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主题:[转帖]画皮SAP:世界最大软件公司的中国真相

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 记者 陈淑娟

  你知道SAP吗?哦,知道,满大街都是嘛,S-P-A,SPA。做出上述回答的是一个普通的消费者。这就是SAP在中国的现状: 它不像微软、IBM那样在大众中拥有“准确”的品牌认知度。但在IT业内,它又拥有丝毫不逊于前者的广泛认可度,提起SAP,人们肃然起敬。

  在CIO那里,你可以听到不同的人向你重复相同的话,“世界500强企业中80%都是SAP的客户”,“SAP的ERP是世界级的管理软件”。异口同声的说辞,让你不得不佩服SAP宣传的力量。光环如此耀眼,以至于很多花费了上千万元甚至数亿元来实施My SAP的中国用户都不愿意承认软件的实际应用并不成功,尽管私底下他们经常抱怨、后悔,甚至准备投诉。

  在SAP中国,内部的剧烈调整从未停止过。从2007年开始,在短短的两年时间里,SAP中国经历了西曼离职、李文俐离职、张烈生上任等数次重大的人事调整,发生过沸沸扬扬的张雪峰、蔡建明和王纹3位副总裁被迫“离职”的事件; 神华、中煤、中冶等一批客户被抢走,业绩增长也达不到预期,“说人心涣散一点都不过分。”一位不愿透露姓名的内部人士表示。

  但这并未让SAP在用户心中走下神坛。管理软件实施过程中的多方博弈,使得失败案例的影响降到最低。即使在内部管理如此剧烈的调整下,SAP中国的业绩并没有出现大面积滑坡。

  一方面,包括行业中最有影响力的标杆企业在内的用户从未停止过抱怨; 另一方面,竞争对手、分析师、用户又纷纷坦承,SAP的产品确实非常好。这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的“画皮”,SAP中国到底是什么模样?

  用户之灾

  SAP中国有一份长长的客户名单,经常有一些客户在媒体上大谈SAP的应用如何成功。不为人知的是,用SAP用得很痛苦的企业名单也有很长,只是这些信息都没有被公开。

  比如长虹。它在SAP实施“灯塔计划”时购买了SAP R/3,累计投资5000多万元人民币,结果却差强人意。2003年初,一位如今就职于某咨询公司的人拜访了长虹的IT部长,听到的事实让他大吃一惊: 零部件的库存准确率只有60%,产成品准确率只有25%,系统的作用仅仅是打打单据,该采购什么、生产什么,还得相关人员到仓库去清点。

  这能叫做成功吗?

  媒体上一边倒的赞美之声,吸引了更多客户慕名采用SAP。如今的SAP已经不是1995年刚进入中国市场时的那个毛头小子了,越来越多的中国客户主动打800电话、希望购买SAP的软件。

  如果知道了一些老客户使用SAP软件的真实体验,还会有那么多客户争先恐后地选择SAP吗?

  把客户“骗”到手

  2001年,时任SAP联合CEO的孔翰宁第一次来到中国,参加了SAP与中石化的签约仪式。这是SAP在中国获得的第一个大型国企的单子,金额高达两亿美元。2005年,SAP签约中石油,媒体上曝出的项目合同额为1.5亿美元。近日,在网上一篇《国家电网SAP烂尾悬疑》的文章中称,SAP中标国家电网的项目金额达到20亿元人民币。

  果然是天价。但是,SAP真的是这么贵吗?

  “业内一直认为SAP贵,这是误解,其实它打完折后很便宜。同样的产品卖100万元还是1000万元,取决于客户的商务谈判能力,销售人员完全可以在License数量和折扣上做文章。”在某SAP实施公司任职的A先生说。

  A先生曾经在一个月内先后两次作为专家参加SAP的项目评标,一个是江南的某大型客户,只买了几个License,100多万元; 一个是内蒙偏远地区的客户,同样一套产品卖了1000多万元,“但这家客户的规模远不如江南那家客户大,这不是蒙客户吗?”A先生反问道。

  SAP以License作为基本的报价单位,比如一个License8000美元,约6万元人民币。License的价格×其数量,就是客户最终需要付出的软件费用。然而,客户购买的License数量、所获得的价格折扣却大有文章可做。碰到那些不太懂的客户,SAP就能卖出远超过用户实际需要的License,可谓漫天要价。到了有Oracle参与竞标的场合,或者客户比较懂行的时候,SAP的报价就会相对低一些。有时候甚至为了压低报价,明明客户需要100个License,SAP却说20个就够用了,从而以低价赢得了客户。然而,SAP有很严格的查证制度,SAP有权每年到用户的系统里检查,并根据系统检查到的实际用户数量收费。这样,即便客户最初以较低的价格签了合同,为了满足实际使用的需要,也不得不为多出来的用户数买单。

  折扣上的伸缩性就更大了。记者询问过的几家用户都未透露具体的合同金额。A先生表示,低的折扣大约在3.5折~4.4折之间,一些不了解情况的客户可能会以7.8折甚至全价购买,“会买不会买,价格差别为数十倍。”另一位曾经服务于Oracle、做过SAP实施顾问的B先生表示,孔翰宁来华时曾经为抢夺客户开出了0.2折的超低折扣。

  那么,SAP如何掌握不同行业、不同企业的折扣尺度呢?据SAP在水泥行业的一个标杆用户介绍,SAP着重考察这家企业所在行业的吸引力,以及这个企业本身的成长性。如果便于SAP进入、占领这个行业,SAP可能会承诺非常低的折扣,以便树立标杆用户。如果企业有非常好的发展前景,未来使用的License数量将不断增加,对SAP的吸引力就更大了。但这么低的折扣,SAP还能赚到钱吗?

