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2008联商网大会暨第五届营销大会精华版(上)

  
  图为联商网《店长》刊物2008年4月封面

  嘉宾语录摘选

  上海商学院教授、上海连锁经营研究所所长顾国建
  《零售企业的社会责任与人文关怀》
  1.有很多企业家关注联商网,想着是否和自己的企业及个人有关,这是中国零售业当中非常有意义的事情。
  2.连锁超市的发展能够带动现代农业,但中国目前任何一家连锁企业的营业规模都不能带动一个农产品,更不要说带动一个农业产业带。
  3.最近和人大代表交流,必须把连锁企业的物流设施、销售网络等纳入我国的防震减灾战备的关联系统,年前的南方雪灾就是一个很好的教训。
  4.我就想不明白了,中国的工厂生产全世界各业态商品,包括最高档的奢侈品,地球人都在享受我们的世界工厂资源,难道中国零售业就不能对接吗?没有理由!
  5.在老店的改造和转型过程中加进营销元素,包括灯光的设计,是为了让消费者感到舒适,这些技术和形式上的突破都是为了体现我们对消费者的人文关怀,不是空的事情。
  6.不管我们是否愿意,中国零售业已经进入资本运作时代,必须考虑怎样运作资本,是战略风险投资、私募基金或上市。
  7.中国目前区域领先的零售商与外资零售商竞争时,更取决于当前战略目标的定位和布局。未来到底想要做什么?今天就要布局,然后为了这个目标跟竞争对手拼,拼的是持续竞争的耐力,不能动摇。

  淘宝网副总裁黄若
   《我们08年目标是1000亿》
  1. 传统零售永远解决不了一个问题,就是你的店面。而我的心理空间非常大,一家网店可以覆盖全国,我们提供更快捷的交易平台,绝大部分卖场是有经营时间的,但是网上不需要。
  2. 淘宝网上卖得最好的是钻石戒指,深圳某卖家在淘宝网一年累计能卖出5000万元的钻戒生意,而且卖得最好的不是克拉钻。
  3. 我抽样调出某个时段“旺旺”里买、卖家的问题,归纳出3个最常见的问题,第一,你在不在?第二,有没有货?第三,是否可以便宜一点?非常中国化,但是这个也代表了很多80后消费者的个性张扬和需求。
  4. 我跟马云说过一句话,做传统零售人的优点就是小气,拿一个竹竿往地上一插就能冒出油来。

  美国山投资有限责任公司总裁 Mr.Steven C.Bachar
   《商业资本运作新趋势》
  1. 中国的GDP里44%由投资产生,而大众消费的水平只占了14%,这其实是独特的案子。从美国来讲,消费占的GDP远远高于投资的份额。
  2. 在中国零售业,从价格角度不能和沃尔玛比,它强大的购买力能保证他买的东西最便宜,所以大家要从不同的方向、层面去做文章,其中一个就是提供更多的方便、选择、提升客户服务。

  利群集团副总裁、信息总监狄同伟
  信息化应用及值得关注的几个问题》
  1. 物流不单单是后勤工作,它是新的管理模式,当然物流管理资源也是供应链。我们把物流当作战略、独立运作、独立纳税;物流是竞争力,我们认为做好物流可以降低成本,关系到如何提高服务,优化整个社会的供应链资源。
  2. 我们都是做商务的,“电子商务”无非前面加了“电子”,电子作为手段而完成商务的模式。

  原日本7-11信息总监碓井诚
  《零售业差异化战略与IT活用》
  1. IT活用是差异化竞争中的重要手段,这是目前中国零售业共同面临的重要课题,也是零售业所面临的重大机遇。
  2. 7-11在十五年前开发了这样一套系统,那些硬件还没有在市面上卖,是和厂家一起开发的,把之前手工记账的方法废除,实现了业务流程无纸化,其中有一个磨合过程,包括与厂家、硬件系统的磨合,克服了很多困难,最终实现了这样的效率。

  武汉中百生活剧场超市副总经理徐莎莉
  《高档超市的经营与创新》
  
1. 其实高级超市也好,其他店也好,如何选址、定位都是密切联系的。如果要谈创新,那么根据我们并不是特别好的地形结构来做一个比较好的品类规划,应该是生活剧场最大的创新。
  2. 其实徐莎莉不是总经理,是采购副总。为了切合这个演讲,给了总经理抬头。昨天所有的台上嘉宾都是总经理,我则定位在产品工程师上面,选择什么产品是顾客喜欢的,或者选择什么产品能为公司盈利,这样的产品才会长久,我才能够在公司工作长久。

