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主题:如何提升门店客流量 这份资料请收好!

fanc

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门店经营的制胜关键是什么?总结而言,应该是门前客流、进店客流、成交单数、销售额、客单价、客单件数、“二次+”消费。而其中,尤为重要的便是客流,这是实现后面几大要素的前提。

那么,如何提升门店客流量呢?可归纳为三点:吸引,稳定,激活。

吸引客流

要增强门店对顾客的吸引力,可从四方面入手:老板掏腰包、店长找思路、员工认真做,后台“玩”微信。

1、老板掏腰包

其一,做好个性化店面外部设计。

设计的对象包括:门头、入门的灯光、橱窗等射灯;外场地贴、指示标示;吊旗、易拉宝和X展架、特殊时候的条幅、海报;灯箱或LED屏幕;橱窗、外立面包柱设计;礼品堆头、特价商品摆桌等陈列;拱门。

其二,做好异业联盟,开发周边的固定消费人群。

(1)开发办公社区、小区固定消费群体。通过悬挂横幅,张贴海报、地贴、展架等物料,赞助小区内公共设施项目,并指派员工发单、发小礼品等行为来进行店面品牌传播,拉动社区效应;同时可以开展微信互动、创意小游戏、转发有奖等互动娱乐活动来增强社区消费人群对店铺的信任度;商品结构上,考虑到社区特点,可增加一些家庭用品、家庭装等。

(2)开发学校固定消费群体。可组织员工在校内和校门口发单,在校内悬挂横幅、海报等;可派送小礼品、试用装、产品等给学生免费体验,让年轻人找到归属感;有效赞助校园内学生活动,举行店门前学生互动游戏,指派年轻店员与学生“玩”起来,多沟通交流;商品结构上,考虑到学校特点,增加价位中等的时尚潮流类商品。

(3)开发电影院固定消费群体。可与电影院或第三方合作,购买电影票,并以微信摇一摇、满额送等方式将电影票送出,同时提供会员专属休息座位,凭会员卡观影可获额外小饮料。

(4)充分挖掘电信运营商的店员、消费者。可联合移动、联通、电信,定期但不频繁地向顾客发送节日祝福、天气温馨提示等短信问候,在营业厅允许的情况下留一些店内活动DM单,供办理业务的顾客阅读,还可进行买商品送流量话费或微信流量红包等活动。

其三,通过地堆来开发客群。

(1)事业单位拓展。

出招地点:学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位

出招武器:制作1万支广告笔,免费送给各单位(医院,学校,社区居委会)。

付出:大画面广告笔0.9元/只,5000只=0.45万元。

回报:事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股,但拓展进入难度较大,而各科各室、各窗口都需要大量的笔,很多单位一笔如金,给其送去足够使用的笔,无疑是狼群送肉,雪中送炭。

(2)半路抢劫。

出招地点:商场超市购物中心停车场出口

出招武器:印刷4000个盒装抽纸,定点定时派发

付出:纸巾包1.5元/盒(50抽双层),合计0.6万

回报:以前是强行往别人手里塞单页,现在别人笑脸来拿你手里的小礼品,车上家里处处用得上,处处有你的品牌宣传。不再有派单损形象的影响,迎来的是全城送礼的美誉。

(3)扫街神器。

出招地点:各条街道店铺

出招武器:制作鼠标垫2000张,免费送给各店面

付出:鼠标垫2.5元/张,合计0.5万元

回报:守店的小老板都很无聊,谁没个电脑?鼠标垫也大多磨损严重!

2000张鼠标垫,横扫2000商铺,长期覆盖2000小老板,回报还不丰厚?

