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 三江购物超市:我们是怎样做生鲜采购的?

  从事生鲜采购行业数载,看着国内生鲜的起步到如今的发展有很多感慨,也一直想投笔写来,可惜一直没有沉淀的时间。现在,我将从业以来的生鲜法则与大家共同分享我们是如何做生鲜的。

  1.是人是人还是人。

  2.没有借口的执行力。

  3.后台工业化前台标准化的落实。

  4.让商品有SHOW。

  以上4点是最基本的生鲜功课,为什么这里我没有说到价格?继续看就可以了解。

  一、是人是人还是人

  对于公司从事生鲜人员的选择实在是太重要了,往往很多公司只注重高级管理者,而忽略了一线员工的力量。从事生鲜的采购必须具备的条件是:1、对生活永远的热情;2、自身较多的正面能量;3、开朗活泼的个性;4、对生活品质的注重;5、善于发现身边的美好;6、自己热爱美食。

  有了这些条件才是生鲜的开始。

  二、没有借口的执行力

  对于现在整个行业经过了台湾职业经理人的洗礼,家乐福的供应商管理,walmart的标准作业流程,相信很多零售人员甚至老板都觉得自己很专业了,往往一个团队里对事件的讨论会有N个答案,最后随便选择。

  只有拥有一流执行力的团队才有最佳的零售前台表现,这个行业没有国标,没有绝对的标准,往往是当头儿的拍板。这个时候领导的角色和命令十分关键,不管结果成败必须担当事情的后果。这样你的员工才能放手去做。目前团队的一言表决其实是非常棒的方式,勇敢试错,勇敢尝试才会让零售有更多的突破。

  三、后台工业化,前台标准化

  顾名思义,我们需要规则需要制度,而且还要不断地温故知新。目前的生鲜五品——肉,鱼,菜果,熟食,面包都离不开这些。其中肉课的精肉分割测试表,鱼课的养殖手册,菜果的QC标准,熟食,面包的生产计划表以及原料配比表都需要每天有人去关注和查看。我们很多零售企业看起来非常关心生鲜,但是有的大型企业竟然一周甚至一个月也不会去过问精肉分割测试表,那些无形损耗,随意的分割,利润就这样和你擦肩而过。作为一个采购人员,更需要每天去做这些基础表格的检核。

  表格说完了我们再说说货号,大多数企业从事生鲜往往都会说ERP反映的损耗不准确,ERP反馈的毛利也不准确。其实是我们自己没有做到单品单码的商品管理。大多数企业会存在A进货码对应BCD个的销售码,这样的商品管理就算是上了ERP也是浪费,也是作为采购的不负责任的态度,以上是简单的几个基本标准。

  四、让商品有SHOW

  很多人都看过模特SHOW,经典的就是维多利亚的秘密。为何模特SHOW会如此成功,因为它让观众有了尖叫,有了惊讶,有了美感。同样,我们在选择生鲜商品的时候,每一个生鲜商品都有自己的舞台,看采购如何去突出商品的卖点。前面我一直没有说到价格,以后也不会说,未来的生鲜走势是品质之路,差异之路,体验之路。

  你的商品能否在卖场有SHOW TIME,取决了你的供应链渠道,取决了你的商品最短上架期。很多老板在考核采购时会很纠结一个问题,我要如何管理采购诚信,其实一个结果就能看出一切,你采购回来的商品有没有活力,有没有销售,有没有利润。有了这些,那些大佬们我要恭喜了!