  五星电器品牌与市场推广中心总监景星
  《以顾客为中心的差异化营销》
  1. 真正唯一最重要的标准是顾客,我们把注意力放到了企业内功,放到了企业对消费者的关注度上,我们在做什么呢?我们可以想象一下,一个企业就是一棵树,在地面以上是树枝、花朵、果实,这是消费者可以看到的,地面以下树根部分是消费者看不到的,那些是企业的物流配送系统、人才储备、企业的信息和理念、管理系统等,一棵树如果没有好的树根,没有深植大地的树根,上面开不出多少花,结不出多少果,我们现在做的东西,消费者看不到,把树根先养大。
  2. 我们不是很张扬的人,也不是市场上最具“狼”性的,我们做了很多平稳温和的事情。

  HOLA特力屋总经理特别助理蒋美兰
   《行销新趋势——W(women)经济崛起》
  1. 女性行销八个关键词,关怀、美感、计划性、感性、口碑、值得、分享、细节。
  2. 你针对女人做行销活动的时候,要激发、鼓励、支持女性创造理想的国度,女性对于环保、公益活动注目度远超男性。
  3. 女人永远都在寻找购买理由,作为商家,你永远记得一定要给女人自圆其说的购买理由。
  4. 女人永远是童话故事的女主角,永远活在现实的梦里面,如果对象是女人,价格不是唯一诉求标准,她们活在现实和梦想之间。
  5. 有50%以上的男性内裤由女性购买,妈妈帮儿子买,老婆帮老公买,只有少数一部分男人自己买,即使女人买错了,男人也不会生气。
  6. 我鼓励在座女性,无论你结婚后怎样幸福、快乐、美满都要上班,因为你拥有工作权也就拥有消费力。
  7. 男人天生对事有兴趣,女人天生对人有兴趣。

  集保中国区销售经理冯学刚
  《通过托盘的共享租赁实现供应链的合作》

  1. 目前中国供应链跟物流的运作费用支出占GDP总量21%左右,相比西方发达国家有很大区别,美国、日本、德国、法国,他们可能仅占10%以下。主要的原因是非标准化已经成为阻碍中国供应链发展的主要瓶颈之一,我们对中国市场设计的托盘是1.2×1.0米,是田字型的。

  上海天女至爱饰品有限公司总经理康炳华 
  《下一个热点——时尚品牌在中国》

  1. 因为不同,产生仰望;因为仰望,产生追随;因为追随,产生时尚。
  2. 有人问我怎么做战略,我说“舍得”。有舍才有得,大舍大得,小舍小得,不舍不得。零售商选择各自不同的品牌定位,横轴考虑价值定位,纵轴满足价值需求,所谓战略定位,你作为零售商是提供产品还是提供解决方案,纵轴满足基本需求还是个性化表现?

  颐高集团董事长翁南道
  《专业市场的经营和创新》

  1. 零售行业里的所有百货、购物中心面积加起来估计还不到专业市场的一半。
  2. 杭州随便弄一个四季青都是十几万堆起来的商城,专业市场里面的这些老板,原来的做法属于暴发户,但是一旦把他们领到商业地产的境界,用系统理论使他们的模型慢慢优化时突然发觉这个金子还是不错的,IPO里面专业市场还会更多,本人占了很大的功劳。
  3. 信息化只是工具而已,没有太多让人恐怖的东西。最近国家出钱让社科院研究阿里巴巴,这个模式痛苦,就是阿里巴巴领跑带动大家一起跑,不是它自己跑。

  宏图三胞集团副总裁倪红宇
  《卖场氛围营造》

  1. 在卖场氛围营造中,还没有谁真正懂得什么是零售。
  2. 我们真正品牌的基石是卖场氛围营造,只有让顾客感受到一个好氛围,他心中期望的东西在这样的一个卖场里。