2、店长找思路

其一,延长停留时间,增加购买机会。

如利用免费WI-FI、免费手机充电、免费茶水接待、商品体验、免费修眉、免费化妆等附加服务让顾客愿意在店内多待一会儿,从而增加实现交易的机会。

其二,提升顾客的回头率。

(1)找理由建立联系。设置一些利益点,例如扫微信可直接计算折扣、抽奖、到货通知、促销活动通知、手机号直接成为会员号等方式。总而言之,一定是对顾客有所利益的理由,再来拿到顾客的联系方式。

(2)赠品二次领取。

(3)主动地跟进服务。如定期地免费修眉、免费皮肤检测、免费商品体验、赠送小礼品等。在维护顾客关系的同时,也是在持续地争取再次上门、再次购买的机会。

其三,充分利用节假日。

一年中的二十四节气、传统节日、法定假日及其他节日都可利用起来,做促销、让利、回访、慰问等各种增加顾客粘性的工作。

3、员工认真做

其一,店外拦截发单。

发放宣传单并不简单,好的发单员不仅能把宣传单派发给路人,还能引起他们的注意,降低传单转身被扔进垃圾桶的概率;发单员发单前要了解本次内容、发单时间、发单位置、发单动作等,要形成统一模式,选择最佳站位,统一拦截话术;发单员除了有眼神、笑容、招呼,还要会讲解,会引导。

其二,做好播音工作。

主要播店内活动,播产品独特卖点,不同时段播放不同类型的音乐,音量适宜,不要一直播活动。

其三,提高员工自身销售素养。

统一销售话术,不出现卖点冲突;全面掌握店面知识,包括店面的商品布局;完全掌握产品知识,掌握同类竞争品知识,找出自己店内商品独特卖点;了解当地潮流风向(妆容、流行关键词等)。

其四,关注顾客的口碑经济。

要认真做好销售服务体验,培养品牌忠实用户,鼓励消费者写出产品体验的过程,让消费者成为你的企业代言人。

4、后台玩微信

其一,建立有吸引力的微信公众号。

注:微信公众号每天只能发送1次内容,所以点一定要找对,但最好不要以活动内容为主,找寻顾客关注点,发送他们喜欢的东西,才能有效拓客。

其二,拓客方法持续有效。

微信投票竞选、微信扫扫有奖、微信互动游戏、微信有奖分享等拓客方法都可较轻松地获得陌生顾客的联系方式,从而有机会让陌生顾客对企业产生认知和记忆。

其三,微信公众号增值服务。

设置好的服务业务,如价格查询、活动内容查询、店面周边信息查询、美食查询等能够方便顾客需求的服务。

注:企业也要把顾客当人看,企业也该成为人们值得信赖的朋友。

其四,塑造微星,引领消费者进店。

塑造微星,使微星成为企业代言人,主推个人形象,代替公司形象来跟客户进行互动。微信朋友圈营销说到底是对人、对客户关系的营销,所以顾客更愿意面对一个活生生的人,和自己有相同价值观的人,顾客一旦进入这个圈子,只要你维护得好,他就一直在你的圈子里,维护起来也会容易很多。

注:好的营销必须站在客户的角度来思考问题,微星必须考虑他出现在别人朋友圈里的形象,是不是能够让客户耳目一新,愿意跟微星产生互动,并且通过持续的互动产生情感和信任;不卖产品,只卖信息;只发客户感兴趣的话题。

其五,人脉和圈子才是最大的财富。

利用微信个人号的顾客可查看性、可随时聊天、可不限次数地发送朋友圈内容的特点,店员到顾客再到下一级顾客,只要内容有特点,有吸引力,微信的吸粉模式会以几何倍数上涨。

注:晒好评才是最好的广告。

其六,做一台好的信息豆浆机:打碎、重构、发布。

(1)不卖产品,只卖信息。

(2)把企业的品牌信息碎片化,然后巧妙地融入微星的“个人生活轨迹、人生态度,学识学养,格调品味和情绪感想中”,通过在朋友圈中发布,与感兴趣的客户互动,最终在客户脑海里重构品牌信息。