  霸王条款“套牢”用户

  其实,用户上SAP一般要支付3部分费用,第一部分是License费用,数量越多、总额越大; 第二部分是升级费用,也叫服务费用,按照合同确定的软件产品总额的一定比例收取,只要你还在使用SAP软件,就要支付这个费用; 第三部分是实施费用,一般由SAP的合作伙伴获得。

  “SAP所做的生意其实是稳赚不赔的。当企业变大时,用户数就会从10个增加到20个,License越多,升级费用越多,除非用户不用SAP提供升级。”曾经在SAP担任中级管理人员的C先生表示。

  服务费是一笔非常昂贵的支出。1992年,SAP尚未进入中国时,上海机床厂就在世界银行的支持下花费200万美元购买了SAP软件,按照当时17%的服务费率,每年上海机床厂要缴纳30多万美元。然而,当时SAP软件甚至不能满足中国财务制度的要求,与中国企业的实际需求差别太大,只有库存模块在使用。上个世纪90年代末期,企业的经营遇到了一些困难,无力支付每年30多万美元的服务费,2006年,上海机床厂不得不选择国内的用友软件。

  在第二次选择ERP软件时,上海机床厂的判断标准务实了很多。上海机床厂的相关人士表示: “管理软件不是用一两年,而是要用一二十年,企业必须考虑软件的长期使用问题。企业上系统时一般都是钱比较多的时候。”在他看来,一旦企业发展陷入困境,很可能用不起SAP这么昂贵的软件。

  因此,记者采访中听到了很多用户善意的提醒。华中地区一位SAP用户的信息技术部负责人D先生提醒企业用SAP时一定要慎重,他建议用户选择SAP前一定要思考几个问题: 企业用SAP要解决什么问题?一旦用SAP会用到哪些模块?用户数有多少?每年大约要交多少升级费用?

  在合同中,SAP注明,交完一个完整年度和一个不完整年度的升级费后,用户可以自行决定是否继续购买服务。比如9月签订的合同,10~12月这部分就是不完整年度,接下来的一年服务费也必须要交,之后用户才能自由选择。用户可以获得的服务包括: “发布和版本的交付、校正版本和软件修补包的远程提供、电话咨询、远程支持/最新情报、SAP的联机服务、SAP EarlyWatch Alert,以及SAP Solution Manager。”如果不购买服务,用户打SAP 的800电话就没有响应,SAP也不再为用户提供升级、新技术新应用的交流等增值服务。

  这意味着用户需要自己拥有一支了解SAP产品以及公司业务的技术团队。而SAP产品的复杂性导致技术人员很难掌握SAP产品的内核,人才培养很困难,即便培养出来了,SAP实施顾问的高收入又诱惑了这些人员的流失,导致很多用户不得不依赖于SAP的服务。

  同时,不购买SAP的服务还有更加严重的后果。

  记者获得了一封企业写给深圳市企业信息化协会的投诉信件,信中指出,2008年SAP单方面更改服务协议,增加了很多用户并不需要的服务,同时把服务费比例从17%涨到22%。“如果不购买SAP的服务就会存在明显的风险。”投诉者愤怒地表示。不购买SAP的服务,用户无法获取服务器迁移时所需安装的KEY,这将导致现有服务器报废后,系统无法使用。同时,用户无法再申请对系统的更改权限,有可能导致系统不能满足业务的需要。

  正是SAP强势提高服务费的行为,使深圳多家SAP用户重新考虑自身利益的保护问题,并仔细研究了与SAP签订的合同条款。SAP的用户一般与SAP北京签软件协议,在SAP认为合规的前提下,该协议是永久性的。另外,用户一般也会与SAP上海签订服务协议,按比例缴纳服务费。

  “软件协议和服务协议中存在明显有失公平的条款。”用户研究合同后得出了这样的结论。

  比如,软件许可的永久使用权问题。根据合同规定,一旦SAP通知被许可方严重违反软件协议的任何条款30天后,SAP可以单方面终止软件协议。软件协议终止以后,被许可方及其关联公司应当立即停止对软件、文档、第三方数据库和其他SAP专有信息的使用,并且应当从所有电脑硬件及存储载体中永久性地删除/消除这些内容。在任何终止之后的10日内,被许可方应当将所有形式的SAP专有信息的全部副本交给SAP(妥善包装并确保以安全交付),费用由被许可方承担,或者根据SAP的要求将其销毁。协议还规定,任何情况下的协议终止,被许可方均无权要求任何已支付款项的退还。

  对于这项规定,用户认为,被许可方应该对已购买数量内的许可证拥有永久使用权。同时,不管服务协议是否终止,被许可方应该永久拥有迁移服务器和变更系统的权利,这些权利必须在协议中得到明确的规定和保护。

  “即使交纳了维护费,SAP也不能提供让客户满意的服务,我们要求SAP提供与收费相符的服务。”用户这样投诉。用户希望SAP增设顾问服务热线,在线解决用户在使用中遇到的问题; 提供顾问定期巡检、顾问回访服务; 要求增加中国本地化的服务中心; 允许用中文描述提交的问题等。可见SAP的服务有多么不“本地化”。

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 实施风险转给伙伴

  三分软件,七分实施,十二分管理,说的就是ERP实施的重要性。用户花了不菲的价钱买了SAP软件后,还得支付昂贵的实施费,并承担质量难以保证的后果。

  SAP软件的实施是由合作伙伴负责的。用户与SAP签署的是软件购买协议,SAP对软件产品的质量和升级负责。同时,用户还要与实施公司签署一份实施协议,由实施公司对用户的实际使用负责。IBM、HP、埃森哲、德勤、毕博、汉普、神州数码等都是SAP的咨询合作伙伴,提供咨询服务、系统集成服务、评估、实施和持续发展服务,SAP在中国共有36家这样的伙伴。

  国内一家SAP合作伙伴的资深ERP实施顾问告诉记者,一般软件与实施的费用比例至少在1: 1,高的可达1: 4。除了实施费用,还有定制开发费用、培训费用等。如果用户购买的是国外咨询公司的服务,费用又要比国内公司的价格高2~3倍。

  实施复杂,与SAP本身产品的复杂性不无关系。SAP的My SAP产品通过复杂的参数表、层层定义来实现各种功能。系统可以通过6000 个“开关”设置,调整软件的业务流程。SAP软件的参数设置非常复杂,例如对采购定单下达的过程进行管理,SAP需要预先定义,先定义定单特征码,再定义相应的特征、分类、下达组、下达编码、下达标志、下达策略、工作流标志等,再通过一系列规则表值的设置,才能实现采购定单批准下达的过程。如果需要修改订单下达过程,用户必须从定单特征码开始修改。

  SAP的参数设置实际上包括了软件的底层数据结构,功能较强,但实施非常复杂,不够灵活。如果企业的业务需要调整,就会涉及非常多的底层数据设置、参数和规则的调整,甚至可能影响已有的业务数据。

