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主题:新零售面对消费升级,如何定义畅销产品!

众便利

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新零售的口号,在17年零售行业里就已经被喊破喉咙了,所有人都在提新零售。也有一部分人在努力尝试,但是到目前为止,还没有那家敢说自己做的就是新零售。更多的人都充当了吃瓜的群众,你高喊你的,我还得踏踏实实的做好我的基础运营工作。今天我们就聊一聊在新零售消费升级的背景下,我们如何来分析我们的畅销商品与滞销商品。以减少我们再实际运营中的销售机会损失。

新零售面对消费升级,如何定义畅销产品!

要分析这个问题,我们必须先说清楚什么是畅销商品,什么又是滞销的商品?咱们先简单的思考一下。某个商品品类有A、B、C三个商品。A我们进货100个卖出去60个、B进货60个卖出去40个、C呀进货20个卖出去20个。如果你是负责进货的人员,现在让你订货,你要定那个商品,定多少呢?

大部分小型连锁店因为人员操作技能差加上系统比较low,基本上在订购中都采用补充或是追加订货的方式。即在订货过程中只补充卖出去的数量。但是如果真的只看销售量来订购,那么订购就是相当简单的工作了。可如果这样下去了,门店中真正的畅销商品就可能持续缺货,最终导致店面总是强制让顾客购买他们不需要的产品,长时间下去势必会造成销售机会损失。

所以订购前,必须分清楚什么是真正的“畅销商品”,什么是真正的“滞销商品”所谓的畅销商品就是符合顾客消费升级需求的,卖得好的商品,预期能扩大业绩和利润的商品;而滞销商品,顾名思义就是新零售下销售不佳,无法达到期待的销售或是利润,没有必要摆放在店内的商品。

那么, 在A商品、B商品、C商品中,谁是销商品,谁又是滞销商品呢?

我们从销售数据上来看这三款产品的销售量, 依次为A商品销售60个、B商品销售40个而 C商品则销售了20个, 所以这个品类里的销售冠车是A商品。那么问题来了,A商品真的是我们理解的畅销商品么?

新零售面对消费升级,如何定义畅销产品!

我们再来看看这三款商品的分时段(每个小时)销售情况,实际上C商品在上架后的1个小时即全部卖空了,而B商品是半天的时间卖出去40个,A商品则是一天内卖出60个。所以就销售速度上来看的话实际上销售的最好的商品是C商品,第二是B商品,第三才是A商品。

我们再来分析,C商品能在1个小时全部都小时出去,说明顾客对他非常的需要。而A商品和B商品之所以能卖出去,极有可能是门店的C商品已经全部都卖空了,顾客虽然早已厌倦了A商品和B商品,但是因为没有C不得已才购买了他们,这就是为什么说是你把商品强制推销给顾客的原因。

如果我们仅仅是惯性的用补充或是追加的订购方法来补充订单的话。那么在实际的销售中很有可能就造成了C商品严重的销售机会损失,而A商品和B商品的未销售部分就变成了报损损失。相反, 如果门店积极地多订购C商品,而适度的去订购A商品和B商品。那么销售机会损失就会缩小,报损损失也会相应的减少!

总之,只有真正的理解明白什么是畅销商品,合理备货将销售机会损失降到最低。滞销商品的报废才能被压到最低。

新零售面对消费升级,如何定义畅销产品!

在实际运营中我们还会经常忽视一个误区,就是在当前消费升级这个瞬息万变的时代。“昨天的消费者”和“明天的消费者”是不同的。我们在运营中往往会站长卖方的角度思考问题,关心哪些商品卖的多,就再进那些卖的多的商品。但是到昨天为止卖的好的商品,是昨天的消费者需求的。昨天卖的好不代表今天能销售的也好。在订单操作中,我们重点要考虑的是“明天的顾客”他们需求的是什么。经常这样去思考什么是新的畅销品,才能将销售机会损失降到最低。

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