(3)只发客户感兴趣的话题。

其七,利用微信和顾客玩起来。

欢乐营销:通过小游戏、小互动等方式,不断深化跟顾客之间基于情感的信任关系,客户不仅不会流失,反而会因为更多的老顾客转介绍,忠实客户越积越多,形成良好的正向循环。

注:注意成本,注意游戏内容和方向。

稳定客流

1、优化销售礼仪,提升服务质量

坚守“顾客是上帝”的服务理念,找出自己企业的服务特点是什么,与竞争对手形成差异化,还要在原有服务基础上,设立不同的服务内容,让顾客感受到物超所值。

2、服务差异化、体验精细化

线上消费,体验永远隔着一层窗纸,线下体验,看得到摸得着。因而要提供直观的体验场景,线下服务能力才是核心竞争力。

注:体验营销有两个必备条件:一是有能满足消费者不同需求的产品线,才能有足够的体验对象支持体验营销的开展;二是有过硬的产品品质,能让消费者即刻体验到产品带给消费者的改善。

3、你为顾客想,顾客为你想

不要为了提升销售而推荐不适合顾客的产品,不卖最贵,只卖最对。

4、完善会员信息,了解消费习惯

5、重视顾客评价,及时消除“差评”

其一,企业依存于顾客,想要赢得顾客,就必须明白顾客的期望,并通过自身的经营活动来满足甚至超越顾客期望。

其二,进行顾客满意度的调研,确定影响顾客满意度的关键因素,发现提升产品、服务质量的方法和途径。

其三,开展顾客满意度调查,不仅体现了“顾客是上帝”的服务理念,更反映了企业以人为本,对顾客的尊重。

其四,顾客满意度的提示,会优化顾客评价,从而带来的就是源源不断的口碑顾客和信任顾客。

而要消除差评,建立好评,可以从以下四方面入手:

(1)当顾客想要接近企业时,随时保持好的服务状态。

(2)当顾客进店留步时,销售人员态度友好并且专业。

(3)当顾客有疑问或要“差评”时,快速高效地解惑和消除。

(4)当顾客要离开店面时,热情相送,不冷淡。

此外,还需做好以下几方面细节:

(1)及时电话回访,选用顾客碎片化时间,准时微信沟通。

(2)礼品设置合理,玩法多种多样。设立好生日小礼品、节假日小礼品、回店礼、亲情礼、甜蜜情侣小礼品、爱美男子面膜礼等,及当日首笔消费奖、闺蜜同行购买奖、星座会员购买奖、晒体验获赞最多奖等。

(3)定期举办沙龙会,维护顾客认同感。定期举行线下顾客交流活动,传递护肤知识或开展小型会员Party等,使顾客对企业有认同感。

(4)优化商品结构,保证产品质量。

SKU数量:店铺定位和店内顾客的需求是决定SKU数量是否合适的可靠工具。

品牌瘦身:红花还需绿叶衬,畅销品也是由普通一般单品所“导演”过来的,先抓准店铺定位,再决定品牌定位。

(5)设立固定活动节日,构建顾客消费记忆。设立属于自家的固定会员回店日或回店月、积分冲刺周、店庆月等。

激活客流

主要是做好会员苏醒活动,激活休眠会员。

1、做好整体服务,售前售后一致

尽可能地从源头上避免休眠会员的出现,这是治本的体现,而不要等出现休眠会员之后才去激活。

2、休眠会员分层记录、管理

其一,对休眠会员要做好分层管理,通过客单价、购买次数等方式对会员进行细分,如分为高质量沉睡会员、低质量沉睡会员、即将沉睡会员等。

注:根据顾客购买商品的不同,按产品使用寿命对休眠时间进行规划。如:购买30天量面膜的顾客,若在40天内还未回店继续购买面膜,即算为休眠会员。

其二,对高质量休眠会员——主动唤醒。

主动通过电话、微信等方式去对休眠会员进行唤醒,这时可更多地采用定向优惠、新品上市、非减价的新颖活动等重新吸引高质量休眠会员的目光。

其三,对低质量休眠会员——体验唤醒。

主动通过电话、微信等方式去对休眠会员进行唤醒,这时可更多地采用给予回店小礼品,享受免费修眉、化妆体验,到店后真诚服务等重新吸引低质量休眠会员的目光。

其四,对即将休眠会员——固定提醒关怀。

主要针对每天新产生的休眠会员,假如你的会员是90天进入休眠期,你可以针对所有以80天为购买周期的会员进行一个定期的提醒。

(来源:品观网 作者: 叶光)

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