域划分制,好多不适合网络。网络就是打破传承,传承的为什么形成垄断,就是我的店多,你这些经销商只能给我供货,否则我马上断货。但是,网络可以打破,跨越了整个区域的条条框框。物流配送也是一个瓶颈。传承商业的架构、技术、人们的消费习惯都是瓶颈。习惯是一个很难改变的东西。比如,信用卡还款,我们店已经有拉卡啦了,刚开始我也很不习惯,还是从银行取现金然后再排队还款,这样需要两个小时。现在直接用拉卡啦,把储值卡和信用卡一划,两分钟完成,很便利,这是一种观念的问题。

长城网:您的店有什么愿景目标?

于树中:五年左右,中国大陆内资店,我们要做到第一,现在我们已经做到国内前十,年销售六亿多。多渠道营销、整合媒体也列入我们的规划里,采用集团军式的作战。

(来源:长城网 记者:闫玲 王伟)

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