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云智众力CEO吕芳源:便利店送货只做最赚钱的100米

来源: 联商网 2017-01-09 09:17

联商网消息:在传统商超不断凋零的现在,便利店异军突起增长强劲。零售业的2017年将可能发生重大变化,对此联商网新零售顾问团邀请专家教授,便利店领域高管讨论2017年便利店的大概趋势。下面是节选云智众力 CEO吕芳源的发言。

联商网新零售顾问团邀请理由:吕芳源,云智众力CEO,前广东上好便利店执行总经理,在便利店领域深耕多年,多次举行便利店领域学习研讨会。

首先是一个引子:今天的主题是“便利店2017年发展之路”,但各企业情况差距很大,商业模式也大不相同,我还是归纳成两种,一种是强力总部引导盈利,一种是被整合进平台形成虚拟总部,结果都是“通过强大后台+门店规模+覆盖面的广度与深度来盈利”我来自台湾,但我在大陆,已经17个年头了,我觉得便利店这几年发展非常的迅速,便利店有很大的市场空间。

商业模式

a)核心关键词“便利”这个绝对不会改变,如果改变了,那就不是便利店了,未来便利店会利用各种技术、模式、资源,从多角度继续强化“便利”这个关键词

另一个关键词是“平台化”。便利连锁将使自身资源成为一个平台,满足便利性消费的这件事,终将结合更多力量,走向平台化的发展;随后,算是回答吧,【盒马模式即为上述的力量之一,将为便利连锁平台所用,而非引领或者影响便利店业态。在之前,秘书长有发一些议题给我们,我发现大家比较以自己的方式来做,我比较中规中矩,按议题来做,第一个讲的是商业模式。

我强调两个关键词

便利便利的定义是由消费者定义的,我的观念是了解消费者的便利是什么,每个店的为我们定义,我们和消费者一起来完成这个便利的定义。

便利店的行业,我们大家用利于各种模式,技术,资源,对于这件事件商品、服务、彩票、厕所),去完成消费者传递的这种便利。

平台化我认为便利店已经把自己的资源成为一个平台。规模,立足点就是资源,然后就是服务能力,光开一个店卖快消品,那是比较传统的,但是把更多的服务放进去,就是未来的一个趋势。

第三点是商业模式的变化,便利是不会变的,便利有很多形式,用很多方法去传递,把这些集合起来,把便利店的业态变成一个平台的业态,具备了很多的植入能力,它占据了接近消费者的地利之便,又有一定规模,又有反应速度,未来一定有很多很多模式,会借助便利店这个平台,未来的商业模式走向是这样,它不再靠快消品的销售利润这一块,或加盟者的贡献利润这一块,来做为我们的主要赢利模式。

连锁经营层面

4点

a)直营、特许加盟、合作加盟、委托加盟、自愿加盟、松散加盟…趋势是走向10%以内的直营,同时扩大掌控力度高的连锁管理模式的门店的占比。

b)总部基本功能力低下的企业,很快的即将被淘汰出主战场,下沉到次级市场或消亡。

c)一线城市,未来只有主流品牌之争;二三线城市的便利店市场会是新模式萌芽与发展的重地;县域以下,仍是超市概念的局面,会维持很长一段时间。

d)中国太大,超市业态经历过的“区域为王”,便利店行业会重演从连锁经营层面来看,以上。

虽然列出这么多,可以说就是两个,一个是管理密度大,管理密度不大,现在的趋势都是走向10%的直营比例,不管是委托加盟,还是合作加盟,像这种掌握力度比较大的连锁经营的占比,会越来越多。而不是以前的松散型的特许加盟。

我们看到很多企业,都利用松散型的特许连锁加盟快速扩展规模,有利有弊,可以很快的建立品牌的形象,占有一个区域的市场,他们也可以开直营了,从基础模式上而不是从后期管理上,一旦是松散型的特许加盟,从管理方面加强力度上会非常困难。对大部分的企业而言,从根本上、模式上改革,会比较容易推动掌控力度的提高。

对于总部本身的基本功能力比较低下的企业,会很快淘汰出主战场,或被赶走次级市场或小网,我的看法是,一线城市只有主流品牌之争,也不见得是外资,主流品牌已经在一线占稳脚跟,基本上没有太大空间让太多品牌进入,二三线城市的是我会非常关注的,也就是新模式的萌牙和重点。

