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主题:母婴店导购15分钟创造500元客单价,原来她是这么做的!

思迅

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在15分钟内创造500多元的客单价,究竟怎么样才能做到呢?

先看看下面这个案例:

这天,一个年轻的妈妈,手里提着几袋新买的衣服,就走进了某某母婴店。

她进店后,导购小张感觉这个顾客有点面熟,但一时想不起姓名,猜想应该是她的会员,于是打开后台软件搜索,看到了会员的基本信息及上次消费记录,确认该会员在一个月前购买了三包M码纸尿裤和其他产品,页面还有一周前导购的会员回访日志:宝宝之前有红屁股过。

小张心里有底了,立马上前迎客。“王女士,你好,欢迎光临本店,您今天有空出来逛街呀?您可以把这几袋东西先放在我们的收银台。”并主动帮年轻妈妈把手里的大包小包放置在收银台里边。

“您宝宝现在红屁屁应该好些了吧?“新妈妈开始走向陈列架时,导购随口问了句。这个年轻的妈妈心想,我之前就来过一次,这个导购竟然还记得我,顿时升起一种被重视感。之后顺其自然的推荐了门店最近推出的新款纸尿裤,99元/包,顾客一口气买了三包。

结账的时候,年轻的妈妈顺口问了句:“最近宝宝有些腹泻,不知道怎么回事?”,导购一脸关切地回答:“宝宝现在在吃母乳还是配方奶粉?”,妈妈说:“吃母乳,可是我平时很注意了,都不敢吃凉的。”

小张先是专业的为顾客解答问题,然后顺手拿了一瓶腹泻奶粉,指着上面的字说道:“这款奶粉是将普通奶粉中蛋白质上做了调整,专门针对母乳腹泻型宝宝的,您可以带一罐回去试试,宝宝腹泻期可以喝这个奶粉。”于是又成功的推销了这款价值208元的奶粉。

从上面的案例中可以看出,成功创造500元客单价,其实很简单,主要是两方面:

一方面是良好的沟通技巧和购物体验
无论从进店的第一句问候,帮妈妈把购物袋放到收银台解放双手,还是到年轻妈妈购物结束结账,导购都一路伴在身侧,并在适当的时间帮妈妈解决一些育儿问题,而不是一味地推销商品,从头到尾表现出的耐心和细心提供了良好的购物体验。

另一方面是了解顾客需求,精准营销
这个导购从这个妈妈一进门就知道她的身份,为后面的沟通奠定了一个良好的基础。

母婴零售门店要做好会员管理,可通过会员营销系统能实现会员精准营销。例如奶粉喂养,一般一周一罐,三罐之后,孩子就会形成口味依赖,所以对于买了三罐奶粉的客户,当一罐奶粉刚刚吃完的时候,导购便会回访顾客食用奶粉好不好;当20天左右,会引导顾客二次消费;而对于那些三个月没有任何购买记录的顾客,会适当推送促销信息进行购买唤醒。

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