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主题:餐饮行业如何玩转会员储值营销?

小猪CMS电商

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折扣、优惠、积分、特权......是人们对会员给予的标签,今天要来说说,基于会员的消费方式,会员储值。于商家而言,会员储值解决了资金周转问题,于顾客来说,会员储值提供了优惠及特权。储值是餐饮会员营销的重要手段,不论是大品牌餐企,还是小饭馆,都非常重视储值营销。餐饮行业如何玩转会员储值营销?

餐饮企业如何玩转会员储值营销?

什么是会员储值?

就是为会员提供安全可靠的会员资金储值,同时建立以卡代币的会员持卡消费模式。会员只需要给会员储值卡充值,就可以携带这张卡进行消费,这种方式在定层次上也给会员带来了很大的便利。

但是即便这种方式对会员来说是有利的,在餐饮界为什么还是有许多会员不愿意会员储值这种方式呢?主要是:一方面商家设置的储值规则、储值赠送、储值优惠等不合理,门槛高,顾客望而退步;另一方面,缺乏激励手段推动服务员引导顾客充值。

数据显示,储值奖励的营销活动类型用券率最高。

储值送券类活动的目的是通过券吸引顾客储值,同时可用多张券锁定更多次的会员消费。由于储值卡内还有一部分储值金额,锁定了顾客二次消费,故此该类活动的用券率较高。

券的使用率高的活动还有消费次数奖励和券返券类的活动,由于都是对活跃会员的活动,因此用券率也很高。而像生日营销和忠诚营销类活动,本身发起的目的就是改变和培养客户消费习惯,所以响应率自然偏低。

快鲸表示,流失唤醒类的活动,对已经沉睡的顾客做唤醒,难度最高,自然响应率最低。营销响应率是我们计算营销活动效果的方式。但是,很多餐厅似乎已经在慢慢放弃储值营销。餐饮企业,如果想让餐厅健康涨收入,并且有多余的“库存”去赚更多的钱,储值这块蛋糕,您可千万别丢!

一、做会员储值营销有什么好处?

1、钱在哪,心在哪——提高客户的忠诚度

储值有赠礼,有溢价。比如你在用餐,本次消费800元。服务员提醒您“**,储值1000元可以返10%”,会有50%以上的人毫不犹豫的储值1000,反正今后还要来,还能多消费100元,何乐而不为?这不知不觉让客户提高了满意度。

储值客户所留下的信息几乎都是真实的,因此,在储值营销过程中,可以采集不同价值的顾客信息进行精准营销,有效提高客户的忠诚度。这些会员在消费或享受服务时,获得非一般的待遇,因此会产生优越感和荣誉感。储值营销的成本相对比较低。

2、锁定顾客,让顾客变成回头客

储值营销是一种长营销行为,尤其是对于服务行业更是有效。

储值的顾客都是有价值的高级客户,“2-8”客户群体均来自于此。一次储值,回头多次,相当于商家只做了一次营销活动,就让顾客多次上门,这是极高的投资回报。顾客愿意储值,说明一定程度上是认可商家的。拥有的储值客户越多,你的客流会越稳定。而且,储值营销便于顾客结算,大大提高工作效率。

3、提升员工动力:奖励机制,提升员工积极性

储值营销能够帮助商家老板主动提高员工动力,和工作效率,员工只要每推荐成功一笔储值,即可获得激励红包。

4、利于企业回笼资金,提高资金的利用率

会员储值是一种让用户先付款后消费的营销方式。

储值,会有6%——10%的资金沉淀,也就意味着,储值100元就会有6元至10元不消费了,有资金沉淀,存在银行里的利息都顶几天的营业额了。当商家的储值方案能够吸引许多用户进行储值后,等于帮门店回笼了大批的经营资金,有效解决资金周转难的困扰。

5、小额储值,让消费者有占便宜的心理

小额储值,消费者感知打折,而商家实际没有,让消费者有占便宜的心理。

智能定档储值金额,不再像传统会员储值一样硬性规定大额储值,多充多送。储值营销根据顾客的消费金额,分别设置不同档次的储值折扣以及奖励措施。

定好储值档次之后,我们要针对各个档次来定义储值的价格。

回到储值营销本身,商家做储值营销的最大目的,是要为了能锁定顾客接下来的若干次消费。顾客把钱存在商家那儿,心里就惦记着商家,就会抽空把钱花掉。

二、餐饮企业如何玩转会员储值营销?

储值营销=心理学+数学。

一切站在顾客的角度去思考,储值营销要引导,不要推销。

第一步、设置储值幅度:

根据客单价设置储值档次,从消费者角度考虑,一般而言,每次储值过后,客户的账户余额有50元左右为最佳。

第二步、设置折扣比例:

商家根据毛利需要,在既能满足消费者贪便宜心理,又能考虑商家营销成本的情况下设置优惠折扣。

假设一家餐厅的净成本率是80%,根据公式:R = P/C – P,即毛利率=(收入-成本)/收入。

储值500的最大返现金额 =500/0.8 - 500 = 125元

储值300的最大返现金额 = 300/0.8 - 300 = 75元

储值200的最大返现金额 = 200/0.8 - 200 = 50元

为了门店能赚钱,因此商家可下调储值200和300的奖励金额,同时为了衬托储值300比储值200更占便宜,可以把储值300的奖励金额下调的幅度更大一些,如储值200奖励30,储值300奖励50,一定是要让储值300比储值200更优惠。

第三步、设置员工推荐提成:

员工激励一般在2块以内,考虑到员工的上进心,可根据拉到顾客的储值金额%来进行分级奖励,顾客储值的金额越大,员工获得的激励就越多,或者考虑到员工的好奇心理,可利用随机红包奖励。

第四步、设置数据报告分析:

根据日常的入座率、日总订单、微信、支付宝订单、储值订单、储值订单与总订单客单价等做一个数据分析报告,可适时根据餐厅营业额及利润状况进行储值幅度的调整。

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餐饮企业如何玩转会员储值营销?许多餐厅老板把上会员系统当作储值办卡的工具,想通过办卡快速收回资金,这个想法就是不对的,思路不改变过来,就做不好会员营销。做储值营销不是最终目的,储值营销只是拉动顾客成为回头客的一种方法,商家最终还是需要一个塑造餐厅品牌在顾客心中的符号。

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