  可是,中国的大多数企业还处在高速发展阶段,变化是常事,今天的成本中心明天可能成为利润中心,今天的事业部明天就有可能改成独立的法人公司。每一次改动都需要向实施公司支付额外的费用,实施成本当然居高不下。B先生介绍了一个案例,宗申摩托2000年选了SAP,当时它在不同的地方有几个工厂,每个工厂都有相同的生产内容,ERP实施到一半时,宗申摩托决定调整组织架构,把这些厂相同的生产功能抽取到一起。组织结构的变化使得软件实施不得不重头改过,最后这个项目拖了两年才勉强实现。

  当然,无论是用户还是咨询公司,都不否认SAP的产品非常好,是实施公司和实施顾问水平的参差不齐导致了实施的失败。“很多实施公司仅仅因为与SAP关系好,所以接了实施的单子,还有很多顾问刚刚学到SAP软件的皮毛,就成为专家了,由这些所谓的专家去给客户实施,结果难以想象。”B先生表示。

  D先生告诉记者,随着SAP的火爆和实施顾问的供不应求,一些人一旦做完大型企业的SAP项目、具有一定的项目经验后,就辞职出来参加独立顾问联盟。这些联盟内部经常会有用人信息,比如哪些公司有SAP项目、需要哪些模块的顾问等。一旦有相匹配的项目,联盟就会通知顾问。

  记者也在网上看到了这样的独立顾问联盟的广告。比如由上海维贝信息咨询有限公司旗下网站SAP人才网发起的“SAP 自由顾问联盟”。当咨询公司想找自由顾问时,就会找到这个联盟; 联盟的每个成员都相当于一个合伙人,以期获得最大的经济收入。该网站不仅有几十条用人需求信息,还为成员提供劳动关系挂靠、办理社会保险等服务,成员甚至可以以上海维贝信息咨询有限公司的名义对外签订服务合同。

  D先生说,独立顾问服务的售后保障差一些,但是实施费用会低很多,因为省去了公司提成这一环。但是,用户却面临了实施风险增加的危险,如果系统运行中出了什么问题,根本找不到人。

  对于客户的这些反馈,SAP似乎并不在意。对他们来说,软件一上线,就能收回100%的合同金额,每年还有一笔服务费入账。至于用户实施和使用中碰到的问题,都是实施公司的事,所以SAP并不关注实施环节,只关注提升产品的质量。

  计世资讯资深分析师曹开彬认为,这是SAP商业模式上的成功,即把风险降到最低、回报做到最大,同时,明确了SAP自身、合作伙伴不同的权责利。同时,实施不成功还有用户自身管理上存在的问题。从这个角度看,SAP并不应为实施失败负责。然而,用户不这么看。他们自然地把实施失败的责任归结到SAP头上,并认为SAP应该保证合作伙伴提供服务的质量,保证实施顾问的水平。

  光环的破灭

  既然产品贵、实施贵,使用效果还不一定好,为什么有那么多中国企业前仆后继地投向SAP的怀抱呢?

  内蒙伊泰信息技术部的负责人反问记者: “SAP已经是世界上最好的ERP软件公司了,如果我们实施SAP都不成功,那还有什么软件是我们可以成功实施的呢?”

  虽然上海机床厂经历了从SAP到用友的转变,但上海机床厂所属的上海电气集团正在推广SAP,上海机床厂信息技术部的相关人士告诉记者,上海电气集团甚至没有选型就直接决定采用SAP,理由是,上海电气要做世界500强企业,而SAP服务于世界500强中80%的企业,不选SAP又选谁呢?

  这就是很多企业不计成本、不顾企业实际、争相选择SAP的真实原因。曾服务于SAP中国公司的C先生痛心地表示,中国企业以为用了SAP就能跻身于世界500强,殊不知人家是先成为世界500强才用SAP软件的。当企业管理基础比较薄弱、与西方现代企业制度不匹配、管理复杂度没那么高、企业规模没那么大时,用SAP软件就好像从中关村开飞机到天安门广场一样,很浪费。

  多次采访钢铁企业、对SAP有很深了解的一位同行表示,用SAP产品对提升企业形象有很大的帮助,这意味着公司达到了规模化、集团化,有一定的实力了。“如果两家企业的老板碰上了,相互一交流,一个用国产的ERP软件,一个用SAP的软件,差别会很大。”

  因此,如今在咨询公司任职的B先生认为,有些企业用SAP就好像人买奢侈品一样,是用来充门面、显示身份与地位的。同时,这些人也存在一种心理假设,认为最贵的产品总不会出问题。事实上,企业应该选择最合适的软件产品,而不是最贵的。

  2002年,SAP迎来了成立30周年的日子。这一年,一本名为《SAP德国造: 财富500强背后的管理大师》的书问世了。B先生对这本书印象颇深,因为此后他常常听到SAP的人在宣讲时称SAP是世界级的管理大师。他认为这些宣传误导了中国用户,“SAP这么有名,失败肯定是自己的问题,说失败就像自己打自己嘴巴一样,所以很少有用户公开承认自己实施SAP失败了。”

  随着SAP在中国的名气越来越大、SAP中国的客户名单越来越长、其中不乏一些非常知名的企业,加上很少有客户公开表示实施SAP失败,这些都助长了SAP的正面形象。

  如今,SAP定位于中小企业的产品Business One和定位于中端市场的All-in-one产品,傍着SAP这块牌子,也售价不菲。

  B先生指出,B-one产品是SAP收购以色列软件开发商TopManager的产品集成后推出的,其实与SAP没什么关系,功能相当于中国售价几万元的管家婆软件,却也卖几十万元。当企业弄不清楚、以为SAP产品都很贵时,SAP就漫天要价,某公司选用Business One,最初SAP的报价高达200万元,在业内朋友的指点下,最后这家公司以80万元的价格签单了。B先生说,东莞很多企业花三四百万元上了Business One产品,还以为自己用的是昂贵的SAP R/3系统。

  至于All-in-one,是SAP R/3产品的简化版,复杂度很高。虽然SAP号称产品里预置了很多功能,但还是需要做很多客户化的工作,用户上线测试发现很多功能实现不了时,就认为是实施公司服务不到位。如果进一步做更多的开发,用户需要付更多的钱。也就是说,用户花80万元买产品,结果却要花几百万元来实施,SAP把这个大包袱甩给了实施公司。最后,很多实施商只能收回一部分预付款,导致国内实施All-in-one的企业生存异常艰难。

