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66666元悬赏背后:那些正被商业地产蹂躏的餐饮人

为寻一间好铺,拿出66666元公开“悬赏”;

1年行程18万公里,大约相当于在北京和上海间往返150趟,鞋子磨破好几双;

朋友圈里是五星级酒店和大餐,现实里是繁华都市和偏僻县城的频繁切换……

你以为那些让人眼红的绝佳铺位,都是怎么被“别人家”拿下的?就是这样一间间死磕出来的!

今天,内参君为你揭秘一群拓店“跑男”的生存状态——背后,是餐饮业厮杀升级的“下半场”里,疯狂抢铺之真实现状。

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两张海报引发的讨论:

花66666找一个铺,贵不?

先来看两张海报。

▲ 某品牌拓店海报

▲ 某火锅的拓店悬赏令

50000和66666这俩真金白银的数字,让这两个找铺“悬赏”在圈里狠狠地刷了一把屏。

可内参君找懂行的人一聊,发现看上去很“壕”的悬赏已经算市场低价了。如果通过中介找铺,佣金往往是1个月的房租,更高的则是全年房租的30%……这在北京是个什么价,你一看就懂。

为什么想出这一招?

我们联系了海报当事人之一的杜先生。据他介绍,之所以发悬赏海报,也是急切拓店的无奈——他们的火锅店在北京开了100多家,现在品牌升级想开2.0店,铺位却找不到合适的。虽然公司有专门的开发部,但还是需要加码悬赏找铺。

最开始的悬赏金是9999元,接到了十几个电话和几个铺位信息,但是一一落实后不太理想。从2017年1月5日开始,把悬赏金额直接加到了66666元。在朋友圈形成刷屏后,接到了几十个电话(其中十几个都是中介机构),十几个有效铺位信息,但还有待一一核实。

尽管有业内人士认为这种悬赏“噱头意义大于实质效果”,尤其对以Shopping Mall为主的餐饮品牌来说,基本上没这么搞的,还可能有“行贿的嫌疑”,但,这无疑是“一铺难求”的一个刺眼缩影。

在内参君周围,有许多为拓店心焦的案例:武汉一知名高端火锅品牌,进上海做得风生水起,被问“要做全国性品牌为何不进北京”,答曰“找不到合适的铺位”;进军热干面品类第一品牌的“拌调子”,正在联合其他几个新生代品牌一起进京找铺……

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3类餐饮拓店人,3种生存状态

海报背面的现实是:随着餐饮连锁化程度越来越高,跨区域拓展越来越普遍,拓店的需求也随之水涨船高。

中国的餐饮拓店群体是个什么现状呢?

据内参君了解,目前国内的餐饮拓店模式,大概可以分为三类。

|类型一| 不设拓店团队,老板自己上

做了4个品牌80家店(含已签约),所有选址工作全部由彼酷哩创始人田学伟自己完成。即便2017年来自香港、台湾、韩国和日本的大牛加入公司,负责品牌建设和培训体系,但依然不设拓展部,所有拓展工作依然是老板自己干。(相关阅读:开火50家店后,他总结出“选址诀”:商场里这个位置人气最旺!)

因为95%的门店都选在购物中心,田学伟拓店基本上都是靠业内朋友推荐购物中心和店铺,真正去选铺则靠的是自己做餐饮将近30年练就的一双火眼金睛(开发团队往往达不到这个高度)。

创始人出马最大的好处,是不浪费时间。尤其是做出影响力之后,直接找到对方总监级以上高层拍板搞定,不用反复报批审核,大大降低了沟通周期。最快的郑州锦艺城店,从第一次看到签约只花了半个小时。

但老板自己拓店的弊端是辛苦。田学伟的行程类APP显示:

仅2016年,飞机里程8万多公里,高铁里程超10万公里,市区网约车里程5483公里,光鞋子就磨坏了好几双。有次赶某地万达店开业遇上高速大雾堵车,他把车丢给司机,下高速找到老乡一辆三轮车转到附近的镇上,又辗转包一辆面包车最终赶上了开业典礼……

