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主题:“锚点效应”对零售业的启示!

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导读:什么是锚点效应呢?生活中我们经常会遇到这样的情况,某个视频网站VIP会员,售价20元/月,一年就是240元,但如果你一次性购买一年的VIP会员,售价就是180元/年,便宜了60元。前面20元/月的价格其实就是一个“锚点”,它的主要作用就是参照物,让你参考起到对比的作用。在经过对比后,大部分消费者都会选择购买一年的VIP会员。产生的这种效应就是锚点效应


01 锚点效应定义

如果你去大卖场(KA)的红酒专区逛一圈,你一定会发现这样一个现象。普通的红酒货架上的商品价格可能从38-1000元的都有。然而在红酒区域比较好的位置上总有一个专门的、设计漂亮全通透单间,里面一般陈列着更高级的红酒,对外标价2000-10000元。其实这些更高级的红酒大起到的就是一个“锚点”的作用,一个是,这些红酒能够提高店面的整体形象,第二它会让你感觉买一款三四百元的红酒不贵。

“锚点效应”对零售业的启示!

我们熟知的家电商场也经常会搞这样的套路,如果这家卖场主推的是价格550元的微波炉,那么这款微波炉的旁边肯定要陈列有一款350元的和一款850元的微波炉。销售人员会这样跟你介绍,350元功能不全而且是去年款,而这个850元就是比550的多了一个某某功能,其实根本没有必要,并且550的和850的配置都是一样的,性价比会更高。其结果就是,大部分人都会选择购买了550款的。

以上这两个事例,都是零售商业中的锚点效应。那么,到底什么是锚点效应呢?锚点效应是心理学名词,是指人们在平常做人做事的时候,容易受到第一印象或第一个接触到的信息所支配,就像是沉入海底的锚一样把人们的思维定式固定在一个地方。

“锚点效应”对零售业的启示!

02 如何利用锚点效应呢

锚点效应的心理作用普遍存在于我们点点滴滴的生活当中。我们在做任何一件未知的事情时,在判断过程中,都习惯的找一个已知的参照物作为比较,确定自己做的是否合理。这个参照物就是一个“锚点”,锚点一旦出现,你的整个评级体系也就建立出来了。

你家楼下有两家便利店,一家便利店在经营过程中把你们家常用的菜米油盐价格都定的很低,但是其他商品价格定的不低;另一家所有的商品都是平价,没有低高价。如果从每次光顾这两家的综合消费来看,在这两家店消费的总金额都是差不多的。但是第一家的销售额却要远远高于第二家,因为大家都觉得第一家要比第二家更便宜!这就是典型的锚点效应给顾客造成的认知结果。

开发了一款自有品牌的新产品,用的都是好的原料、好的做工、好的设计,可是顾客就是不买单,怎么办?你可以人为的制造“锚点”,比如:在他旁边陈列一款跟他原料、做工、设计均等的但是价格却高于它的品牌商品。在消费者心中抛下这个“锚”,当做性价比的锚点,这样就能很好的提升这款商品的销量。理解了顾客基于“锚点效应”的评价体系后,你会发现,其在商业世界中,锚点效应无处不在。

英国玛莎百货的熊猫玩偶,全球限量销售168只,每只售价人民币6888元;英国的路凡格利欧公司,钻石笔记本电脑,对外标示价100 万美元。这样的商品基本上都卖不出去几个,但是商家为何都如此的大费周章呢?其目的就是在消费者心中抛下一个“锚”。我们店内的东西很贵,您买到手的那款,太合适了。

“锚点效应”对零售业的启示!

总结:冬季和夏季,人体对温度的感受是有所区别的,主要是人体通常对环境的习惯性不同和空气湿度不同造成的影响。在冬季气温达到<4℃人就会让人感觉很冷、很不适应;而在夏季13~18℃就会让人觉得很冷、无法忍受。所以顾客所有的认知都是相对的。通过设置、改变、移除顾客心中用于对比的参照物,继而达到影响用户评价体系的方式,就是“锚点效应”。

 

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2018-03-06 14:59被设为精华,积分加20,金币加4
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