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 大润发为何能在济南突围银座

  前几日我和我的几位同事在济南出差,看到生意红火的银座超市出于行业的习惯便进去参观了一圈。一位同事没有购买任何物品,但走出银座超市的时候警报器竟然响了,她的背包成了被怀疑的对象。在对这个包及里面的物品进行了三番五次的排查之后,确定只是同事的一张交通卡片触动了报警器敏感的“神经”,保安便放她离开了,放走她的同时没有任何道歉与解释。而一张小小的卡片就能触动的报警系统,究竟还错抓过多少好人,我们也不得而知。是安保硬件年久失修还是根本存在技术问题,超市方未给出任何解释,一句“你走吧”就把我同事打发了。这真的是在整个山东区域占据绝对市场保有量的银座超市吗?而且是地处济南泉城广场商业圈,代表着济南商业名片的银座购物中心当中?

  银座在济南采取的是“占地为王”的市场策略。在济南市所有繁华地段几乎都能看到大大小小的银座百货与银座超市的身影,对于济南人来说“银座”就像是“购物”的代名词。许多生活用品在银座超市并不是很便宜,同时在银座超市也可以购买到许多外国的产品,这都使得银座看上去是一个相对中高端的超市。那么与其相配的,超市的服务也应当是非常贴心周到的吧。可同事的经历却让我对这个超市留下了名不副实的印象。

  对于银座这个本土品牌,了解当地人的生活习惯及日常所需应该是其最重要的制胜法宝,银座在生鲜部分却并没有比大润发做的更出色;银座拥有如此多的门店,从供货渠道上来讲也应可以得到更加优惠的产品,但在产品价格上银座也没能比大润发有更多的竞争力。总的来看,银座是一个自身定位较高端的非量贩式超市,其利润获取走的是高毛利的路线,这也就解释了其生鲜等低毛利甚至负毛利业态的部门不论从规模品种还是价格上都不能和大润发相比。这种类型的超市国内也还有不少,北京人熟悉的洋华堂就是其中一家,这种非量贩式的高毛利超市通常都会打出环境牌和服务牌,努力从这些方面来弥补其商品价格竞争力不大的劣势。但银座超市的服务质量和环境却无法与其定位相匹配。

  相比之下,一开始便决定“亲民”的大润发则更加贴合自身的定位。大润发一开始在济南仅有一家店,但因为其产品齐全、价格公道、服务周全,很快便在济南市场扎稳脚跟并逐步拓展。例如我们平日非常常见的小零食,在大润发超市的售价可能比银座超市的便宜几毛钱至一两元钱不等,同时大润发的生鲜类商品凭借其品种及价格吸引了大量市民。即便住在很远的地方,仍有不少消费者愿意特地跑到大润发采购生活用品及食品。

  银座超市在济南市场中可以算是占尽了“天时”与“地利”,在最恰当的时机、最适合的地点发展起了规模庞大的网点,但是银座在济南市场的口碑却实在是一般。超市本应“便利、亲民”,在人群越聚集的地方越应如此。银座超市虽也可称得上“便利”,但“亲民”这一点却做得还不够。从市场占有量这个角度来看,银座在济南以致整个山东地区都拥有着绝对占有率,但是仅仅占有市场只是走出了第一步,怎样把产品做好是一个更关键的问题,毕竟我国商业已经进入了市场竞争的时代,地方保护和垄断都越来越行不通,如果不能在产品上占得一席之地,即便是抢占了市场份额也会慢慢的被其它竞争者夺走“市场”这块大蛋糕。

  紧紧抓牢了“人和”这一项的大润发在口碑方面比银座就略胜了一筹。从根本上来讲,大润发凭借其较优秀的超市运营能力和准确的量贩式生活超市的定位,在济南这个“外乡”才可以变得很本土、很贴近当地消费者的需求。同时,以更贴合消费者心理的服务方式“收买人心”,更使其赢得众人的青睐。不得不说大润发在济南市场中,在强大密集的银座超市网络的竞争之下,走出了一条自己的路,足以证明其运作是比较成功的。

  除了大润发,北京华联、上海联华甚至家乐福,都曾试图想在银座超市的“天下”分一杯羹,但它们的结果大多是被消费者所冷落,甚至最终被市场所淘汰。究其原因也都是因为这些超市对于市场的认识不够充分,没有做好充足的功课就在济南盲目拓展,才没有找好自己的定位,没能长远的走下去。

  我认为那些被消费者所冷落的商家应当时时自我反省,究竟是自己的运作方式中存在一些弊端,还是在产品、服务等环节上出现了什么漏洞。只有真正站在消费者的角度,换位思考,多方了解自身的优势与不足,审时度势才能在市场中真正的“俘获人心”,赢得满堂彩。
  (作者:蔡宇翔)

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