  “清华紫光把自己的All-in-one团队卖给了博彦科技; 联合安达有上千万元的应收账款收不回来,最后倒闭了; 高维信诚也在今年4月份被源讯收购了。那些国外大的咨询公司都不做All-in-one业务,怕公司会被拖垮。”B先生说。

  在上了SAP这条船之后,用户始终处于弱势地位,从此再也没有强势过。而长期与用户在根本利益上形成对立局面的延续,使得SAP耀眼的光环逐渐消褪,乃至彻底破灭。

  撕下画皮

  2007年5月,在SAP中国区总裁位置上坐了10年的西曼离开,成为SAP中国形势急转直下的转折点。此后两年,SAP中国纷争不断、人事斗争不止。来自新加坡、中国台湾、中国香港的职业经理人占据了大部分的高管位置,内地员工受到一定程度的排挤,人心涣散,也丢失了很多大单。

  尽管现任SAP中国区总裁张烈生信心满满地在今年发布了“清晰”战略。但业内人士分析,SAP中国正在从以往的德国工程师式的文化,向急功近利的美式文化转变,违背了管理软件企业“团队稳定是重中之重”这一规律,而IBM出身的张烈生正在用卖硬件的思维去卖管理软件。

  面对老牌竞争对手Oracle纵向整合、提供一体化解决方案的趋势,面对SaaS等新型软件应用方式的挑战,面对国内用友、金蝶、浪潮等管理软件厂商向中高端市场进军的现实情况,SAP在中国的未来着实堪忧。

  西曼时代的辉煌与漏洞

  几年前,网上出现了一篇爆料SAP黑幕的帖子,如今,无论是Google还是百度都已经找不到这篇原文,但是在Google的搜索结果中还能看到一些当年文章的原貌: “今年,业内人士都知道,SAP 两大区经理和几位大行业经理纷纷奔走于各大咨询公司(四大)、大跨国公司、SAP 咨询服务部以及SAP 的各超级大客户中,以SAP公司名义保荐一家今年新成立的龙象信益科技有限公司做SAP 的实施业务。龙象一共由5位投资人组成,平均各投30万: 现任SAP华东区总经理张雪峰,现任SAP华北区总经理展舸夫人李玮(从未从事SAP业务), 现任SAP钢铁行业……”

  这篇帖子反映的就是SAP中国内部管理混乱、管理层在外私开公司的真实情况,帖子中提到的张雪峰和展舸都在最近几年SAP的政治斗争中被迫离开了。业内人士一致认为,这些人的离开只是公司政治斗争的结果,并非这种不太规范的行为所导致的,但是,这些人之所以敢这么大胆地打着SAP的牌子做自己的生意,也是西曼默许的结果。

  曾于2004年~2007年供职于SAP的C先生非常怀念西曼时代。他记忆最深的是西曼执行的典型的欧式文化,相信本地人,鼓励员工创新,放手让中国员工去做,同时和中国人打成一片,与员工形成了你中有我、我中有你的“哥们”关系。在SAP每年举办的合作伙伴会议上,西曼都会和每个员工喝一杯。

  2008年7月被解职的SAP中国区副总裁张雪峰就是1997年加入SAP的。在一次媒体采访中,张雪峰表示,西曼给他的最大感觉是“灵活”。“西曼对文化的包容、对中国市场特点的把握都很优秀……他不是从德国或者欧洲的角度来看中国市场,在中国开始开拓市场的时候,他更关注每一个员工对本地文化的理解,而不是看重员工的业务能力,更不是看你是否具有欧洲公司背景。”

  我们不知道西曼的“灵活”指的是什么,但是,从西曼的汉语非常好、口才非常好、在中国生活工作了十多年、比中国人还了解中国人做生意的方式等情况来看,西曼深谙在中国做生意的潜规则。

  因此,西曼时代最大的特色,就是起用中国本地人,用本地人去开拓本地市场。《SAP德国造》一书指出,SAP在中国起用的基本都是内地本地的职业经理人,几乎没有来自中国台湾和中国香港的员工,这是早期SAP中国的很大特色。

  C先生指出,在中国做生意一定要“搞好关系”,“要想在中国做成生意,一要产品好,二要品牌好,三还要两家企业的关系不错。什么叫关系不错?多喝两次酒就熟悉了,给回扣、请出国等也都是常用手段。”他指出,中国做生意非常认人,当他从SAP跳槽到一家国内软件企业后,原来一些选择SAP的客户也跟着选择了新的产品。

  因此,跨国企业要在中国做生意,就必须适应中国做生意的方式。聪明的西曼默许了一些员工不太规范的行为。

  服务于咨询公司的A先生了解到,在SAP中国区,总监一级的高层基本都有自己的公司,或者有比较熟悉的实施公司。从SAP只卖产品不做实施开始,这种现象就非常普遍。比如,几个在SAP 任职多年的员工离开SAP开了一家实施公司,同时还会有一两个合伙人仍然留在SAP,方便从SAP内部把项目转出去。还有一种形式,一些实施公司长期与SAP的某位高层接触,形成了较好的关系,这位高层就会把SAP的实施项目转包给这家公司,实施公司则以股份作为回报。

  “SAP周围有上百家做项目实施的管理咨询公司,大部分公司都不是自己找销售线索,SAP打单时一般带1~2家关系好的咨询公司去跟客户接触,直接就把实施项目转包给这些公司了。实施的费用远高于购买软件的费用,这部分实施费用就进入了个人腰包。”A先生说。

  华中地区某SAP客户信息技术部负责人表示,SAP推荐的实施公司他们不一定相信,可能有六七成出自公心,也有一些是出于私心。他们挑选实施公司时,一般看其实施成功率、在业界实施过哪些企业、有多少顾问、顾问的从业经验等。像这样自己有判断能力的客户还好说,大多数客户没有这个能力,SAP推荐谁就选择谁,很容易就被忽悠了。

  业内人士相信,西曼对这些行为采取了事实上默许的态度,客观上助长了一些不正之风。他们也相信,在SAP拓展中国这个新市场时,西曼的方式也有其积极的作用,充分调动了员工的积极性,所有员工能够团结一心开拓市场。西曼在任时也是SAP中国业绩最好的阶段,据说每年的增长都在两位数以上。