  具体该如何让商品SHOW呢?这是需要操盘和思考的。举个例子,要让商品SHOW肯定涉及到陈列,涉及陈列就会涉及到单品数量,涉及到数量就取决于你对于卖场的定位了。就水果而言,100个SKU和30个SKU都能做生意,但是定位不同的店SKU分布需要有很大的调整。所以,我们再想做商品表现时,第一步采购需要确定我的总SKU数量,也就是我要请几个模特来表演。

  第二步就是这些SKU里的大牌是谁?确定好SHOW的主力。之后就是主力的卖点在价格还是在品质,还是在功能上需要我们去做定位的。

  第三步:群众商品应该如何搭配?第四步:这些商品的上架期时间的制定。第五步:必须考虑售卖方式,称重,是单个,还是买赠……等等功课。

  以上对于生鲜采购才是最基本的入门,我们需要更多地去感受生活,知道目前最IN的趋势,最火的食品料理,最流行的资讯,这些基础有了我们才会开始有更好的理念去做最基本的管理。

  下面要说的是做生鲜的精细化管理中的几个日常采购工作点:

  1.如何做闭环工作;

  2.我们巡店看的是什么。

  3.如何在让Dm有杀伤力。

  如何闭环工作

  很多企业特别是小型超市往往觉得自己没有跨国公司一样的规模,所以公司内部管理混乱,采购体系没有章法,胡乱操作。其实不然,在我接触到的很多公司里,其实存在了很多的规则制度,包括采购策略,最后没有人执行,为什么?因为缺少了闭环管理。什么是闭环管理看下图:

  上面的图形很少有企业能做到一个封闭的环形,大多做了前两步,检查和奖惩就没有了。尤其是生鲜在从业人员普遍学历不高,人员素质高低不齐的时候,闭环管理的落实更体现了它的作用力。

  我们巡店看的是什么?

  很多生鲜采购巡店是必需的工作,如果没做那必须要去补上这个功课。有个问题要问了,巡店我们到底看什么?有很多采购去门店是做大爷的,为什么?两手背后一放,对营运的标准、陈列一通指点后就大摇大摆的走了。我想说,这样对门店的指导起不到任何作用,说不定还有反效果。对于陈列指导,营运标准检查不是你采购应该必须去做的事情,这些事情营运会有专门的对口去做得更专业。

  那我们采购到底去门店干吗?去巡店前,请观察你们所负责的大类销售,再看中类销售,去把低于平均成长的分类,或则毛利异常中类找出来,去门店看这些中类是如何陈列、如何销售的。然后,再去看你们的高库存报表,尤其是生鲜,查看你们的高库存商品然后去门店的仓库找商品,这些高库存到底存在否?如果存在,需要如何消化?如果没有,那门店涉及到虚盘应该做出处理意见并且上报。

  记住,采购去门店该做的:

  1.查销售,看门店机会点;

  2.查库存,解决高库存;

  3.在你绝对专业的前提下,提出建议帮助门店控制不必要生鲜损耗。

  如何让DM有杀伤力?

  过了拼杀价格的时代,那是不是价格就不重要了?答案是NO。DM做的其实是货量的规划,其中货量规划里就包含了价格、品质、行销策划。这里我们不说行销策划,说价格和品质属于采购范畴的东西。什么样的商品可以上DM?有人说量大的,有人说价格低的,如果仅仅这样那就太简单了。还要加一个必须是消费者愿意来买单的商品。

  上面讲到了采购员的基本要求,这些是培养商品选择的基本功底。没有这些因素你就选择不到好的商品,因为你都不热爱生活。

  选好对的商品后,还必须对选择的商品做策略定位,这个商品是主打商品还是新品推荐等。有了定位后,我们再去做量的规划,如果到了10吨级以上商品,那产地规划、运作就可以慢慢去执行落地了。

  举例说明:

  以泰国龙眼为例子,批发市场价格11.5元/500g,我们平时货源渠道就是市场,那么日均销售量可能是2吨,然后我们去ERP查询它的历史促销销售,发现历史价格在9.9元/500g时卖到日均15吨。可见促销的成长倍数非常可怕。那么,大家可以联想促销成长倍数和日均销售之间是否有绝对的数字关系?我们可以根据这个关系去推算出最适合的价格和量。

  所以,DM商品必须要做前期的测算表格,以往华东的好又多系统一直有这个优秀传统,但是被WALMART收购之后,仿佛离好又多的本质越走越远,非常可惜。
  (来源:中国商报·超市周刊 作者系三江购物俱乐部股份有限公司生鲜采购部副总监吴刚)

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