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 运营方法|全面解析优衣库、永辉生活、全球蛙如何数字化获客

大多数人都有这样的经历:

在大马路上一个大妈给你发传单,你这么随手一接,发现是卖房子的广告单。没等你把广告扔进垃圾桶,有俩个年轻的“90后”递给你一张广告单,还没等你细看,就介绍起来“游泳健身了解一下”。你连忙走开,却发现俩个“90后”追着你,“我们现在有个俩周年活动,可以免费领取一张周卡”……紧接着,听见手机“嗡嗡”震动,打开一看:“您好,我是母婴行业从业人员…”你关了手机,开始回家。

无论是对什么行业,客源是最重要的,任何企业的一大痛点,就是如何获取客户,把鱼引入到自己得鱼塘里。传统获客方式,如上文所表示的那般,通过广告、传单等方式,说实话多数情况下成本高昂、效果低,甚至还会让顾客产生排斥心理,适得其反。在获客成本高昂的今天,聪明的人会使用新零售系统让自己的工作更有效率,最大降低获客成本,已经颇有成效。这里我列举3家典型企业的数字化获客方法,详细解析他们的获客方法与成果。

优衣库—电商平台与门店的用户转化

2016年双11期间,凌晨253秒,优衣库旗舰店在天猫上的销售额就突破了1亿,成为2016年天猫“双11”当日最快达到过亿销售额的品牌。优衣库天猫官方旗舰店全品类开通门店自提服务,利用遍布全国的541家门店有效缩短顾客等待物流配送的时间。根据迅销集团2018年财报(从201791日至2018831日),优衣库海外市场销售额增长26.6%达到8963亿日元,经营利润增**达62.6%1188亿日元。截至 2018 12 月,中国店铺数超过 726 家,覆盖150 多个城市。优衣库中国线上商店销售表现强劲,取得双位数增长,其销售占大中华地区总收益比例的15%

01 优衣库——模式解析:天猫平台向优衣库线下门店的流量导入,线下门店与优衣库掌上旗舰店转化。

采用 “线上线下”同价的销售策略,通过线上线下统一ERP对商品的调拨和库存进行管理,全国100多个城市的500多家门店与天猫库存打通,商品的库存变化、库位变化都实时与天猫同步。开通线上下单,24小时门店提货服务,通过到店自提,引导天猫新老顾客到达门店。引导线下顾客使用衣库官方APP掌上旗舰店以及微信小程序购买,还增加直接扫码购物、随身搭配宝典、自助查询库存、多种配送方式选择等功能。此外,还提供虚拟衣柜服务,用户会根据自己的性别、穿衣风格还有当地的天气,给网购的用户推荐合适的商品。

02 优衣库——获客亮点:

1) “线上线下”同价,线上引流到店: 它还采用app实体店位置指引、实体店专用二维码等等设计达到的目的,引爆线下实体店;

 



 

2) 配送体验:自建配送中心,当日送达;

 



3) 线上礼包:满额礼包券;

4) 活动:限时特优,双十一5折起。

永辉生活—线上线下融合全新零售新生态

永辉生活是永辉于2015年创立的品牌,透过全球供应链结合智慧科技,打造新零售商业模式,更贴近生活和社区。201712月,腾讯则斥资42亿元入股永辉超市获得其5%的股份,开始帮永辉进行数字化改造。永辉生活APP覆盖永辉旗下所有业态、42个城市、559家门店、累计注册用户289万,提供在线活动和商品推荐,并实现在线下单和结算;永辉生活小程序已落地超过800家门店,数字化会员超过850万。

01 永辉生活—模式解析:全渠道+全球直采供应链+卫星仓

通过腾讯智慧零售逐步落地应用到永辉门店端、用户端、供应链端,即依托全球直采供应链、智慧零售科技实力孵化的创新业态。通过贴近用户的卫星仓、永辉生活小程序/APP线上服务平台、专业贴心的服务团队,为周边3公里用户提供品质生鲜、全球好货30分钟配送到家体验,满足用户新鲜、便捷的生活购物需求;通过大笔投入、发放补贴等形式引流,累积用户规模,布设微信小程序、扫码购标识、社群运营策略、公众号运营、粉丝转化、社交广告投放优化等营销策略,实现线上线下流量互通,拉动到家业务线上单量。

02 永辉生活——获客亮点:

1) 新人礼券:吸引用户注册APP、小程等线上平台;促进转化;

 


 

2) 30分钟极速达:顾客体验第一触达点;18元包邮活动;供应链直送;

 


 

3) 线上专享价:注册成为会员,享受线上专享价,线上价格更优惠,实现线下向线上引流。

4) 线上商品限时秒杀:在特定时间针对某些商品开展折扣活动,根据活动情况设置详情,活动名称、标签、时间、商品、折扣;

 


 

全球蛙—区域新零售OMO平台

美特好是是目前华北区最大的零售连锁企业集团之一。全球蛙为山西美特好集团旗下子公司,是一家C2M(顾客直连工厂)生活媒体电商平台,涵盖妈妈宝宝、美都汇、美特好、生鲜云厨等多个零售业态,品类丰富。全球蛙区域新零售OMO平台20177月上线,上线30天单店日销400万,41天线上破1200万。上线仅2个多月,双12贡献2.5万订单,销售同涨200%

 



 

01 全球蛙—模式解析:“线上零售平台+移动APP+线下实体商城”模式

平台上不仅有美特好现有业态如美都汇、妈妈宝贝、美特好超市、生鲜云厨等,还吸纳太原区域众多零售商家入驻,品类丰富,业态齐全。通过打通线上线下,全球蛙平台可以实现商品共享、会员共享,消费者在平台上购物可以享受同城一卡通的便利,实现全渠道销售。借助平台汇聚主流消费群体,同时通过平台赋能零售商家,实现区域零售的整体数字化变革与消费新升级。此外,借助又一城PMS全渠道零售系统,完成PC端、移动端、门店端三端合一的全渠道零售布局,实现现场购、APP购、触屏购、商城购、食材加工、食材制作等多种便捷的购物场景,优化原有渠道,减少不必要的环节,实现交易、会员、服务一体化模式。

02 全球蛙——获客亮点:


1) 会员充值:提高老会员的充值积极性,从而带动吸引新会员的加入;可刺激会员消费;快速回笼资金。




2) 白金会员:提高用户留存率;提升用户价值;得到会费收益;建立流量桥梁。

 



3) 内容营销:引流新顾客;将顾客沉淀到线上的客户交互系统;社交分享裂变

因此,获客成本是商家企业是否长期可持续增长的关键指标之一,对于老板和营销人员来说,获客成本是接下来工作中需要重点关注的一个地方。

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