  上海商学院流通经济学院院长周勇
   《人文营销重塑企业形象》
  1. 要读懂中央文件,要读懂领导讲话,读懂经济走势,还要读懂行业形势。
  2. 家人、老板、顾客不讲道理,这三个也没有什么道理可讲,你把面子给老板、面子给顾客,面子给家人,那么这个事情就可以做好。
  3. 当人还吃不饱饭的时候,各种文化现象都会出现,我们现在变成彻底的唯物主义,在金钱与利益面前,人的良心与道德是非常脆弱的。
  4. 特别穷的人需要人文关怀,特别富的人也需要人文关怀。在座的有比较富的,有很富的,这个都没有关系,富裕和幸福没有太多关系。富人的负担很重,他们也觉得很孤独,零售业、IT、咨询行业都是这样,所以多给他们一些尊重,下属给他们一些尊重、爱。
  5. 所谓事业就是把工作当作工作的,工作就是事业,要激动,要感动,最后要行动。
  6. 对公司来说,我们公司的事,说大也不大,家中的事,说小也不小;反过来员工怎么说,家中的事说大也不大,公司的事说小也不小,所以构成了两种循环。上下同欲者胜。
  7. 照顾好自己的员工,凡是照顾好自己员工的企业一定有长足发展;对社区作出贡献,回报社区;让顾客感受快乐。
  8. 05年进场费,06年商业贿赂,07年食品安全,零售变成了一个很容易“送命”的行业……
  9. 我们应当做自己的事情,不管社会上是什么样,我们做自己能做的事情,哪怕是小一点。我回到学校里面,我一个目标就是把自己的课上好,有精力的话写几篇短文,人家看起来也比较省时。
  10. 开心大于不开心,不开心总是有的,但是我们希望开心的东西多一点,不开心的东西少一点,这样的话,我们会活得轻松一点。

  英国surrey大学零售管理学硕士刘文峰
   《欧洲购物篮管理技术对中国零售的影响》

  1. 凭什么把生鲜作为吸引顾客的品类,那是因为我们这个类别比对手做得好。那凭什么做得比对手好?大家有没有想过,大部分超市尤其是中小型超市跟对手竞争的时候,品类管理到后面都不了了之。
  2. 我们都知道A类商品不能缺货;一些毛利低的商品,我们怎么卖,我们可以撤架,撤到仓库去,但是顾客不一样,不能不让顾客进来。所以有个80/20/30法则,顶部20%的顾客创造了80%的利润,但其中一半的利润被在底部30%的非盈利顾客丧失掉了。
  3. 建议大家做营销的时候,想想这个东西买来以后,同时会买什么东西,没有数据没关系,通过门店的经验也可以知道,以顾客为中心了解一下顾客的购买,篮子里面到底装什么,这个才是表现顾客真正心里所想的东西。

  九州远景总裁黄子龙
  《现代商业概念在购物中心规划中的运用》

  1. 我们遇到了太多的“病人”,而且有的“病”得还不轻,但是很遗憾,神医也是回天乏术,所以希望把他们的问题结合当前发展做一些分析,在今后的项目开发过程中避免走某些弯路,避免一些损失。
  2. 如果一个企业没有商业地产发展战略,没有购物中心经营管理的理念,想去做这件事情风险很大,波折很多,困难重重,搞不好就会烂尾,就会夭折。
  3. 大家理解的策划公司就是传统型的凭经验拍板的,找很多项目做专家论证会,这个论证会有“三拍”,第一个拍脑袋,第二拍胸脯,第三拍屁股就走,这种“三拍型”的策划我是很不赞同的。商业地产四十年大计,出了主意不成功,这是不负责任,造成社会财富的浪费,造成发展商的损失。

  宝龙集团总裁特别助理方宝庆
  《商业地产的定位策略和运营模式》

  1. 大家上网可以搜索“方宝庆”,里面有我的博客、也有我的报道,所以我是不能作奸犯科的。
  2. 对于你的项目,我的脑袋瓜子里面假如没有招商资源,我没有资格来协助你,所以下来做咨询公司也相当不容易,它的挑战不是系统策划,挑战在于招商是否到位,招商到位以后,还要考虑运营接轨,能不能把这些商家带起来,如果做不下去,拉下铁门,新闻马上出去,政府马上关心,你的压力又无比之大。
  3. 这么好的酒店,该有水的地方一定要有水,没有水的要把它盖起来,不能变成空的,一个店家不营业,不能空的,也要帆布遮起来,上面画得漂漂亮亮,要美化它,不是空在那里黑暗。细节决定成败,开发商要做商业地产一定要有运营商的概念。
  4. 只有晴天作战计划,没有雨天作战计划,这个企划部经理是不行的。
  5. 做商业确实要有很多的幻想,要有很多的特色,才能带动人气。但是这个过程中细节决定成败,为了打动人心必须小心求证,每一部分都要与民众接轨。

  来源:联商网《店长》刊物2008年4月封面报道,转载请注明出处!
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