  2000年,SAP亚太区的收入占全球收入的12%,而中国只占不到1%。如今,中国市场在SAP全球版图中的份额越来越重要,SAP的高层也纷纷表示出对中国市场的重视,西曼原来那种随意、宽松、以人为本的管理文化不再适用,SAP决心引入强调执行的美式文化,并拉开了SAP在中国的新时代。

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派系斗争与文化衰落

  2007年5月,西曼离职,SAP中国随即进入了人员频繁变动的多事之秋。2008年1月9日,上任仅8个月的李文俐从SAP大中华区总裁兼CEO的位置上离开,SAP大中华区不复存在,中国区事务暂时由SAP北亚区总裁兼CEO纪秉盟管理。2008年5月30日,在IBM工作过15年的张烈生担任SAP中国区董事总经理。2008年7月,SAP中国区副总裁蔡建明、中国区高级副总裁张雪峰和中国区副总裁王纹三人被强行解雇,将公司的政治斗争推向高潮。

  每一次变动,都带来了一些老员工的离职和公司组织结构的调整,SAP老员工的离心力逐渐增大。

  李文俐在任的时间虽短,却发动了一次“清洗行动”,这次清洗的结果,就是包括黄晓俭、展舸两位SAP中国区战略副总裁、负责培训的副总裁王胜男在内的20多名SAP中国公司中高层老人相继离开SAP。

  纪秉盟也对中国区的组织架构进行了两次大调整。一次是打着“扁平化管理”的旗号,于2008年初进行的“二分七”重组。此前,SAP中国区的销售团队分为“LE”(大客户)和“SME”(中小客户)两大部门,纪秉盟将两大部门分拆成7个主要按行业划分的销售组,比如战略性行业组、渠道销售组、直销组等。第二次调整是2008年4月初的“七分九”,将战略性行业组再细分成3个“行业组”,成为9个组。

  今年3月,SAP中国区总裁张烈生宣布了新的领导班子,一共有11位中国区副总裁和1位市场总监,一位跟踪关注SAP长达十年之久的媒体人苦笑着说,这些人中他只认识3个人。另据媒体报道,约1/3的SAP中国区高管都是空降兵。张烈生对媒体表示: “战略方面,纪先生(指纪秉盟)都制定好了,我只是在执行他伟大的战略。”

  纪秉盟加盟SAP前效力于Oracle,张烈生来自于IBM,身上都有典型的美式文化特征。分析人士纷纷指出,SAP已经从此前稳健、以德国工程师式的管理理念为主导、关注长期价值的企业,渐变成一家以“纯销售”理念为主导、强调掠夺式“打单”、着眼短期利益的企业。

  从客户的角度看,销售团队不够稳定极大地影响了客户选择SAP的信心。计世资讯资深分析师曹开彬认为,人员的稳定对管理软件企业来说非常重要。一个销售经理与客户谈判时,可能承诺了很多东西,包括价格、服务、人员等,新换一个销售经理就要重新再谈,沟通成本很大。

  B先生曾经在Oracle任职,他清楚地记得,大长江摩托从2001年就开始接触Oracle,2005年最终签单时却选择了SAP,大长江摩托的人对Oracle的人说: “你们3年时间一共来过9个销售,而SAP只来过两个销售,其中一个还是因为升职做了manager。你们换人太频繁,我们不敢相信。”

  那是在销售团队非常稳定的西曼时代,如今,SAP和Oracle的位置发生了戏剧性的变化,轮到客户以人员不稳定的理由来怀疑SAP了。

  从公司文化和薪酬体系上来说,SAP中国也更加关注眼前利益了。几年前,Oracle销售人员的收入中,一半是底薪,一半是签单提成,而SAP的销售可以拿95%的底薪,项目提成是奖金。这样,SAP的销售人员可以用更多的精力去长期跟踪一个客户,而不必为短期任务的完成而担忧。比如SAP的销售跟踪了一年半才最终以300万美元签下广州轻工业集团,其间Oracle的销售甚至没有出现。

  如今,B先生惊讶地发现,SAP现在的工资体系和Oracle一样,沿用了美国的工资体系。在全球市场增长放缓时,中国市场背负了更大的增长压力,过去一个地方由两个销售负责,现在同样大的市场有5个销售人员盯着。有人说,张烈生正在用卖硬件的思维卖管理软件,这肯定是行不通的。

  已经离开SAP的C先生说,SAP销售团队的士气受人事变化和一系列“清洗行动”的影响很大。软件公司是人的公司,是软文化,美式管理过于细化,内地人受不了,干得也并不开心,一部分人主动选择了离开,还有一部分人则是被逼走的。

  在频繁的人事斗争和派别内耗中,SAP中国曾经被员工引以为傲的企业文化,不可避免地走向混乱,走向衰落。

  混乱之下,这两年SAP中国的业绩发展并不乐观。纪秉盟执掌SAP北亚区期间,在中国市场提出了“翻一番”的软件销售目标,即从2007年的约5.2亿元人民币的软件收入提高到2008年的10亿元以上。当然,最后这个不切实际的增长目标并没有实现。为了追求财报数字的好看,SAP还打起了老客户的主意,从2008年下半年开始,将原来每年17%的服务费提高到22%,同时加大了对客户软件许可使用的审计力度。

  这些做法却不能从根本上解决问题。相反,公司内部的动荡让竞争对手看到了机会。近两年中,SAP丢掉的很多项目,都堪称行业内的标杆大单,其影响十分深远,据说神华、中煤、中冶等大客户都被Oracle横刀夺走。而对SAP中国来说,真正的危机时刻可能还未来临。

  被动的未来与过去的时代

  “SAP在国际和国内市场都将越来越被动。”分析师曹开彬表示。

  Oracle曾经被看做SAP的冤家对头。从国际市场来看,经过对People soft、Siebel、海波龙、BEA、SUN等50多家公司的收购后,Oracle的产品线越来越全,从早年的数据库软件公司发展成为涵盖数据库、中间件、管理软件以及服务器的软硬一体化公司。这样,Oracle在商业谈判上的空间更大,比如Oracle可以对用户承诺,你买我的ERP,我送给你数据库或者中间件产品,用户能从这种整合解决方案的提供中获益。

  软件企业走向全业务化是一个趋势,微软、IBM、HP无不如此。曹开彬认为,SAP将来极有可能被收购,微软、Google、Oracle、HP、IBM等都是它的潜在买家。

