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潮宏基珠宝副总裁:差异化发展战略

  《中国黄金报》:潮宏基去年最大的成就是什么?品牌发力重点是什么?

  蔡中华:2011年可谓是潮宏基丰收的一年。通过对5年计划的坚定推行,公司在年度财会目标、市场份额提升等方面均取得了不俗的成绩,而其中不得不提到“内伸外延”的战略实施所带来的提升。

  “内伸”方面,潮宏基不断提升品牌的营运质量:一是扩大产品线,主动填补市场空白,满足消费者的新需求;二是扩大店面经营面积;三是加强精细化管理,提升销售人员专业能力,确保单店业绩的稳步增长,巩固销售网点在区域内的地位。在“外延”方面,潮宏基加速规模扩张步伐,去年实现新开店84家,目前全国专店数量已达400余家;另外,潮宏基还积极整合上游资源,参股了比利时一家公司,为企业获得稳定、优质及低成本的钻石资源保障。通过内伸外延战略的实施,潮宏基市场份额逐步扩大,利润超额实现。

  关于品牌发力重点,我想说的是,2011年潮宏基在原有品牌基础之上对品牌定位作了重新梳理,提出“时尚近季,奢侈近人”的全新理念,并以此为核心推动相关基础工作落地执行。

  具体而言,我们进行了VI/SI的全新打造。力邀国际知名设计大师靳埭强、梁志天亲自操刀设计,为潮宏基VI/SI的设计融入了更多时尚优雅的创意元素,打造更具国际风范、引领时尚的品牌形象,带动品牌完美过渡升级。今年,第六代终端形象将于全国各大专店陆续上线,届时将以时尚、优雅的终端氛围为消费者带来更愉悦、更舒适的购物体验。

  另外,我们也多方位尝试创新营销手段。针对年轻消费群体追崇时尚趣味的生活方式及消费习惯,潮宏基通过多种全新营销手段的尝试运用,赢得了良好的市场反馈,极大地提升了品牌知名度,同时令品牌的全新定位深入消费群体。从《非诚勿扰2》的常规电影植入,到与百度奇艺合作的全新视链技术的应用、再到网商平台的成功运营,以及官方微博与粉丝的即时互动等营销手段,无不以当下最时尚便捷的传播方式,拉近了品牌与目标消费者之间的距离,扩大了品牌的影响力。
  
  潮宏基副总裁蔡中华先生

  全方位提升

  《中国黄金报》:目前贵公司除了从形象升级、营销创新方面提升品牌外,还有哪些切实作为,比如内部管理、人力资源管理等方面?

  蔡中华:为配合公司未来的快速发展,潮宏基将更加注重企业内部员工专业素质的培养,为每一个人提供平等的培训机会及晋升机遇,为员工充分发挥个人才能提供广阔的发展平台。

  作为全国连锁经营品牌,公司不断优化内部管控工作。一方面,制定合理、完善的流程管理机制,通过对部门沟通、新品开发等日常工作流程进行梳理,力求高效、节能完成预期目标;另一方面,通过精细化管理,制定相关的精细化管理准则。在终端倡导以消费者为导向,进一步细分目标市场,更有针对性地满足目标消费者的需求,提供专业、贴心的服务;强化供应链、价值链管理,提升每一个环节的增值空间,如通过深入研究、确切诊断,重新制定新品开发流程,提升内部执行的时效性及目标到达率。

  《中国黄金报》:你们有无打算开设独立专卖店?产品个性化方面的作为有哪些?

  蔡中华:作为全国珠宝零售连锁品牌,专卖店亦是潮宏基渠道组合的一部分。自2007年开始,潮宏基便启用了以“巩固原有渠道(指品牌与商场合作的联营模式),并逐步扩大直营店规模”的渠道战略。近几年,潮宏基不断在全国各大城市寻找理想的渠道位置,除了临街商铺,我们亦考虑到在高级百货商场设立专卖店的“店中店”运营模式,以进一步开拓独立专卖店的范围。

  至于产品差异化战略,我们更是不遗余力。为让产品凭借独特卖点,在众多竞争品牌中脱颖而出,潮宏基尤其强调产品差异化战略,力求以“设计领先”的品牌优势抢占市场空白。在产品的开发上,潮宏基一直坚持以下原则:

  第一,必须提出一个完整的主题概念,让每个作品都拥有它的核心灵魂与独特个性。

  第二,要具有一定的文化内涵,让每一件作品不只是冰冷的珠宝配饰,而更是文化与情感的传递载体。

  第三,作为大众时尚品牌,它还必须是亲民的,无论从搭配功能还是价格定位,都能充分理解消费者的需求,力求让每一位爱美的女性都能拥有属于自己的闪耀。

  每年潮宏基都会通过制定清晰、合理的产品开发规划,对产品开发流程进行系统化管理,从主题选定、材质需求、时间统筹等各个方面严格按照计划推进,确保每一个新品系列如期顺利上市,保持与当季流行时尚主题紧密同步,始终引领行业时尚风潮。

  调产品更亲民

  《中国黄金报》:据传,2011年末,钻石珠宝市场出现了销售趋缓现象,你们的品牌情况怎样,如何应对?在行业竞争日趋激烈的情况下,你们的业绩提升了,这归功于哪些因素及哪些产品?

  蔡中华:2011年全球经济环境的动荡,令国内各行业亦呈现出扑朔迷离的发展态势。在如此不明朗的大环境下,行业投资明显放缓、国民消费信心指数下降也对整个珠宝行业的销售造成一定的冲击。

  面对市场的严峻挑战,潮宏基制定了以下应对措施。首先,对产品结构进行调整,适当提升低价位产品的比重,令大多数消费者在原有的心理预算之内实现产品购买;其次,强调产品差异化,设计出更多符合消费者佩戴需求的产品,刺激购买需求;再次,对于零售行业而言,选择目标人群集中的渠道位置,有利于客流量的集聚;另外,打造时尚、高贵的终端形象,为顾客提供“真诚、专业、优雅”的多项增值服务,让顾客充分感受到潮宏基品牌所带来的愉悦购物体验,为提升新老顾客的满意度及忠诚度奠定基础。随着行业竞争愈演愈烈,

  服务体验将成为消费者选择品牌的关键,而这也将成为潮宏基未来品牌推广工作的重中之重。

  《中国黄金报》:都说2012年是珠宝行业艰难转型的关键年,竞争将进一步加剧。那么,今年潮宏基将从哪些规划入手,保持良好发展势头?

  蔡中华:近几年来行业竞争日趋激烈,品牌集中度快速提升,整个行业进入洗牌阶段。为在新一轮的优势品牌角逐之中赢得先机,潮宏基仍将在产品、品牌、渠道三方面集中发力。在品牌发力方面,我们将继续加强品牌传播力度,针对年轻一代消费群体的消费习惯、生活方式,对新的营销模式进行开发和投入。

  在产品开发上,坚持差异化,将一如既往地坚持创新优势,针对消费者多元化、个性化的需求,开拓新元素的开发,并注重营销包装。

  在渠道打造方面,进一步扩张渠道,同时对于原有的渠道继续加以稳固,通过精细化管理,打造最舒适的购物环境,赢得市场。

  另外,公司还将对人力资源结构进行调整,并根据各部门职能培养员工专业技能,力求实现全员高效、专业地完成本职工作,并及时提升自我价值及竞争力。

  《中国黄金报》:保持珠宝行业持续增长,我们需要什么力量?

  蔡中华:近几年珠宝行业高速发展的原因,一是消费剩值带来的驱动力,社会经济的发展,人民收入水平的提高,带动消费者购买力的提升;黄金保值增值功能带来极大的市场需求量,并且在未来仍将占据整个行业最大的销售占比。而随着消费者需求的多元化发展,非黄金类珠宝首饰亦逐渐迎来了成长的新机遇。据行业协会预测,在未来5年非黄金珠宝首饰有望实现10%~15%的增速,为行业注入新的增长活力。

  作为本土珠宝品牌,潮宏基希望通过与国际珠宝公司在产品设计开发、品牌管理运营方面加紧同步,强化品牌时尚影响力;同时,将品牌建设作为企业未来发展规划的重要内容,努力为品牌注入独有的个性、文化,塑造强大的品牌力来提升市场竞争力。
  (来源:中国黄金报)

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