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主题:商户10年未缴租 购物中心租金、官司双输背后的致命黑洞

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商户10年未缴租 购物中心租金、官司双输背后的致命黑洞
 

出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员 王国平

图片/联商图库

先来看一则新闻:真知味饮食租赁商铺10年未缴租金,嘉业国际城与真知味饮食三度对簿公堂还是输官司。

这种现象在商业地产界并不少见。开发商委屈,出租场地一分钱拿不到,还得看商户脸色。商户也委屈,帮开发商持续引流,一点好处都没有,还被开发商告上法庭。

我们可以发现,开发商与商户逻辑完全不在一个频道上,各自都觉得委屈,是对方理亏。为什么会造成这种现象?这里涉及到商业地产招商、销售、运营等几个环节。

商业地产是什么?

在开发商眼里,做地产需要一个叫“商业”的道具,来钩地和加持变现。没有商业钩不到地,钩不到便宜的地。拿地后,进入变现环节,需要“商业”这个道具再度出场,帮助去化。如果没有这些功能,商业在很多开发商眼里一文不值。

国内商业发展弱势,所以商业在很大程度只能依附于地产。商业依附地产,但商家却因为选择余地变大,话语权反而处于上升趋势。

商业能够钩地在于新区缺乏商业带动,土地卖不上好价钱。为了提升土地溢价,地方有动力促进商业繁荣。新区培育期太长,商业不愿意提前进场亏钱,这个时候地方会把商业与住宅等用地组合起来,通过零地价或者低地价作为补偿商业的亏损,让开发商进场把商业做起来。

开发商在算账时,喜欢把商业地产拆开来算,这个时候会出现住宅随便做都赚钱,商业比较头痛。

当住宅卖完后,回来啃商业时,一般开发商就会选择租售结合的变现模式。所谓的租售结合模式就是能卖多少卖多少,实在卖不出去勉强自持。

商铺要好卖,一般起步年化会定在8%以上,这样比较容易说服投资者。刚开始达不到,就由开发商先补贴给投资者。开发商想要赚更多钱,会提高商铺定价。这个时候问题来了,投资者要求商铺高回报,开发商要求资产高回报,而那里就是个新区,如何把故事圆过去?

商铺定价高、起步年化8%以上,商户能否接受呢?肯定不好接受,除非你招到大品牌来背书,让商户通过大牌转而信任你讲的故事。大牌又不傻,怎么可能随随便便来亏钱呢?这个时候开发商就必须给大牌足够的补贴,比如免租、装补。大牌看在钱的份上以及开发商的诚意,有的就会勉强接受。然后就可以让小商户进场。

补贴的钱哪里来呢?提高商铺售价,账目才能更好平衡。

像样的品牌,公关成本都在百万以上。很多开发商并不舍得烧钱,就想着随便招一下,反正卖掉后就不关开发商的事。压力环节就转换到招商口。没有装补、足够的免租、租金还居高不下,大品牌肯定不会过来一起玩。

销售口急需品牌商来完善说辞,推动去化。折中的方案就是,主力店及品牌力度下拉,看似有超市、影院等等主力店,好像该有都有,但每一家质量都不高。质量不高,又使得去化速度提不上去。开发商就会遭遇招商失利与去化失利双杀,与原来设想路径完全不一致,进入招商拖沓与被动自持的困。开发商没有建立数据模型进行沙盘推演的后果开始显现,招商变成求人,销售只能让利。

像嘉业国际城很可能出现这种情况,后来只能求着真知味饮食来帮忙撑场子,以致签下“不和谐”的条款,导致后面真知味饮食不愿意支付租金。

真知味饮食之所以愿意进驻,应该是觉得如果嘉业国际城真的能够招满,凭自己实力能够在这个区域分一杯羹。前提是能够招满开业,顺理成章写入合同。嘉业国际城想着招进一家是一家,慢慢就填满了,可惜事与愿违。

一般开发商觉得招商是很简单的事情,就是把商户叫过来,问下要不要租,租的话就签约,就这么简单。开发商觉得自己就是没有商户资源,不然不用招商团队,请两个妹子打打电话就好了。

销售面对的是不懂行的投资客,只要牛逼吹到他们心坎上,他们会自动描绘一幅画面,好像明天就会发生似的。

招商面对的是商业界的人精,不仅要经受住罗盘的考验,还要经得起商户那套计算机算命软件的测试。

轻视招商的后果不断显现。销售举步维艰,进入被动自持,矛盾抛向运营。

年化1-3个点回报率在国内算正常运营水平;能做到3-5个点回报率算运营高手;5个点以上几乎没什么人敢说自己一定能够做到,除非商铺定价低。香港、新加坡的运营水平差不多在4-5个点,日本的回报率只有3个点。售后返租起步年化定8%就是天方夜谭,回报率逼近3-4个点,大部分运营团队就直接崩盘了。

有个项目做3点多的起始回报率,开发商不满意,就想10个点,后面该项目妥协做到6个点回报率。开发商运营团队全崩,换一批灭一批,平均存活时间不到三个月。6个点的起始回报率的猛烈炮火,不是老司机,会被炸得连灰都看不到。面对困境,开发商几乎把知名商管的人都用了一圈,回天无力。

为什么位置不错,竞争不大,套路也好像没问题,各路人马该试都试了,还是玩砸了呢?开发商百思不得其解,风水大师都请了好多摊。最终还是回到租金与流量的匹配本质。

人为的高定价,试图在运营前,提前把商铺变现出局,不是那么好玩的。大部分开发商没提前建立模型沙盘推演好,基本都玩不转时间差。后面能够重新修复回血,还是不得不尊重价值本质。回报率回归合理值,引入等值流量形成价值匹配。

出现二次招商状况,为了表示诚意以及有实力重新崛起,开发商要付出比首次招商数倍以上代价。此时的开发商又没有住宅可以平衡,很难拿出足够的诚意,这也是为什么大部分二次招商都以失败告终的原因所在。

*本文仅代表作者观点,不代表联商网立场

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飘柔,就是这么自信~!
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