  在中国市场,SAP也面临着国内管理软件企业激烈的争夺。“以前国内高端用户只能在SAP和Oracle中选择,如今用友的NC、 DCMS的易拓、浪潮等在高端的集团财务、人力资源管理等方面的优势越来越明显,已经能够和SAP在高端市场一较高下。”曹开彬说。

  为了适应中国市场,SAP自身也做出了一些产品和战略的调整,但效果并不理想。

  进入中国市场的早期,SAP推出了“灯塔计划”,指向的都是在各个行业居于龙头地位的企业。一汽大众、宝洁、柯达等跨国公司,以及随后的海尔、联想、长虹、康佳等一批国内知名企业相继成为灯塔用户,这也是SAP“把优秀的产品卖给优秀的客户”理念的体现。接下来的几年,中石化、中石油等一批大型国有企业陆续成为SAP的客户。

  从2005年开始,SAP将增长的驱动力放在了中小企业身上。这时候,SAP已经形成了定位于高端市场的my SAP套件、定位于中端市场的All-in-One和面向中小企业的Business One3种产品。2005年,SAP开始在中国大力发展代理商和合作伙伴,为All in One与 Business One找到更多的中小企业用户。

  SAP先后推出了Partner Edge(优势渠道伙伴)计划,以及“蓝动中国”计划,发力中小企业市场。在“蓝动中国”计划里,SAP与东软等合作伙伴共同推出了针对不同行业的“ERP套餐”。SAP 也制定了宏伟的中小企业拓展目标,比如SAP的发展目标之一是2010年客户数量达到10万,为实现这一目标,SAP亚太区计划将中小企业客户扩大3倍。

  SAP对外宣布的数据一直很乐观,比如2008年第二季度末的数字显示,SAP在中国约1800家客户,75%的新客户来自中小企业。曹开彬则认为,SAP的产品并不符合中国中小企业的实际需要。比如,SAP所定义的中小企业是年营收15亿元人民币以下的企业,这样规模的企业在中国已经算是比较大型的企业了。

  对于这个需求相对不那么简单的客户群体,SAP 提供的却是Business One这款售价几十万元的小型ERP系统,包括财务、人力资源管理以及物流管理等模块,但不具备制造生产流程的模块。对比这些功能,国内的用友、金蝶等财务系统出身的管理软件更加擅长,同时国内企业还有价格、服务以及渠道的优势。

  采访中,很多受访者不约而同地提到了一个观点,中国的用户太不成熟,才会盲目地选择SAP。A先生表示,他参与的国内SAP项目几乎都有问题,比如报喜鸟、内蒙伊泰等。中国电信几亿元的项目,最后只实施了成本模块、财务模块、项目管理等模块,“SAP产品最好的地方应该是生产计划模块,估计国内50%的客户都没用起来。如果像中国电信这样只实施这几个小模块,国内ERP软件完全可以满足它的要求。”A先生说。

  1972年,5位从IBM出来的工程师创办了SAP,30多年来,SAP的内核一直没有变化,其应用的行业却日益广泛,目前已经达到35个行业。为了适应这么多不同的行业,SAP产品的复杂程度也越来越高。一个装备制造行业的企业并不需要其他行业的经验,但其却要为这些并不需要的功能付费,导致客户购买SAP产品的性价比太低。

  反过来说,随着中国用户日益成熟、开始选择适合自己的软件而不是最贵的软件,随着用友、金蝶等国内软件产品的不断升级、产品的核心功能能够满足国内大部分企业的实际需要, SAP在中国的优势将逐步消退。

  SAP在中国的黄金时代即将收尾。而造成这一局面的惟一推手,正是缔造了黄金时代的SAP自己。世界五百强背后的管理大师,到了必须做出改变的时候了。

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王大小

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我认同,

SAP其实真的是个烂货!

titoni

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不仅仅是SAP,还有很多画皮

海阔天空

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我也听多个SAP客户同我讲过类似的话,买得起用不起啊!
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sorrylove

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值得关注

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做一个有梦想的人

恁捏撅不

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中国人的钱真好骗

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零售商业先锋

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不吃

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硬是有道理

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砖家

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  |   只看他 12楼

大家好,很久没来吐泡泡了。今天无聊,上来看看。

老头又发这么有触动性的文章,简单看了看,真的替国人汗颜。。。。。

很多人看了这个文章第一感觉是SAP不地道,第二感觉中国傻帽太多(尤其是国企),第三感觉中国信息化发展之路还很漫长。

站在IT供应商的角度,简单来感悟一下吧。

看过《圈子圈套》的朋友们,很容易理解,那些在国外树立了品牌的IT企业,是如何在国内开拓业务赚取巨大利润的,我很佩服一个成功的跨国IT企业在战略和策略上对客户和竞争对手的围追堵截,他们是种田,有耕耘、有收获。而我们现在很多的企业还属于打猎甚至是守株待兔的地步,过着朝不保夕的生活。

未来的路还很长,需要慢慢走。

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我又回来了!

店 宝

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RE:[转帖]画皮SAP:世界最大软件公司的中国真相

买了一件昂贵华丽的衣服却并不合身,这种浪费在中国并不少见。

横扫千军01

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SAP贵是一个很大的特色啊。

bf108

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用友U9一手策划SAP画皮事件?
作者:西门  来源:IT168  时间:2009-8-7 16:53:29

聊斋画皮让SAP的内幕爆光在众目睽睽之下,国内最大的管理软件社区ITPUB.net更是因为一篇“画皮SAP”塾是塾非而吵的不可开交,资深媒体人纷纷撰文为SAP正名,顿时专家和业内人士展开了一场行业通病与个案的争讨。

  冰冻三尺,非一日之寒,管理软件的画皮,不是今天练成的,失败的案例也不是SAP一家独有,细数众管理软件厂商的失败定单谁都不比谁少,只能说半斤八两。这是行业所具有的共性,也是SAP的一场危机公关,但是在争讨之中我们却发现了一个SAP以外的名字用友U9。

  U9与画皮SAP关系几何?


