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主题:教你应该如何“拉广告”的秘诀

shine3303

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优秀的广告业务员

  和其他领域的

  优秀业务员

  所需要的素质是一样的

  安·蓓尔,出生于美国。她在求学期间,除了学业优异之外,更是校内外社团中的活跃人物。大学毕业后到过泰国,然后转到澳洲定居。

  在澳洲她加入一著名的妇女杂志社,担任广告业务代表,表现了她的推销才华,获得了卓越的成就。

  安·蓓尔认为,一个优秀的广告业务员,与其他领域的优秀业务员所需具备的素质是一样的。要成为杰出的业务员,你应发展下述的一些素质:

  (一)活动力

  好的业务员,不会是那种爱闲坐喝咖啡的人,你必须是一个活动型的人物;你的脚步中有着活力和信心,并且给人一种“我很快乐,因为我很忙碌”的感觉。

  (二)勤勉

  做任何事情,特别是在业务领域中,一个人有一分努力就会有一分收获。要想成为优秀的业务员,就必须勤奋地工作。但这并不是意味着要投入比别人多的时间,更确切地说,是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划,这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。

  (三)专心

  九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。

  (四)体谅

  你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。

  (五)勇气

  勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。当你犯错时,会毫无托辞地接受指责;但当理之所在,你也会依据道理,竭力争辩。勇气就是决断、进取、坚忍。每一个真正成功的推销员,一定都是具有勇气的人。

  (六)关怀

  你必须关怀他人、你的工作和你自己。由于你的关怀,你会乐于为你的公司和你的客户,付出最大的努力。你关心他人的话,你会渴望去帮助人们,同时你也会乐于赞美他人,若有批评则是建设性的、积极性的。你关怀自己,因而对自己最忠诚,也尽力维护自我设定的标准。

  (七)计划

  任何事情的成功,不会自然发生,它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话,就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容,而且,设想周到。一个人虽聚积了大笔财富,但却毁坏了家庭关系,且伤害了健康,则根本不能言之为成功。因此,做为一个推销员,你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活:

  第一,编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物,或想去的地方等等,不论实际、合理与否,全部将它记下来。

  第二,把梦想表分类为六部分:物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。

  第三,设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性,在这个阶段,你不能好高鹜远,你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此,可以获得一个很好的指标。你该由较小、较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心,进而达成大的目标。

  第四,把梦想具体化。亦即设定为可达成的目标,然后,你要自我检讨:“假如这些是我所要的,为何我得不到呢?”,你未能达成的原因,正是你要设法克服的障碍;同时也把如何克服障碍的解答,以及完成目标后的报偿一并写出,最后再给自己订一个完成目标的期限。到此一阶段,你已可评估出自己所设定的目标是否值得争取。若答案是否定的,你就必须放弃目标或加以修正。若答案是肯定的,你就应该全力以赴地去达成目标,你的意志和欲望也就更进一步地增强了。

  第五,完成目标时,立即留下书面记录。如此,不但可以供作日后参考改进之用,并用能够给予你积极的力量,因而培养出强而有力的成功习性。

  (八)良好态度

  态度的好坏,与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度,就能给别人很好的印象,即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练,或与成功推销员的亲身接触,而持续不断地改进自己的态度。

  (九)开放的心灵

  社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。

  (十)健康

  现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽,使人们对疾病的抵抗力减弱,同时,也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于你的健康。

  (十一)有益的嗜好

  凡事超过一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成为优秀的推销员,你必得勤奋地工作,因而也需要有适当的调剂,以便松懈平日紧张的工作情绪。这样,当你再回到工作岗位时,你的效率会更高,也更能感觉到工作中的乐趣。

  上面所谈的,是任何一位成功的推销员所应具备的素质。现在,假若你要做个广告业务员,你又应该具备哪些专业知识与技巧呢?

  首先,你必须了解“广告”的意义,以及广告公司的作业方式。因为你的业务中,可能有百分之九十五以上都要经过广告公司。

  “广告”就是“推销”,“广告”的原则就是“推销”的原则。两者的成功或失败,都是基于相似的因素。因此,任何广告的问题,必得以推销员的标准来回答。“广告”包含传播意义,广告公司的目标,在于使其制作的广告,是一超级的推销员,而其代价又能为客户所接受。

  大多数的广告公司,其组织型态分为四个主要部门。大的广告公司,每一部门都有许多人员:小的公司则仅由一、二人担当所有的工作。不管大小如何,这些不同部门的作业,都必须密切地配合。

  1.管理 此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运,并获取利润。

  2.业务 从事市场调查,研拟营销计划,以作为广告创作的基础。

  3.创作 包括美工、文案以及实际制作广告作品的人员。

  4.媒体 购买报纸或杂志版面,购买电视或电台的时间,以供广告出现于上述媒体。负责媒体的工作人员,必须作明智的决策,以最有效的方式,把广告信息传达给客户预期的顾客。

  作为一名广告业务人员,你必须与市场研究人员及客户,保持密切的联系。你可以通过他们,从一开始就掌握整个的广告计划。不但这些人员会觉得你很有能力,能够对他们有所帮助,而且,对于自己本身是否能够推销成功亦有很大的影响。

  “统计资料”可能是广告业务员最有价值的推销工具。例如报刊杂志的发行量与广告阅读率调查,或电视收视率调查,对于你都有很大帮助。如果你能够再依据杂志的订户,将年龄、性别、居住地区、社会经济地位、职业、家中的孩子数及年龄等予以区别,这些信息可以使你在进行提案时吸引客户、取信客户。

  然而,客户所感兴趣的,不仅是数字而已,你还必须强调此一媒体的内容特点,以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解,才能使建议因适合客户的需要而被接受。

  当客户决定在你建议的媒体上刊登广告后,你仍然必须继续给予服务。你必须注意广告是否依时刊出,以及确认刊出的是否符合客户的要求,你还必须注意客户对该一广告的反应,并告知客户该媒体配合其广告的编辑特色。

  此外,你还必须随时了解你这一行业中的新发展。你必须经由出版的杂志广告中,了解其他公司在相同市场的作为。你也必须阅读许多有关广告和媒体的书籍,随时注意各公司在电视、电台和报纸上的广告情形。你不妨建立一个资料档案,汇集有关工作的文章或信息。

  你能把握以上这些要点,那么,成为一个成功的广告业务员,就在你的掌握之中了。


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