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主题:你的店,为什么卖不出钱来?

阿图

积分:9274  联商币:2507
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很多超市老板,会有这样的困惑:我库存金额那么多,怎么就卖不出钱来?感觉超市也挣钱,为什么账面上就是没有钱?看着超市排面上,下货也挺快的,但感觉销售额也没怎么增加?甚至有些老板,在跟着一些培训机构学习之后,会对自己的库存周转率产生疑惑,为什么周期那么长?

我们超市有货,为什么没有产生与之匹配的销售额?或者说,为什么我的超市,卖不出钱来?其实归根结底,除了外因,自身方面是由以下几个原因造成的。

一、库存确实是库存,在仓库而不是在卖场里。

我认为,这个原因是普遍存在的而又容易忽略的主要原因之一。大家知道这么做不对,可是却如同吸烟有害健康一样忽略掉。搞节日促销,进了大批量的促销商品,可是堆头上或者端架上上货量却稀少可怜,一方面原因是员工不会量陈,另一方面是员工偷懒不上那么多货,怕打扫卫生麻烦或者其他,当然,还有原因就是卖掉了而员工不及时补货。当然,不光是促销商品,正常排面商品也是如此。以上原因导致大量库存与零售终端脱节,躺在仓库里睡大觉,当然卖不出钱来。货品如同战士,在战场(卖场货价)上才能发挥出最大效能。

二、商品在C类位置而不在A类位置。

同样是一百多万库存的甲乙两家分店,各个品类库存占比也雷同,进销价也一样,落地环境也差不多,可是销售额甲店比乙店少30%,为什么?经过进销存分析发现,畅销商品销售量差别很大,进一步结合卖场布局陈列,收银台前的地堆,甲店给了一些二三线出更多堆头费用的品牌,而乙店却给了蒙牛伊利六个核桃等市场品牌,端架也被一些高毛利但低市场认同的品牌占据,导致销售额有所差别。所以,有好的商品,足够的库存保障,但不放在合适的位置,如同“关羽伐树,鲁班耍刀”是砍不了多少树,杀不了几个敌人的。

三、库存多为C类商品。

有库存,还得看有多少良性库存。一家超市,老板很好说话,位置却在他们县城的边缘乡镇,导致每次供应商送货,一条线下来,到他这里都是别人挑剩下的不好卖的货品了。业务员稍微一沟通,说要的货没货了,下次送来,这些货品先卖着,别空架,于是超市就收下来,久而久之,超市货架正常牌面上,畅销商品的位置没有了,销量也没有了,月度的ABC畅销/滞销商品分析,就不准确了。消费者买不到想要的商品,也不会向商超反馈,大脑决定脚步,销量下滑也就情理之中了。

四、商品都在,关联配置做的不好。

超市库存合理,ABC类商品配置比例也对,但搞活动的时候,商品位置僵化,导致连带销售做不好,客单价就上不来,销售额也会受影响。比方说一个超市做火锅节,低温食品和袋装调味、蔬菜什么的都做到了关联陈列,可是,与火锅相关的非食品如涮锅、电磁炉、纸巾、调味盒,还有衍生品如饮料、啤酒等酒水、面食等等,却没有关联陈列到一起,形成很好的互动,影响了客单,也就影响了销售。

五、好的商品没有好的卖相。

看《食神》,搞笑大师周星驰面色严肃的说,一个厨师长的难看,做出来的东西再好吃也会没有胃口。商品也是如此,价格再诱人,商品质量再好,没有一个很好的陈列,没有一个很好的卫生标准,也是卖不上量来的。很多人会说货卖大堆,越乱越好,这句话对也不全对,“乱”是一种陈列方式,但不是一种借口,更不是我们在陈列商品的时候不作为的推脱。商品位置千年不变,顾客就没有新鲜感,商品上有灰尘,顾客就会觉得这个商品就是滞销商品,商品胡乱的堆放,给人的感觉就是挑剩下的残次,所以,好的商品,还需要好的陈列,配合好的灯光,才能有好的卖相,好的销售。


2016-04-25 13:33被设为精华,积分加20,金币加4- 该帖于 2016/4/22 14:25:00 被修改过
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零售行业还在追逐早晨的太阳呢

济南业神制造

积分:566  联商币:296
  |   只看他 2楼
挺实际的问题,很多时候差异就在这些细节的数据当中
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济南业神制造,主营产品:收银台、果蔬架、烟酒背柜、便利店货架、钢木结合货架、促销台、药店货架、母婴货架等。同时提供店面布局图、效果图设计和产品定制服务。电话:157-6419-0165|京东业神旗舰店|

阿图

积分:9274  联商币:2507
  |   只看他 3楼
都知道关注细节却很少为细节而做的,结果就是,问题永远是问题
济南业神制造:挺实际的问题,很多时候差异就在这些细节的数据当中
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零售行业还在追逐早晨的太阳呢

王之盛宴

积分:192  联商币:142
  |   只看他 4楼
呼略了一点,人力问题

阿图

积分:9274  联商币:2507
  |   只看他 5楼
说说看
王之盛宴:呼略了一点,人力问题
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零售行业还在追逐早晨的太阳呢

田田2010

积分:165  联商币:71
  |   只看他 6楼
确实存在这些细节问题,就如同,我们知道应该分析顾客的购买行为与购物习惯,但导出无数的数据后,大多数人只看到了TOP数据,但进一步的分析却无从下手。店铺的基层员工能最大化做到的只是理货而已,进一步的提升确实很有难度。2016-07-07 11:02被设为骨贴,积分加20,金币加4

张青山

积分:4991  联商币:2765
  |   只看他 7楼
图图,很久不见,又出现了?
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张青山

阿图

积分:9274  联商币:2507
  |   只看他 8楼
回复 张青山: 一直在关注张老师,笔耕不蹉,从中学的很多,有些没说声就拿来用了,别见怪!
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零售行业还在追逐早晨的太阳呢

阿图

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  |   只看他 9楼
回复 田田2010: 说的对
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阿图

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  |   只看他 10楼
回复 阿图: 笔耕不辍
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牛顿N-1定律

积分:180  联商币:90
  |   只看他 11楼
学习了!

我是天蝎座369

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  |   只看他 12楼
呵呵,不错,收了

华商纵横零售管理

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  |   只看他 13楼
感谢分享
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超市培训,超市管理,零售管理,零售培训www。hszh。net。cn

谢凌鸿

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  |   只看他 14楼
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【湖南楚天智业】谢凌鸿超市全程策划/咨询/顾问工作室/电话:13407482778--全心全意为中小超市老板服务

谢凌鸿

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学习
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天道酬勤

积分:805  联商币:778
  |   只看他 16楼

出现问题要找原因,店铺管理很重要。

懒野猫

积分:400  联商币:197
  |   只看他 17楼
问题很细致。

时尚先生

积分:949  联商币:441
  |   只看他 18楼
透过数据分析看本质
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不做对手的对手 只做对手的标准!QQ交流:620735507QQ 商业策划专家交流群:(15580764)

阿图

积分:9274  联商币:2507
  |   只看他 19楼
RE:你的店,为什么卖不出钱来?
引用“ 时尚先生 ” 发表于 2016-07-12 09:52 的帖子:
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透过数据分析看本质

归根之后,简单至极
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零售帝国之幕僚

积分:789  联商币:149
  |   只看他 20楼
如今超市想要生意好,单单做好这些还远远不够!还要针对消费群、竞争对手做差异化经营;
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