  U9缘何与画皮SAP扯上关系呢?这场悖论的幕后推手是谁?网友Julylyx表示:“陈淑娟和用友是一家后才发现被骗了”。网友W39却认为陈淑娟是UF的御用文人。

  针对网友的疑问笔者求证了两位当事人,用友集团公关部给出的回复是“此事与用友一点关系也没有,况且集团内部一直在筹办2009年8月在成都举办年度峰会,分身乏术。”

  笔者又电话联系了用友U9事业部的公关经理查小姐表示:U9与SAP事件没有任何联系,她对网友为什么会把U9牵扯进来表示不解,同时查小姐也希望媒体能够理性的看待每一个厂商。

  “画皮SAP-世界管理软件公司的中国真相”作者陈淑娟,她也表示这是报社的正常选题而已,在稿件策划之初和发版之前和也没有与用友公司有过任何接触,里面的案例也是采访的一线厂商,材料绝对真实。

  在与作者陈淑娟沟通的时候,她对网友如此强烈的反应表示非常诧异,为什么此文会与用友产生联想?而不是Oracle或者金蝶?

  通读全文我们不难发现,该文没有极力突显任何一家,在早些年SAP举旗进军中国时,很少有人会把SAP和用友联系在一起,因为两者根本不在同一起跑线上,一个是活力四射的壮年,一个还处在嗷嗷待哺的婴儿,南金蝶北用友之争是当时争论的主流,自用友发布全球第一款基于SOA套件U9以来,U9和SAP开始成为剪不断理还乱的生死冤家。

  网友guy80kg认为,自从用友有了U9改善了原来产品业务细节不够和功能缺失的诟病,核心功能可以覆盖企业一般常见的核心应用,对高端市场来说是一个冲击。

  甚至还有网友直戳要害,真正的原因是SAP、金蝶、神码在与U9招标竞争被刷掉出局,在中高端市场SAP感受到了前所未有的压力和尴尬。

  U9发布不到一年里赢得了大冶摩托、摩比天线、天津优瑞纳斯、重庆大江、重庆长轴、厦门恒耀等数十家企业的青睐, SAP、Oracle的老客户纷纷“倒戈”,继而出现在用友U9签约客户名单上,也是近期U9频频与SAP撇不关系的原因。

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bf108

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  |   只看他 16楼
用友U9 PK SAP 鹿死谁手?

 如果说,是“画皮SAP”打破了高端管理软件的沉寂,那么,不得不说,是用友U9打破了中国高端管理软件格局。对于二者的PK,为了能直观表现二者之间的竞争态势,笔者引用2009年5月IT专家网PK专栏中的表格数据,以系列参数制成对比表格如下:

 比较指标 SAP 用友

 市场地位 全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商。 亚太本土最大的企业管理软件(ERP)供应商。

 08年中国市场份额 08年公司管理软件市场份额 :9.9%;08年公司ERP市场份额:13.1%(数据来源:CCID 2008-2009年度中国管理软件市场研究数据) 08年公司管理软件市场份额 :21.3% ;08年公司ERP市场份额:25.6%(数据来源:CCID 2008-2009年度中国管理软件市场研究数据)

 产品 SAP Business Suite 7 用友 U9

 能够支持的企业业务范围 财务、制造、供应链、人力资源、成本、质量、协同等业务领域的全过程、全方位管理、客户关系管理等。 财务、供应链、制造、成本、质量、资产、SFA、服务、人力资源、协同、知识管理、门户等多个方向和多个层面,支持多组织、多地点、多账簿、多语言、多会计制度等。

 成本管理 可以方便地对其责任中心的成本核算信息使用相同的方法进行统一计划、记录和任意分组统计。 提供多成本计算方法,满足不同核算目的需要;提供多成本域,则可以实现按多种口径的成本计算;提供多成本账簿,可以实现按不同币种,不同会计期间的成本计算;订单实时成本,可以实时查询到订单当前的成本情况;标准成本与实际成本,可以进行比较分析。

 预算管理 能够加强企业对运营状况的洞察力,确保业务信息的一致性,从而改善您的决策能力。该套件能够紧密联系日常运营与战略规划,让您的公司跨越各个组织机构,为所有业务流程制定与调整计划、预算和运营报告。 提供从预算编制,到预算控制,到预算分析的完整流程;多组织的预算,提供预算的上报,汇总,下发,批复等流程;预算与业务紧密集成,实时获取执行数据,并能进行实时控制;用EXCEL编预算。

 战略规划 SAP 一直致力于不断改善 SAP Business Suite 中的应用程序,使它们一直都是大中型组织机构保持竞争活力、维持卓越运营的理想选择。这些应用程序吸收了SAP在大量行业数十年踏实耕耘的经验,可以帮助您提高企业的应变能力,以灵活应对新的市场需求,并满足客户群的要求,助您长期保持竞争优势。 面向目标客户,UFIDA U9充分考虑到目标客户的现实和潜在发展需求,以及其内部不同业务领域面临的不同管理要求,不但体现在对当前的现实需求的满足,而且把握客户预计未来发展需求,提供成熟可重构的企业业务模型、解决方案,满足对不同能力发展阶段、不同组织结构特点、不同业务处理场景的变化性需求的强大支持。

 可覆盖的使用者 跨企业所有业务部门,并为客户访问提供了接口。 覆盖企业运营中所有关键环节:战略规划、市场营销、生产组织、采购管理、库存管理、财务管理等业务的全部角色,以及与企业业务相关的上下游合作伙伴的关键角色。

 技术可扩展性 实现了SOA平台,能够很好的跟其它应用结合。 全面支持SOA架构和最新创新技术。实现了企业管理系统的个性化规模交付,真正体现了随需应用的实时企业与全球商务的企业信息化价值理念。

 应用可扩展性 可以跟协同、CRM、电子商务等友好集成。 完全基于SOA架构的企业管理软件用友U9 支持业务的多元化、支持业务组织的复杂化、支持业务的成长性,实现了企业管理系统的个性化规模交付。

 数据来源:IT专家网PK专

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  |   只看他 17楼
除了以上直观参数的对比外,在商业模式上,就如乐勤企业管理咨询公司创始人、SAP中国前任副总裁,黄骁俭在《再谈“敢比就是赢”》一文中所指出的一样,二者的商业模式有着很大的不同。

 首先是软件许可证上。SAP基本都是以记名用户模式来进行计量,而用友的产品基本则采用了并发用户的概念。这就导致了同样用户数量的企业,在使用SAP的模式时要支付比用友U9多几倍的费用。

