联商资讯  带你解读不一样的零售业

实体商业该怎样应战电商?

  在万达集团董事长王健林与阿里巴巴董事局主席马云那次世纪赌约之前,万达在2012年已推出了“电商”计划,万达的电商将会把万达广场做成智能广场,为商家服务,建成一个“需求数据库”,提升物业的经营状况。可见,电子商务的大趋势让万达这样的商业地产大鳄也加入进来。

  实际上,实体商业未必就不敌电子商务。实体运营商可以挖掘出电商与实体商业的优劣势差异,相对电商无法提供实体的体验感受等劣势,实体商业可提供即时的体验,其提供的实体空间能够去承载和融合人们对于消费、休闲、社交、情感、回忆等的需求,拥有电商不可发挥的优势。

  人的需求催生商业,电商模式可极大地满足人们“偷懒”和“趋利”方面要求的同时,它并不能替代实体空间对于人们情感和社会需求的满足。基于此,我认为,围绕体验、情感、便利、服务、实物感受、协同和高端等7个关键词,实体商业可选择如下几大应对策略:

  营造良好环境、提高体验性和参与度。

  体验性是实体商业和电商最大的区别,实体商业更加能够给予客户实际的感觉。

  从实体打造和感官层面吸引客户,即通过从建筑设计、商场美陈等视觉方面以及在现场音乐等听觉方面,和现场气氛等方面营造令人愉悦轻松的气味等吸引客户;通过在建筑以及业态中融合文化、艺术、环保等理念,为消费场所营造不同的气质;通过线上线下营销活动提升客户黏性。

  给予客户承载情感的场所。

  人是有感情的动物,而感情是要有载体的,人生的某个阶段如恋爱、求婚、重要的商业合作或谈判这样的重大时刻,在记忆中的感受和回忆一定是最深刻的。而实体商业完全可运用这一点来营造承载这种触动和回忆的场所和环境,将客户的感触和实体环境连结在一起,共同成为他不可磨灭的记忆中的一部分。

  在业态设置上为客户提供如时尚餐饮类,冰场、KTV、电玩、书吧等休闲类业态为情感交流提供场所和空间;在空间布置上给予客户参与及营造回忆的设计,吸引客户进行互动并制造内容和回忆;在运营和推广方面融入情感元素,如组织情人节、圣诞节情侣互动活动,在书吧中举行书友聚会或者相应文化主题活动等;在客户维护上进行情感营销,如利用生日问候和优惠,定期会员关怀活动等形式来加深客户的忠诚度。

  为客户提供便利的消费场所和方式。

  实体商业可满足一站式、即时性、需要协作性的、生活型、儿童及成人的教育培训型等多方面电商不可满足的需求,因此,实体商业加强便利性是非常有潜力可以挖掘的。

  在业态设置和消费过程上提供便利,完善业态功能和支付体验,形成区域化。如在综合体内,应该针对写字楼和酒店等带来的人群提供相对较多的餐饮娱乐和商务配套业态,而住宅规模较大的综合体内的购物中心则要设置偏生活型家庭型消费的业态和服务等。另外,还可利用新的快捷支付技术,增加收银台等方式来减少客户的等待时间;在建筑设计上提供便利,便于人流的互通和进入。在综合体物业中要做到便于写字楼、酒店、住宅等物业的客户进入到商业中。

  给予客户优质的服务和感受。

  实体商业可充分利用电商无法提供的服务型的业态,给予客户优质的服务和感受,提升吸引力。在服务内容上增加线上不可替代的业态,如合理地增加影院、KTV、SPA会所等服务型场所的比例,或引入复合型业态,并发展会员制,提供多种便利和优惠。

  在服务形式上增强客户感知和满意度。如增加引导人员、导购人员服务,提供老人、孕妇、儿童的专属类服务,提倡微笑服务等;在服务的主动性上加强客户研究和管理,可以运用数据库和CRM系统进行记录和分析客户的消费行为,进而来主动推送有针对性的服务信息。

  为客户提供丰富亲身试用的体验。

  实体可提供电商无法即时获取的试用体验,因此,在品牌上可将线上需求引至线下,发展线上线下价格一致的品牌,吸引客户到实体店内去体验实物;为营销组织上为客户提供更多的试用和体验机会。如在实体商业内布置新品发布及体验,新品试用及提交体验评测报告分享等,共同来扩大实体商业和品牌的影响力和吸引力。

  建立O2O模式,扩大服务范围。

  作为实体商业,应该去与其他渠道和联盟形成合作,借此丰富自身的服务内容。可打通线上线下的沟通渠道,建立O2O模式。如购物中心建立自己的官方网站甚至是电商网站,在线上进行商品展示和营销,可提供网上下单线下优惠等服务,贯通服务链条。

  通过已有的供应链以及销售渠道优势建立统一的服务平台和体系,扩大服务范围。如利用众多的服务网点和联盟商家实现同一体系或商家联盟下的统一服务,以及积分和会员权利通用,异地退换货等服务。

  适当走高端精品路线形成差异化竞争。

  很多的高端品牌并没有选择电商作为其销售渠道,而是更倾向于开实体店,培育其品牌忠实客户,不去涉足电商销售渠道,主要担心电商的低价倾销影响其品牌的美誉度及形象。而消费者选择高档品牌商品,更在意商品的质量和信誉度,实体店销售模式比网店模式更能取得消费者对商品品质的信任。

  因此,实体商业适当的高端化能够与电商产生区隔:引入并未选择电商渠道的中高端品牌,采取品牌高端化战略;在客户体验上高端化,用优质的服务和体验来提高消费过程中的附加值。进驻实体商业特别是购物中心的品牌往往具备一定的品牌象征意义,承载了身份象征,品位,实力等标签,消费的过程更加体现这一点,实体店的展示和服务更能在消费环节满足客户的此类需求。
  (本文来源:中国经营报 作者系RET睿意德执行董事)

欢迎关注联商网,扫一扫关注【联商网微信订阅号】

我们只为您推送最真实,最有价值的行业资讯

发表评论

+1个金币
精彩评论
全部评论()
 
暂时还没有评论哦!赶快跟帖哦

新闻关注榜