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主题:百果园、鲜丰水果如何设计开业活动?

水果经济学

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通常情况下,我们都觉得开业就像结婚,要大操大办才有人气。

如果你见过百果园、鲜丰水果、果琳这些公司的开业仪式后,你会联想到一个词:张弛有度。

先说百果园。作为拥有2000多家门店的水果连锁巨头,百果园在新城市开店的活动策略是“先大后小”,也就是城市第一家门店开业大操大办,以后开店大都“小办”。

百果园在郑州第一家门店开业时,可谓热闹非凡,除了百果园总部多位高层和郑州区域总经理悉数到场以外,公司还邀请当地多家知名媒体参与报道,并在公司官网上发布新闻稿。可谓陆海空多管齐下。


但由于百果园开业速度太快,全国范围内每周都有10-20家新店诞生,所以不可能,也没必要都像第一次那样“大手笔”做宣传。后续门店开业声势都不大,但很稳健。

百果园开业活动还有个特点,就是喜欢在下午5-7点钟时做活动。因为,他的店铺基本都开在高档社区门口,这个时间段才是目标人群的回家时间,而不是像很多店铺把开业活动时间定在上午9、10点钟。

从活动内容上来看,百果园的绝大多数开业活动也没有特别出格、劲爆的特价促销。就是打折、抽奖等常规促销手段。

鲜丰水果是华东地区最大的水果连锁企业,目前已拥有以江、浙、沪、皖、渝为中心1100余家门店。

鲜丰水果的开业活动一般动静比较大,比如特价拼团,充值返现等这类非常拉人气的活动。

但是,我们通常都只看到了鲜丰水果做活动的热闹,并没有看到人家做活动的门道。

鲜丰水果每家门店开业之前,都要做大量的市场调研,而且有前期预热,包括物料准备和人员分工都非常精细化。

我们来看一张鲜丰水果市场调研图:

图中明确标注了门店周边3-5公里范围内所有小区的名称、楼栋数,也就相当于估算出了潜在消费者人数,并以此为依据制作相应数量的宣传单,并安排人员进行派发。

当然,这只是鲜丰水果开业活动方案的一小部分,整个活动方案包括:商圈描述、商圈预热、开业现场活动、门店布置共四大部分,10个小环节。可谓精细到了极致。

对于大多数中小水果店,我们的开业活动如何设计呢?水果君总结了以下7个步骤,大家可以做个参考:

一、明确自身定位;

俗话说,适合的才是最好的。开业活动做大还是做小首先取决于你自身的定位,根据你的发展阶段和发展目标来确定。

百果园是大品牌,但他通常在新城市的第一家门店开业“做大”,后续门店开业大都“做小”。

同样是大品牌,鲜丰水果很多门店都喜欢“做大”,因为他更多考虑加盟,需要扩大宣传,吸引人气。百果园现在绝大多数还是自营,加盟并没有全面开放。

还有重庆最大的水果连锁品牌果琳,开业也是大操大办。因为他们也全面开放了加盟,操作一次全城轰动的开业活动,对吸引加盟商大有益处。

同样是做加盟,郑州的果漫开业活动声势就比较小,因为公司发展处于初期阶段,而且选择的门店深入高档社区腹地,营业面积较小,只有40平左右。开业活动也只是简单常见的促销、充值。

稳扎稳打,也许是更适合中小型水果店的策略。

二、了解周边商圈客群;

做到知己,下一步是知彼。

具体来说就是安排员工实地考察门店周边3-5公里范围内所有住宅、写字楼和竞争对手,统计出具体的居住人数、公司数,并依据此数据制作宣传品。

考察竞争对手主要是了解其门店大小、产品、价格、人流量、客流量、老板与顾客关系的密切程度。这些信息都是未来设计开业活动的依据。

三、明确活动目标;

做活动一定要有目标。比如开业时间,开业几天的营业额、利润、销售量,还有希望给顾客留下什么印象、包括培养、锻炼团队的哪些技能。这些都要了然于心,才能在活动的执行中有的放矢。

四、活动预热;

活动预热一般是指宣传品的发放,需要明确到哪些人发,去哪发,发多少份。比如有多少插入报箱,多少入户,多少插到汽车雨刷上。

有位干果店老板曾告诉水果君,他自己一个人一天能发近1000份传单,从早上8点多一直发到晚上12点。有很多都是发到小区或者写字楼停车场的汽车雨刷上。

如果你的团队也能达到这种工作力度,何愁生意不火?

五、开业活动设计;

对于绝大多数水果店来说,开业活动不用设计的太复杂,但一定要有特价产品,有会员充值,还要添加微信个人小号。

微信个人小号是目前水果店做网络营销最好的工具。通过送礼品、代金券或者优惠活动,添加个人号之后,当天就可以拉入微信群,通过社群营销维护和深度开发客户。

当然,如果你做到了一定规模,也可以添加公司的微信公众号,但对于绝大多数中小型水果店来说,还是先添加个人号为好。

六、人员、物料准备;

再小的开业活动也需要两三个人操盘,甚至还要对接腰鼓队,兼职大学生发传单等等,合理的分工会让活动进展更顺畅,更有效。

这方面最核心的原则就是:细分工作,具体到人,具体到时间。

七、活动评估;

活动结束,一定要评估。老板把大家集中起来,可以以开会的形式,或者吃饭的形式,分析这次活动的得失,具体每个目标的完成情况,每个员工的配合情况。总结经验,吸取教训。让团队有所成长,而不仅仅是把这次工作做完了。

只有做好总结评估,开业活动才算真正告一段落。

你有什么开业心得,欢迎在评论区留言。

(图片来源于网络,如有侵权可联系删除)


2017-09-04 08:21被设为精华,积分加20,金币加4- 该帖于 2017/5/27 9:59:00 被修改过

森果senguocc

积分:30  联商币:15
  |   只看他 2楼


才整理好,关于水果店经营的各种经验之谈,从选址、到进货、损耗、营销涵盖各方面。
水果行业的一些业态分析,生鲜电商的未来趋势等等
希望能帮到一些水果行业的同仁,大家一起共同进步!


加wx:senguo412,免费发资料给大家,还有全国水果老板交流群

唐僧999999

积分:32  联商币:16
  |   只看他 3楼
水果连锁标准制定太重要了

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