 其次,在实施咨询上。国际厂商中,实施咨询一种是“交钥匙”模式,一种是“知识转移”模式。“交钥匙”的虽然过程非常专业化,但对顾问的依赖性很强,不利企业长期发展。而“知识转移”模式虽然客户可以自己建立自身的知识体系,但客户本身的人力资源投入较大,对客户的培训教育需要花费一定的时间。国际厂商的这两种方式,使得咨询公司将企业简单的管理问题复杂化、使得原本能够快速实施的ERP系统陷入漫长的过程。而厂商却能在此过程中,收取高额的咨询费用。

 这一点,与用友U9有着很大的不同。用友U9对这两种模式的优点和缺点都进行了充分的考虑,将两种模式有效的结合,既能做到咨询顾问全程项目参与,又能帮客户建立一个有效的未来机制,建立客户自身的知识体系,以摆脱对顾问的依赖。这样,不仅整个过程简单、明了,同时,也能最大程度的节省用户的开支。

 通过以上对比,用友U9与SAP之间的PK,结果不言而喻。今天用友U9和SAP、Oracle同台竞技,可能暂时还不会出现全胜的局面,但毕竟是走到了同一个竞技场上,这对中国客户而言,是绝对好消息。在目前中国企业全面转型升级的时代,敢比就已经是一个赢的开场。而对于SAP,就如一家大型国际化的民营企业负责人所说的那样:“SAP的应用变成一个负担了,影响了我们的利润。”这句话只是中国有前瞻性企业家的一个缩影。

 随着以用友为代表的中国管理软件产业的发展,中国的世界级管理软件替代国外管理软件已渐成趋势。这种趋势从用友在金融危机的大环境下,全球招聘1000名高级人才、最新发布的半年报中利润增长近200%以上,这两点即可预知。同时,用友利润的增长,不单单是用友U9产品的业绩体现,更是中国企业家从本质认识上、经济战略上的提升与转变的写照。并且,这种提升与转变会随着中国经济的发展,而变得越来越明显,并上升到国家战略高度:更多中国的世界级企业将使用中国本土的世界级管理软件。

 当然,也正是看到了当前市场格局和未来市场发展趋势,SAP在经历了进军中小企业市场失败、高端市场屡屡受挫之后,在遇到媒体“曝光”事件时,才会移花接木,抛开老对手Oracle不管,而选择将脏水泼向了用友。然而,SAP此举虽然有失国际企业风范,却也在情理之中,毕竟用友已经严重威胁到了SAP,这种威胁不仅体现在中国市场上,也许很快便会在全球市场上有所体现。

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8月11日下午17时,在深陷“画皮”风波8天之后,SAP中国区总裁张烈生接受了新浪科技独家专访,首次回应报道中所提及的问题,他对于很多细节都不愿多谈,只是强调要“向前看”,SAP中国区已进行过反思,并制定了新的策略。

    上周一(8月3日),有媒体刊发了一篇报道将SAP置于舆论的风头浪尖。这篇名为《画皮SAP——世界最大软件公司的中国真相》的文章,用了超过万字的篇幅、大量翔实的案例报道了SAP中国的一些客户的抱怨、定价策略、销售条款、销售管理、实施合作伙伴、内部管理等多方面存在的问题。

    8月11日下午16时,该报道刊发八天之后,SAP中国区开始回应此事,称报道“未表述SAP中国真实的发展情况”。并将在“未来数周内”做进一步回应。当天下午17时,正在广州出差的张烈生,通过电话接受了新浪科技一个小时的独家专访,这也是张烈生首次直面媒体回应“画皮”风波。

    在一个小时的专访中,张烈生对报道中提到的大多细节的真伪问题都不愿多谈,他多次强调要“向前看”。

    张烈生表示,SAP中国会反思过去在本土化方面的一些工作。他透露,他已获得SAP全球最高领导人的“支持和承诺”,重新制定SAP在中国的发展策略,即产品、市场、技术本土化;融入中国IT产业以及为客户创造价值的根源。

    避谈报道内容真实与否

    新浪科技:看到报道后,你在想什么?

    张烈生:第一个感觉,有一点可惜,我觉得这可能不是一个最全面的报道,因为在报道发出来之前我们没有机会进行解释。报道之后,我本人、我们的团队和公关公司都在和该媒体主动沟通。

    从另外一个角度来说,阿Q一点,他们报道我们,说明SAP是这个行业重要的一份子。报道里面提到了一些行业都存在的问题,把这些问题提出来对整个行业的发展都有好处。

    新浪科技:对于报道中提到的SAP存在的问题,你认为是真实的还是不真实的?或者是有一些你认同有一些你认同?

    张烈生:除了失望外,至于报道到底属实不属实,我觉得已经不重要了。

    我想谈另外一个更有用的观点,我们应该如何向下走,如何在目前的基础上做的更好。

    新浪科技:SAP在报道出来后做了哪些工作,以应对可能带来的不利影响?

    张烈生:第一个就是刚提到的和该媒体沟通,了解他们的出发点和他们的角度,从更高的角度去阐述我们对中国市场的看法和SAP的策略。另外,就是加强自己本身的管理能力,重新审视中国发展路线和策略。

    张烈生获全球CEO授权 三方面审视SAP中国业务

    新浪科技:你对SAP中国的发展路线和策略做了哪些重新审视?

    张烈生:我最近得到公司最高领导的大力支持和承诺,让我去重新制定中国的发展策略,目的是要让SAP在未来一段时间更好的融入中国市场,无论是产品、市场还是技术,我们都希望能够本土化。

    同时,我们希望通过策略的重新审理,让我们让融入中国,变成本土化的一员。我们重新审视如何进一步和中国的生态环境融合在一起,包括我们的实施合作伙伴、渠道以及IT业内的其他公司。

    第三,在走向未来的时候,我们的策略有一个大的方向,除了本土化、融入中国外,我们还要回到根源。即如何透过我们的产品、服务、创新给我们的客户提供更高的价值。我相信,中国客户最想要的还是如何解决他们的管理问题。

    这三个方向是SAP最高领导人的支持和承诺。

    新浪科技:要重新审视,那就是要反思,哪些地方需要反思?

    张烈生:有一些地方需要反思。刚才已经提到了几条,如何加速本土化,把我们融进整个中国大环境中,包括我们的产品怎样进一步本土化,如何和政府不同部门打交道,如何与本地的IT公司合作,如何加强我们的生态系统,比如我们说到的服务实施伙伴,增加实施顾问的人数等。

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