成果是,一年开了30家店,仅2016年圣诞节前后,就一下开了8家。

类似的故事还有很多,但在他朋友圈里看到最多的还是各种五星级酒店和大餐生活。

他的自白 “把最好的一面展示出来就够了,苦逼的事儿占到95%,可能前一秒还在因为工地进展缓慢发飙,下一秒见领导变成全程微笑,没必要去抱怨。来回各种状态切换,这可能也是大部分拓店人的状态。”

|类型二| 自建拓店团队

这应该是餐饮拓店最普遍的方式之一,强调“精兵强将”而不是人海战术。

以内参君了解的几个不同品类、代表性的连锁品牌为例:

他们的经验 

乐凯撒创始人饼哥

中国餐饮搞拓展靠制度流程很难,靠单纯的感性去选也不靠谱。还是得靠牛人,每个牛人都是一个超链接,不仅有很高的专业鉴别度,还有超强的人脉资源。

肯德基、探鱼等

品牌拓店人员都会有自己的打分表。比如商场营业额在1000万元算一分,5000万元算5分,有一条公交线路加多少分,有一条地铁线路加多少分,而探鱼拓店专用打分表包含近30项内容。

云味馆

短短两年开出60家店的云味馆,拓店依据要看6方面:(延伸阅读:58平米小吃店月平效近万元!Mall吸金王是如何炼成的?)

|类型三| 外包

也有部分餐企选择了外包或对外悬赏的方式来拓店,对品牌不自带客流、资源积累少、在购物中心没有话语权初创期品牌可能更适用。其中大部分,通过房产中介和消息灵通人士来获取商铺信息,成交后支付一定比例佣金。

好处是快速获得资源,弊端是中介提供的商铺信息往往鱼龙混杂,佣金高,后期租金也很难砍价。

宴遇创始人傅乙晟在做宴遇5家店时没有设开发部,采取了跟有麦、肯开发系统背景的专业人士合作。一直到2017年做更容易复制的副牌“荣先森”厦门菜时,才成立开发部。

他的期待

麦当劳、肯德基和西贝等大牌的开发团队能成为“阿米巴模式”的独立赢利部门,可以承接别的品牌选址需求。借助他们的专业性选到好的商铺,支付佣金。

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“跑男”们的苦逼与荣耀

曾经有一个段子这样形容拓店人的状态——

十年拓展,九州跑遍;八面玲珑,忙得七窍生烟;换得六根不净,五体欠安;依旧四处奔波,三更不眠,只为两个铜板,一生拼搏!拓展难,难拓展。

做拓展的人,往往是餐饮企业的“跑男”,一年四季都不着家,经常上一秒还在繁华都市,下一站已经到偏僻县城,能喝酒会聊天能打牌会谈判,还要懂点CAD、心理学跟工程学……他们是最苦逼的空中飞人和高铁达人,往往也是公司里薪水最高和成长最快的人。

有时商场招商经理觉得好但老总不批,有时老总觉得好但招商经理不申报,所有节点都要打通;还要面临拓展过程中最大的坑——招商时谈的和最后实际的不一样,比如谈的是一线品牌,最后邻居一水的三线……

在微观上,拓店“跑男”和商超招商负责人或中介之间,是人与人之间的拉锯战、心理战。

在宏观上,随着连锁化程度越来越高,餐饮拓店也进入下半场:过去是游击战,现在是阵地战;过去是随机性拓店,现在是网络布点式拓店……店与店之间,拼的是品牌势能,战略规划。

不过,在内参君看来,在商业地产主导话语权的生态里,无论是微观还是宏观,无论通过哪种类型拓店,无论餐饮业如何标准化,在找铺这件事上,人的因素都至关重要,无可替代。就像饼哥说的,“每个牛人都是一个超链接”。

所以,对照上面几种类型检视一下,你在找铺时选对渠道、挑对人了吗?

(来源:餐椅老板内参 作者:李新洲)


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