虽然占据一线城市的一线品牌,他们的基本功已经很强,但他们面临很多的问题去做创新,过去我们看到更多的是他们在创新,但现在在新零售背景之下,包括规模的扩展,利于新技术的可能性,不见得一线城市的一线品牌可能做到,我觉得二三线品牌有更大空间与机会做这些事情。

那县域以下,我认为是仍然是超市概念的局面,很多人讲,便利店和小超市有什么差别,找差异化,我认为真没有太大差别,你要讲细的话,真的有很多的差别,基本上来讲的,只是在不同时空条件下存在的零售业态不同而已。很多方面的基本上都是要具备的,你既然要了解消费者,你要知道他需要超市还是便利店,我认为县域以下的市场还是超市,这仍然要维持很长一段时间。连锁经营层面来说,中国太大,超市业态以前经历过一段时间,叫区域为王,我觉得便利店行业也会重演,事实上目前是这样的,未来也会是这样的,谁能够在一定的区域范围之内站稳脚跟,他的抗风险的能力会很强的。

经营成本层面

2点

a)成本只会越来越高,但是未来便利连锁行业“重资产化”的步调反而会加快,因为要成本提高情况下,只能提高整个连锁的经营效率,而靠的就是“强大的后台+单店经营细化”,这需要重资产投入。不一定全是是总部投)

b)单店盈利模式会继续多样化,“坪效”的概念会转变为“店效”第三个经营成本的层面,成本只可能是越来越高的,不可能下降的,主要还是租金和人力这块。在这里,我要讲一个概念,为什么我们要做连锁,连锁的目的在哪里,从连锁的规模扩张,的确我们可以得到规模效率,前面周教授讲的,如果你的基本功不够,你可能开的越多,亏的越多,我是绝对赞成的。

开一家店要赚一家店,开 100家店你至少要赚 80 家店。那难题就来啦,你怎么保证每家店都赚钱,其实没办法保障的,各方面成本越来越高。但连锁是为了解决扩张过程中人力资源的问题,但不是所有的人都是这么想的,有的靠加盟商,靠资本,或过去自身的一些条件,用自己的人力做大规模扩张。但这都面临瓶颈,所以加盟商最大的价值是解决你的人力资源。

所以,我们成本这块,从企业角度来看,租金这块没办法,你要加强店的经营,人力这块,用合作加盟,委托加盟啊,改变你的人力成本的结构。我很关注的一点,就是说,不管你用什么样的连锁模式,总部的力量永远是最重要的,未来会更加会强调,所以的决胜点在于,你有没有强大的后台以及单店的经营计划,周教授也提到,过去的统一现在不能够用统一的观念来看的,我非常赞同,其实过去强调的六个统一其实是表面上的,目前来讲,一线的仍然在强调这些统一,为什么,标准化的统一是必要的,但是标准之下是有细节的变化的,每一家店有每一家店的利益条件,消费者环境,品类结构,每一家店都是要做单店经营管理的。

所以,未来要有很强的总部,以及很强的单店经营能力,才能够胜出的。

进入到现在的新零售时代,我们有很多模式和技术进来,过去,我们是单一的赢利模式,客人进店,现在也发展出什么送货上门啦,不管怎么样,单店的赢利模式会越来越多样化,帮助每一个单店增加它的利润点,场地应用从平效变成店效的概念,我的营业面积不会变大,甚至服务,设备的引入,我的店的营业面积可能会变小,所以,平效的概念会逐渐转变为店效的概念。

商品供应链层面

快消品仍是主要品类;鲜食、生鲜等品类,逐步扩大品类结构,依循“单店经营细化”的原则展现,太大的改变是不会有的,但是店内的品类氛围营造会发生质的改变。

从这个层面,会有很多变化,便利店当然快消品仍然是主要的,鲜食,生鲜,在某些适合的店是可以逐步扩大的,因为这部分毛利是很多的,但是有没有综合能力,来保证供应,控制损耗,关于这块,大家都是尝试的,我也相信它会不断的去扩大。

至于品类结构会不会发性大的变化的,我觉得会的,但会依循一个原则:单店经营细化,有些店不适合做生鲜鲜食,仍然以快消品为主,有些是可以的,你可以把水果生鲜蔬菜放进去,它还是不是便利店,它还是,它还是以快消品为主,大的变化是不会有的,就不会千人千店的。

