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供应商如何应对卖场的“价格战”

  案例:我是一家国内某知名休闲食品企业的业务员, 负责企业在当地KA门店的销售业务。由于我们品牌在当地市场中拥有较高知名度,所以该卖场采购经常把我们的商品拿出来打“价格战”,遇到这种情况我究竟该如何处理呢?由于我方产品经常被卖场用来打“价格战”,不光严重地损害了我方的正常利益,也影响到我们与其他卖场的关系处理问题。请问,有没有什么好的方法可以杜绝此类情况的发生?

  卖场利用供应商产品在当地市场的知名度,来打价格战的做法,是许多供应商业务员都遇到过的,属于供应商与卖场经营过程中遇到的问题之一。对于供应商来说,遇到该类问题自然会让人头痛。但处理该事的关键之处,其实并不在于具体的做法如何如何,而在于处理节奏的把握上。

  其实,处理供应商与卖场间的问题,就像是生活中的“治病”。没有哪个“病”,是能真正做到“一用药就药到病除”的,而更多地是需要“患者”按照医生的疗程方案进行调理。供应商与卖场之间出现任何问题,可以理解为就像是生了一场“病”。任何“病”都有其产生的“根源”,但要想“治病”,就得掌握好“疗程”。许多供应商正是由于没有掌握好“治病”的疗程,过于急功进利,所以才会让事情越陷越深。从根本上说,供应商与卖场的问题可不是一下子发生的,也不是一下子就能解决得了的。供应商与卖场做生意,绝不是“一朝一夕”,而是一个长期的过程。既然生意是持续的,那么问题也是持续的。所以,供应商如果不能从“根本上”寻找解决问题的办法,永远都只能是“头痛医头,脚痛医脚”。

  供应商应如何看待与采购间各种纠纷问题

  供应商与卖场作生意,一定会遇到各式各样的问题。所以,作为供应商首先不要去害怕与采购发生的“纠纷”和问题,而应本着“总会遇到问题,有问题就处理”的心态和思路,按既定的“流程”来处理。

  “沉住气”

  当供应商与采购发生纠纷时,供应商首先要沉住气,冷静地看待纠纷本身。事实上,许多供应内商与卖场之间的“纠纷”之所以愈演愈烈,最后发展到不可收拾的地步。就是因为供应商沉不住气,过于急火攻心想解决问题造成的。“饭要一口口吃,路要一步步走,问题也要一步步解决”,不要一出现问题就怒火万丈,情绪失控,气急败坏,又吵又闹,这样不仅解决不了问题,而且很容易把事情搞砸。在任何时候,出现了问题,要冷静! 稳而不乱,是解决问题的前提和关键。记住,冲动是魔鬼,你的目的是为了发火还是为了解决问题呢?火发了,事情搞砸了,问题没解决有意义吗?

  分析问题

  出现问题和纠纷后,供应商要理性分析出现纠纷的原因,那些是卖场的原因,那些是自己的原因,不要试图把所有的原因都归结到卖场头上,即使你真的就是受害者,这也说明你的预防和管理出了漏洞,这也是问题!分析和找出问题的原因,这是制定解决方案的前提和基础。只有找到根源,才能有针对性地拿出解决方案。否则,只能是“头疼医头,脚疼医脚”很容易就忙中出乱,东窜西跳,慌不择路。供应商要快速制定这个问题的解决思路和流程, 记住解决问题是一个过程不是一个点。

  供应商应如何处理卖场“打价格战”

  摆正自身态度

  对于卖场来说,供应商自身对“价格战”的态度十分重要。事实上对卖场打价格战,很多供应商的态度并不是很明确的,甚至是半推半就的,并没有让卖场看到什么危险和压力,所以就不会收敛,打了就打了,你能怎么样?如果供应商提前向对方表明销售推广活动自己有计划,坚决不容许类似“打价格战”的事件发生,并且有非常明确的应对措施出来,可能还真枪实弹的干过几次仗,让卖场长记性了,非常清楚这个供应商的坚持态度,感觉到了压力,它是会有所顾及的。即便以后出现类似“打价格战”的事情,也会在事件的处理上更有空间。卖场也是见客下菜的,你是个什么性质的客,就会得到什么类型的菜。你之所以被价格战,是因为卖场觉得你可以“被”,“被”了也没什么大不了。

  建立起良好的客情

  通常说来,采购选择“打价格战”的商品常会选择那些与自己客情一般的厂家。对于那些客情较好的合作商来说,采购是会有所顾忌的。所以,如果供应商与卖场采购关系不错,即使卖场方面有意要“打价格战”,采购往往也会预先透出风声来,供应商也好提前做出准备。相反,如果供应商与采购的关系不好,采购很可能会把“打价格战”当做借机报复供应商的机会,所以,价格战的发生要分清是单纯的卖场行为还是采购的个人行为。

  给卖场不打价格战的理由

  价格战为什么要打?最终还不是为了要销量! 供应商如果不能给卖场比价格战更好的推广案子来提升销量,他当然会打价格战了,降价促销,这是最简单的业绩逻辑。所以,供应商与其整天提防卖场打价格战,不如多花点心思来设计更多更好的推广活动,把销量做上去,你要是有良好的销售表现,卖场也不会花那个心思琢磨价格战了,采购不想图舒服么?

  卖场“价格战”的应对(此处简表,另有文详述)

  1. 通过控制库存来防止卖场“打价格战”,不管他怎么打价格战,没货卖也没用。

  2. “补漏”措施。以最快的速度去“买货”,快速平衡其他卖场的利益。

  3. 及时总结,制定可行的预案。

  4. 及时对业务人员实施培训和教育。

  在卖场出现问题时,供应商不要试图一步能解决问题。俗话说“心急吃不了热豆腐”,解决问题的办法有很多种,但那有神丹妙药一步到位呢。所以,供应商不能心急,要学会讲方法——通过有效地把握解决问题的“节奏”来一步步解决问题。

  (作者:黄静)

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