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主题:冠超市万宝店钱凤丽:门店的攻击性80%取决于店长

媛媛

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冠超市万宝店钱凤丽:门店的攻击性80%取决于店长

▲“卓越店长”社区组冠军冠超市万宝店店长钱凤丽

联商网消息:一招鲜吃遍天!现如今,生鲜无疑是社区店的看家利器。除了以生鲜著称的永辉超市外,同样起步福建的冠超市对生鲜运营的成熟把握也是有目共睹的。

以冠超市万宝店为例,2016年万宝店门店销售额3800万元,日均销售额10-11万左右,客单价在50-60之间,其中,生鲜区销售占比55%以上。

这家门店面积780㎡的冠超市,以附近小区居民为主要消费群体,日常客流1800左右,周末客流量则能达到2200多人次。“得益于采购团队针对门店的消费者进行‘量身定制’的商品结构,万宝店食百整体的动销率在90以上。”万宝店店长钱凤丽介绍。

在2016联商网“黄山岩松杯”中国商超卓越店长的评选上,冠超市万宝店店长钱凤丽语出惊人,“门店是否有攻击性,80%取决于门店店长是否有攻击性,团队是否有狼性。”与此同时,钱凤丽表示,“高、大、上”的理论从来不是万宝店的经营主旨,社区店的店长除了要有攻击性外,还要在管理上更接地气,让门店更贴近“人心”、更有人情味。

现场是钱凤丽在门店管理过程最为强调的点。钱凤丽认为,走动式管理可以观察消费者的购物行为,针对性的与消费者交流对商品需求,据此了解消费者商品价格的敏感度。

同时,注重现场,有利于门店建立较为完善的投诉反馈机制,借此改善团队与消费者的衔接,建立信任关系。

2016年,冠超市万宝店根据社区店的销售占比(生鲜60%、食品30%,非食105),对门店的整体布局重新进行了优化调整:扩大生鲜、食品粮油,缩小非食家电和针织课别。

钱凤丽向《联商网》表示,就人效、坪效、毛利率三项指标来说,冠超市万宝店在社区店中属于佼佼者。

据介绍,在人效上,万宝店摒弃“一人一岗”制度,实行全员流动制;一向只负责“幕后工作”的后勤部门也纳入店中店管理。“例如,商管部负责食品24组货架的常规维护”,钱凤丽说道,“另外,针对门店高峰期时段,各个课别做出合理排班,并引入钟点工做间接性补充。”

在提升门店坪效上,万宝店主要做了四方面的工作:

1、配合总部做好营销计划:在人员安排和商品陈列布局上早做准备。

2、重点抓单品营销:在选择单品上,一定要遵循一人一单品,且商品单价高、毛利高、低损耗、好打理!如:猪肚(日销售破万,毛利率16.5%、板栗饼(0损耗,日销售破4千,毛利率27%)圆枣(日销售破8千,毛利率36%)等。

3、时刻关注小分类销售数据:通过数据比对,对产出比低的分类做陈列、商品调整。

4、时刻提升坪效为目的:主通道除了加强关联性陈列之外,以自有品牌、统采商品为主。这类商品一般以“新、奇、特”著称,增强顾客的冲动性购买欲望。

毛利率管控方面,万宝店海报商品一般以低价和民生商品为主,其优点是吸引顾客入店,但也存在毛利率低的缺点。据了解,在每次的DM开档日,万宝店会根据周边的居民消费习惯,挑出相对应的店内促商品(毛利率必须高于盘点平均毛利率)陈列在DM商品的周边,并安排人员抓卖,以达到销售、毛利共赢。

另外,A类民生商品定价以平价为主,但重要的陈列位置以推B\C类高单价、高毛利率商品为主,如进口水果、精品类等。同时,合理订货、严控库存,及时出清,保持商品的新鲜度。

在团队的管理上,钱凤丽也颇有心得。她认为,考核一家门店的关键在于员工是否有归属感,员工团队才是门店的精髓所在。“将心比心、换位思考,才能建立与顾客最强劲的粘性,靠所谓店长的一个人力量太过于薄弱,发挥团队的力量,才能立于不败之地。”

当被问及店长地位及职能时,钱凤丽总结道,“店长乃一门店之“灵魂”,是门店经营的掌舵者。接一家门店,就要对门店的顾客、员工、经营数据负责,怎样让这三种关系去平衡,门店店长应该要去思考。”

▲ 2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长获奖者合影

卓越店长炼成记

店长乃门店之灵魂,作为企业的中坚力量,带领团队创新求变,用智慧、毅力与汗水开创门店佳绩。

万千店长,大多默默无闻,但总有一些人能脱颖而出,如同生长在高山岩石狭缝中的岩松,却绽放出比普通松树更加傲人的风采。

3月底,2016联商“黄山岩松杯”中国商超卓越店长奖在杭州落下帷幕。147家企业的355名店长报名参与,30位店长现场角逐,最终,9位店长脱颖而出,获《2016“黄山岩松杯”中国商超卓越店长》殊荣。

为还原卓越店长工作的日常,《联商网》特别策划“卓越店长炼成记”,走进九位店长的台前幕后,揭秘卓越店长“卓越”的一面。

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(来源:联商网 郑媛媛)

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