另外一个就是品类结构发生的变化之后,其实经营方式会发生很大变化,品类结构,范围的塑造,如何去刺激消费者,这些模式方式都会发生很大变化。

便利店+互联网

a)供应链、客户资源、营销模式、服务模式,都实现“品牌+店+互联网”未来会在“生活场景下发挥细致的刺激能力”这个主题上继续加强运用各种技术,互联网技术仅为其中之一。其实最终目的在于“数据应用互联网化”我的核心的思路集中在前面四项,最后一项,加互联网,我觉得大家都有各种不同的解读,其实对于我个人观念来说,现在成型的便利店体系来说,供应链,客户资源管理,服务模式,管理模式,都已经实现了品牌加店,加互联的这样的模式。

便利店的优势,很多巨头各类大会上都在炒作,其实归纳起来很简单,它就是最靠近消费者,拿这个来做文章就对了,在不同的生活场影下加强刺激能力,加强用各种各样的技术,比如见福也开始做人脸识别,还有很多,游戏化,物联网,各种技术都会成为未来便利店发展互联网的工具。

黎总也提到门店的管理宝,这个太多了,这证明了什么,已经有很多都已经互联网化,你的模式,你的客户管理,你的服务模式都互联网化了,我认为这所有的一切,最终在于什么,数据的应用互联网化。

以前大部分系统都是内网内部系统,偏重于管理,可能过去管理的范畴经营还集中在经营,商品,库存,财务的管理,现在延伸到,客户关系管理,员工关系,跨平台业务关系的管理,比如彩票啊,这些只有通过互联网的技术才能打造,设备是其中之一,关键是你有没有互联网技术来完成这些链接,实现这种有效性快捷性。

所以呢,这个议题,便利店+互联网,其实最重要的目的,就是把有的数据应用互联网化,这样才能真正拥有所谓我们的大数据,大数据你还要落实在应用,不然你没有变现能力。还停留在啤酒与尿布么,那是已经落伍的概念,现在绝对不是这样子的。

最后我要和大家讲最后一百米的问题

便利店该不该做送货上门,或让消费者自提货,便利店要送什么商品上去,这个话题,2016 年,一年当中我参加的不少于 5 场论坛,都提到了这个话题 。

我总结很简单,最后一百米,要不要做,要做,但只做赚钱的最后一百米,但至于谁来完成,谁来跑腿,还不一定,有的时候是客户愿意上门自提,因为不是所有的场景都必须具备一定的运力来完成,讲起来比较复杂,就是要做,但只做赚钱的最后一百米。

我在这里抛砖引玉一个最近的想法,其实,便利店是实体日活跃度最高的一个商业形态,便利店经营要是掌握了这个交易闭环,知道你是谁,买了啥,啥时候买,在哪里买,进行用户画像,那是很牛逼的事情。在这个方面,真的做了不少探索,盒马有一个的地方,就是坚持支付宝支付这样就可以知道用户。但是现在哪个便利店敢说,俺不收现金了!便利店不管是什么场景下的便利店,一定程度的熟客人,似乎商品购买有一定的模式,有一个相对稳定的用户接触频率,事实上做好用户画像,它的画不够广。

所以我的建议,要做,要集中精力做有价值客户的用户画像,这个用户画像是要消费者共同参与,这有很多技巧去引导消费者,帮助我们去了解他的。

大家可以看到很多奶茶店,它的基础还是茶饮品,茶饮品在中国一定会有很大市场,目前以专业店的形式存在,它通过冷压榨技术,它的制作流程会减少,类似这种并现做的流程会出现,便利店引进这种品类的可能性是很巨大的,事实上我们也看到某些便利店也看到这样的尝试。其实说咖啡文化,便利店为什么卖咖啡那么好,这和消费者需求,和地位的塑造有很大的关系。

台湾,7-11全家卖咖啡卖翻掉了,85度C从台湾的小店变成跨国性的企业,这都是在文化上面积累出来的经营策略。我们不讲奶茶,我们讲茶饮的品类,现在都是以包装饮料的形式存在,存在已久。茶饮之所以迟迟未能进入便利店,其实就是制作工艺的问题,以及它所需要的器材设备的问题。我觉得绝对看到这一块的,我甚至自己都在研究这一块是怎么样进入到便利店里去。

(整理/联商网 木鱼)

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